Nouvelle
façon de gérer «l'équité négative mieux connu sous le nom d’eau» dans votre
inventaire d’occasion
Source :
Dale Pollak, Fondateur de vAuto
Les
concessionnaires ont compris depuis longtemps qu'avoir de l'équité négative
dans leur inventaire est une mauvaise chose.
La vue
conventionnelle soutient que vous déterminez le niveau d'équité négative dans
votre inventaire en comparant vos coûts de possession du véhicule comparé au montant
que vous pourriez obtenir si vous le vendiez en gros ou à l’encan tout de
suite.
Par conséquent, si
vous possédez un véhicule d'occasion de 10 500 $ et que les évaluations
actuelles suggèrent que vous obtiendriez seulement 9 500 $ pour la voiture sur
le marché de gros, vous avez 1 000 $ d'équité négative pour l'unité. Les
mêmes calculs sont valables pour l'inventaire complet d'un concessionnaire.
Les
concessionnaires accordent divers degrés d'attention à l'équité négative de
leur inventaire. Pour certains, cela n'a pas vraiment
d'importance. Si le véhicule est une pièce assez récente, les
concessionnaires garderont l'espoir qu'une vente au détail fera de l'équité
négative un point discutable.
D'autres comptabilisent
l'équité négative seulement quand ils ont abandonné le véhicule comme unité de
vente au détail, et prennent leurs pertes au moment où ils vendent le véhicule
en gros ou à l’encan.
Mais j'ai tendance à
croire que cette vision traditionnelle de l'équité négative d'inventaire n'est
pas aussi utile pour les marchands que par le passé.
Pour commencer, le
marché de gros, malgré un vent de contraction de l'offre de véhicules récents,
est resté relativement fort.
La demande et les
évaluations sont étonnamment résilientes. Au jour le jour, les
concessionnaires peuvent encore prendre des bains en gros, mais l'équité
négative n'est pas aussi profonde ou aussi froide qu'elle aurait pu l'être.
Deuxièmement, la
vision traditionnelle de l'équité négative ne mesure pas vraiment le défi le
plus important auquel font face les concessionnaires dans le marché des
véhicules d'occasion d'aujourd'hui - la réduction continue des bénéfices bruts
d'entrée.
Dans notre
environnement actuel de compression des marges, même un véhicule qui n'est pas
alourdi par l'équité négative ne produit souvent pas un nivéquité négative de
rendement suffisant sur l'investissement du concessionnaire.
Cette condition
apparaît chaque jour dans mon travail avec les concessionnaires.
De plus en plus, il
est de plus en plus courant pour les concessionnaires d'avoir un grand nombre
de véhicules dont les ratios Coût-Marché sont de 90% ou plus.
Le ratio suggère
que les concessionnaires pourraient réaliser un bénéfice brut initial de 10%,
compte tenu de l'écart entre les coûts du véhicule et les prix de détail
demandés.
Mais, en réalité,
les véhicules vont probablement être vendus à des prix inférieurs à leurs prix
demandés, ce qui signifie que la marge initiale pour les concessionnaires sera
significativement inférieure à 10%.
Je dis souvent aux
concessionnaires que «30 jours en inventaire est maintenant le nouveau 45 à 60 en
inventaire pour les véhicules d'occasion» - un dicton qui montre a quel point la
compression des marges raccourci la durée de vie viable de la plupart des
véhicules.
Je partage
également une analogie: Supposons que votre inventaire sois comme un bloc de
glace, assis au milieu d'une pièce où il fait 100 degrés et qui devient de plus
en plus chaud.
Plus la glace
repose longtemps, plus elle se transforme en équité négative, coule sur le
bloc, se répand sur le sol et perd sa fonction initiale.
C'est de l'équité
négative que les concessionnaires devraient vraiment s'inquiéter.
Voici deux bonnes pratiques
que je recommande aux concessionnaires afin d'atténuer l'érosion continue de
leurs bénéfices bruts avant dans les véhicules d'occasion:
§ Conservez au moins
55% de votre inventaire de véhicules d'occasion de moins de 30 jours.
- Si vous voulez empêcher la fonte d'un bloc de
glace, vous devez l'isoler ou le protéger de la chaleur.
- Pour les concessionnaires, votre meilleure
protection est un rythme plus rapide des ventes au détail.
- Si les voitures se vendent plus rapidement,
vous minimisez la perte de profit qui survient lorsque les véhicules
vieillissent dans l'inventaire.
- Je dis aux concessionnaires que «30 jours en
inventaire doit maintenant être considéré comme le nouveau 45 à 60 jours
en inventaire pour les véhicules d'occasion» afin de souligner a quel
point l'âge des stocks a une incidence directe sur la qualité de
l'investissement d'un véhicule d'occasion - plus il reste longtemps,
moins vous faites de profit.
§ Méfiez-vous de vos
indicateurs de coût de mise en marché.
- La mesure du coût de marché est utile aux
concessionnaires de deux façons.
- Premièrement, la mesure vous indique, à
partir du moment où vous achetez un véhicule, quelle sera votre marge
bénéficiaire brute probable.
- Deuxièmement, il vous permet de surveiller,
sur une base individuelle, la quantité de bénéfices potentiels résidant
dans un véhicule.
- Je recommande que les concessionnaires
s'efforcent de maintenir un coutant global de leur inventaire à une
moyenne de 85% des prix du marché courant.
- Ce repère permet de connaître les réalités du
marché actuel.
- Certains véhicules, ayant une offre de Jours
d’inventaire de Marché plus basse ou/et d'autres caractéristiques
uniques, peuvent être parfaitement adaptés à un ratio Coût / Marché
supérieur à 85%.
- Ils peuvent coûter plus cher, mais ils quand même
se vendre rapidement parce qu’ils sont rares ou recherchés dans le marché.
- Pendant ce temps, d'autres véhicules, tels
que les rachats de voitures de location, devraient avoir des ratios coût
/ marché considérablement inférieurs à 85%, même en dessous de 80%, étant
donné qu'ils sont moins spéciaux et plus abondants,
Je ne suggère pas
que les concessionnaires abandonnent la vision conventionnelle de l'équité
négative dans leur inventaire.
Mais je pense que
les concessionnaires devront être plus vigilants quant à la gestion de leurs
investissements dans les stocks à l'ère de la compression des marges.
Comme le dit la
vieille chanson, "vous ne manquerez pas d’équité négative, jusqu'à ce que
votre puits soit vide."
