Nouvelle façon de gérer «l'équité négative mieux connu sous le nom d’eau» dans votre inventaire d’occasion

Nouvelle façon de gérer «l'équité négative mieux connu sous le nom d’eau» dans votre inventaire d’occasion

Source : Dale Pollak, Fondateur de vAuto

Les concessionnaires ont compris depuis longtemps qu'avoir de l'équité négative dans leur inventaire est une mauvaise chose.

La vue conventionnelle soutient que vous déterminez le niveau d'équité négative dans votre inventaire en comparant vos coûts de possession du véhicule comparé au montant que vous pourriez obtenir si vous le vendiez en gros ou à l’encan tout de suite.

Par conséquent, si vous possédez un véhicule d'occasion de 10 500 $ et que les évaluations actuelles suggèrent que vous obtiendriez seulement 9 500 $ pour la voiture sur le marché de gros, vous avez 1 000 $ d'équité négative pour l'unité. Les mêmes calculs sont valables pour l'inventaire complet d'un concessionnaire.

Les concessionnaires accordent divers degrés d'attention à l'équité négative de leur inventaire. Pour certains, cela n'a pas vraiment d'importance. Si le véhicule est une pièce assez récente, les concessionnaires garderont l'espoir qu'une vente au détail fera de l'équité négative un point discutable. 

D'autres comptabilisent l'équité négative seulement quand ils ont abandonné le véhicule comme unité de vente au détail, et prennent leurs pertes au moment où ils vendent le véhicule en gros ou à l’encan.

Mais j'ai tendance à croire que cette vision traditionnelle de l'équité négative d'inventaire n'est pas aussi utile pour les marchands que par le passé.

Pour commencer, le marché de gros, malgré un vent de contraction de l'offre de véhicules récents, est resté relativement fort. 

La demande et les évaluations sont étonnamment résilientes. Au jour le jour, les concessionnaires peuvent encore prendre des bains en gros, mais l'équité négative n'est pas aussi profonde ou aussi froide qu'elle aurait pu l'être.

Deuxièmement, la vision traditionnelle de l'équité négative ne mesure pas vraiment le défi le plus important auquel font face les concessionnaires dans le marché des véhicules d'occasion d'aujourd'hui - la réduction continue des bénéfices bruts d'entrée.

Dans notre environnement actuel de compression des marges, même un véhicule qui n'est pas alourdi par l'équité négative ne produit souvent pas un nivéquité négative de rendement suffisant sur l'investissement du concessionnaire.

Cette condition apparaît chaque jour dans mon travail avec les concessionnaires. 

De plus en plus, il est de plus en plus courant pour les concessionnaires d'avoir un grand nombre de véhicules dont les ratios Coût-Marché sont de 90% ou plus. 

Le ratio suggère que les concessionnaires pourraient réaliser un bénéfice brut initial de 10%, compte tenu de l'écart entre les coûts du véhicule et les prix de détail demandés. 

Mais, en réalité, les véhicules vont probablement être vendus à des prix inférieurs à leurs prix demandés, ce qui signifie que la marge initiale pour les concessionnaires sera significativement inférieure à 10%.

Je dis souvent aux concessionnaires que «30 jours en inventaire est maintenant le nouveau 45 à 60 en inventaire pour les véhicules d'occasion» - un dicton qui montre a quel point la compression des marges raccourci la durée de vie viable de la plupart des véhicules.

Je partage également une analogie: Supposons que votre inventaire sois comme un bloc de glace, assis au milieu d'une pièce où il fait 100 degrés et qui devient de plus en plus chaud. 

Plus la glace repose longtemps, plus elle se transforme en équité négative, coule sur le bloc, se répand sur le sol et perd sa fonction initiale.

C'est de l'équité négative que les concessionnaires devraient vraiment s'inquiéter. 

Voici deux bonnes pratiques que je recommande aux concessionnaires afin d'atténuer l'érosion continue de leurs bénéfices bruts avant dans les véhicules d'occasion:

§  Conservez au moins 55% de votre inventaire de véhicules d'occasion de moins de 30 jours. 

• Si vous voulez empêcher la fonte d'un bloc de glace, vous devez l'isoler ou le protéger de la chaleur. 
• Pour les concessionnaires, votre meilleure protection est un rythme plus rapide des ventes au détail. 
• Si les voitures se vendent plus rapidement, vous minimisez la perte de profit qui survient lorsque les véhicules vieillissent dans l'inventaire. 
• Je dis aux concessionnaires que «30 jours en inventaire doit maintenant être considéré comme le nouveau 45 à 60 jours en inventaire pour les véhicules d'occasion» afin de souligner a quel point l'âge des stocks a une incidence directe sur la qualité de l'investissement d'un véhicule d'occasion - plus il reste longtemps, moins vous faites de profit.

§  Méfiez-vous de vos indicateurs de coût de mise en marché. 

• La mesure du coût de marché est utile aux concessionnaires de deux façons. 
• Premièrement, la mesure vous indique, à partir du moment où vous achetez un véhicule, quelle sera votre marge bénéficiaire brute probable. 
• Deuxièmement, il vous permet de surveiller, sur une base individuelle, la quantité de bénéfices potentiels résidant dans un véhicule. 
• Je recommande que les concessionnaires s'efforcent de maintenir un coutant global de leur inventaire à une moyenne de 85% des prix du marché courant.
• Ce repère permet de connaître les réalités du marché actuel. 
• Certains véhicules, ayant une offre de Jours d’inventaire de Marché plus basse ou/et d'autres caractéristiques uniques, peuvent être parfaitement adaptés à un ratio Coût / Marché supérieur à 85%. 
• Ils peuvent coûter plus cher, mais ils quand même se vendre rapidement parce qu’ils sont rares ou recherchés dans le marché.
• Pendant ce temps, d'autres véhicules, tels que les rachats de voitures de location, devraient avoir des ratios coût / marché considérablement inférieurs à 85%, même en dessous de 80%, étant donné qu'ils sont moins spéciaux et plus abondants,
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Je ne suggère pas que les concessionnaires abandonnent la vision conventionnelle de l'équité négative dans leur inventaire. 

Mais je pense que les concessionnaires devront être plus vigilants quant à la gestion de leurs investissements dans les stocks à l'ère de la compression des marges.

Comme le dit la vieille chanson, "vous ne manquerez pas d’équité négative, jusqu'à ce que votre puits soit vide."