Lettre ouverte aux
concessionnaires automobile sur les perspectives de la crise du Covid-19, du
fondateur de vAuto, Dale Pollak
Source : Dale Pollak, fondateur de vauto
Note de l'auteur : nous
traversons une crise qui interpelle tout le monde dans l'écosystème automobile,
OEM. Institutions financières. Revendeurs. Fournisseurs.
Nous sommes tous dans
des eaux inexplorées où il y a plus de questions que de réponses. Dans les
semaines à venir, je participerai à des interventions web en direct avec les
dirigeants de Cox Automotive pour répondre directement aux défis, aux défis et
aux opportunités que la crise actuelle apporte à tous les secteurs de
l'industrie automobile.
L'équipe Cox et moi
partagerons plus sur le calendrier de la webdiffusion. En ce moment, je
voulais partager un point de vue spécifique pour les franchisés et les
revendeurs indépendants qui sont confrontés à une perturbation commerciale
importante.
Mon cœur va aux concessionnaires et à
leurs familles pendant la crise actuelle du COVID-19.
Je ne peux pas imaginer la perte, la
douleur et l'incertitude que ressentent chaque concessionnaire en ce moment.
Dans mon temps en tant que
concessionnaire, nous avons vu des récessions et d'autres perturbations qui ont
causé des conditions de vente au détail difficiles.
Mais aucun n'est à la hauteur de ce que
vivent les concessionnaires en ce moment.
Comme beaucoup d'entre vous, l'équipe
de direction de Cox Automotive et moi-même sommes restés au téléphone
pratiquement sans arrêt, les autorités ayant mis en place des mandats d'abri
sur place et de distanciation sociale.
Nous demandons et réfléchissons tous à
ce que nous devons faire dès maintenant pour aider les concessionnaires à
survivre à la crise actuelle et à rester viables lorsque le marché redeviendra
normal.
C'est la motivation derrière cette
lettre.
En tant que membre de l'équipe de direction
de Cox Automotive, j'ai l'avantage d'avoir accès à de nombreuses personnes et
perspectives intelligentes.
Nous sommes tous pleinement conscients
de notre responsabilité en tant que chefs de file de l'industrie de faire tout
ce que nous pouvons pour aider nos concessionnaires clients et le secteur
automobile lui-même à survivre à la crise actuelle.
Nous pensons que la crise actuelle
offrira des opportunités - à condition que nous fassions tous les bonnes choses
aujourd'hui pour nous assurer que nous sommes en mesure de profiter des
opportunités qui se présenteront lorsque le marché se normalisera.
Nous comprenons également nos limites.
Si vous pensez aux investissements les
plus importants chez les concessionnaires, ils se répartissent en trois
catégories: les personnes, les stocks et les installations.
Chez Cox Automotive, bien que nos
solutions touchent chacune de ces catégories d'investissement, nous sommes le
plus directement liés aux investissements en stock d'un concessionnaire et aux
processus que les concessionnaires emploient pour acquérir, gérer, fixer le
prix et commercialiser leurs stocks, et servir les clients qui achètent
finalement ce produit inventaire des concessionnaires.
En tant que tel, j'aimerais partager
une perspective et des conseils pour aider les concessionnaires à mieux gérer
leurs investissements en stocks et les processus de vente au détail associés
aujourd'hui pour assurer un avenir meilleur.
C'est difficile
aujourd'hui, mais l'avenir sera meilleur
Les données de Cox Automotive suggèrent
que, dans l'ensemble de l'industrie, les ventes au détail et le volume de
services se sont essentiellement arrêtés ces dernières semaines.
Les concessionnaires le savent
certainement.
Dans l'ensemble du secteur, le trafic
dans les salles d'exposition a baissé de plus de 80% sur une base annuelle, le
nombre de rendez-vous de service prévus a diminué de plus de 50% et le taux
d'exposition sur les rendez-vous de service a chuté de près de 90%.
C'est incroyable de penser à l'endroit
où se trouvaient les concessionnaires il y a quelques semaines seulement par
rapport à maintenant.
L'ampleur et la taille de l'entreprise
perdue ces derniers jours font peur.
Mais il y a des points lumineux.
Certains départements de vente et de
service des concessionnaires restent ouverts, et ils vendent et entretiennent
des voitures de la manière sûre et socialement éloignée d'aujourd'hui.
Pendant ce temps, les autres
concessionnaires ne peuvent exercer que des fonctions de vente et de service
«essentielles». Les autres concessions sont entièrement fermées.
Aucun de nous ne pensait être à cet
endroit au deuxième trimestre 2020.
Pourtant, nous y voilà.
Des milliers de concessionnaires sont
déjà en congé ou licenciés. D'autres réduisent la rémunération et la
capacité de refléter les conditions actuelles.
C'est une période difficile et
éprouvante.
Mais nous devons nous rappeler: c'est
le secteur automobile et c'est un secteur cyclique. Historiquement, chaque
ralentissement a été suivi d'une reprise.
Nous pourrions débattre de la mesure
dans laquelle la prochaine reprise ressemblera à quelque chose comme
l'entreprise que nous semblons tous avoir abandonnée il y a quelques semaines à
peine.
Mais de tels débats peuvent être un
exercice vide.
À l'heure actuelle, il est important
pour nous tous de savoir que les choses finiront par s'améliorer et, si nous
pensons que cela est vrai, nous devons faire tout ce qui est en notre pouvoir
aujourd'hui pour profiter de l'occasion qui se présentera lorsque les choses
s'amélioreront.
Une question
persistante: que dois-je faire avec mon inventaire utilisé?
Peut-être la question la plus courante
et la plus persistante que j'entends des concessionnaires est la suivante: «Que
dois-je faire avec mon inventaire de voitures d'occasion?»
Les concessionnaires arrivent à cette
question alors qu'ils évaluent si la situation actuelle leur offre la
possibilité de s'accrocher aux stocks, et peut-être même d'en acquérir
davantage, en prévision du moment où le marché s'améliorera.
Lorsque cette question revient sur les
appels des concessionnaires, je partage le point de vue éclairé de Cox
Automotive: le marché ne devrait pas s'améliorer de manière significative dans
30, 60 ou même 90 jours.
Certains concessionnaires sont plus
optimistes, mais la majorité de ceux que j'ai engagés croient tous que le
retour du marché à la normale, quel qu'il soit, prendra du temps.
Pour aider les concessionnaires à
répondre aux questions sur la façon dont ils devraient gérer leurs stocks de
véhicules d'occasion, je propose trois faits:
Fait 1: En six mois,
alors que les modèles 2021 arrivent chez les concessionnaires de l'usine,
chaque véhicule de votre inventaire aura un an de plus.
Le changement d'année de modèle cette
année exercera probablement une pression sur les véhicules d'occasion d'un à
trois ans, car les usines aident les concessionnaires à éliminer les nouveaux
véhicules 2020 invendus.
Fait 2 : Dans six
mois, il y aura d'énormes, sinon des niveaux sans précédent,
d'approvisionnement en gros sur le marché.
Aujourd'hui, l'une des plus grandes
tâches de Manheim consiste à déterminer où et comment garer les flux entrants
de véhicules hors location, de flotte de location et de véhicules d'occasion
appartenant à un concessionnaire.
Le rythme de l'offre entrante dépasse
exponentiellement le taux de vente. Les enchères physiques sont fermées et
il y a moins d'acheteurs aux enchères en ligne sélectionnées qui restent
ouvertes.
Bref, les voitures arrivent, mais elles
ne se vendent pas.
L'énorme offre actuelle de stocks de
gros suggère que les approvisionnements seront encore plus importants dans les
mois à venir.
Fait 3 : Dans six
mois, un grand nombre du nombre record de personnes qui ont demandé des
prestations de chômage ces dernières semaines seront toujours sans emploi.
Pire encore, il semble inévitable que
davantage de congés, de licenciements et de réductions de salaires soient
susceptibles de se produire, car les entreprises éprouvent des difficultés à
effectuer leur paie, alors même qu'elles poursuivent des programmes d'aide
fédéraux et d'État.
Avant la pandémie, les analystes du
secteur se demandaient dans quelle mesure la demande de détail se ramollirait
cette année. Nous ne connaissons toujours pas la réponse, mais les pertes
d'emplois suggèrent que la future demande de détail sera plus faible qu'on ne
le pensait auparavant.
Lorsqu'on leur présente ces faits, de
nombreux concessionnaires arrivent à une conclusion claire de ce qu'ils doivent
faire avec leur inventaire actuel de véhicules d'occasion: «Vendez-le
rapidement et conservez l'argent».
Je pense que la stratégie de cession
devrait commencer avec les véhicules les plus exposés aux risques. Dans
tous les stocks de véhicules d'occasion, les véhicules récents (2018, 2019 et
2020) représentent les investissements en stock les plus coûteux et les plus
risqués de chaque concessionnaire.
La valeur de ces véhicules aujourd'hui
sera probablement moins élevée demain, et elle ne fera qu'empirer avec le
temps.
La stratégie de vente immédiate a
également un sens étant donné une autre réalité des entreprises en
crise. Autrement dit, l'argent est roi.
Il est essentiel que les
concessionnaires reconnaissent ce qui peut être une vérité désagréable: cela
peut prendre tout l'argent que vous pouvez collecter pour soutenir votre
entreprise aujourd'hui et la mettre en position de viabilité lorsque le marché
reviendra.
Un avertissement pour
les concessionnaires de voitures neuves
Je regarde les OEM aussi étroitement
que tout le monde en ces temps difficiles.
Jusqu'à présent, il semble que les
usines reconnaissent la nature sans précédent de la crise COVID-19 actuelle.
Les usines prennent déjà des mesures
pour aider les concessionnaires à gérer les coûts des stocks de véhicules neufs
invendus.
Les concessionnaires apprécient
également les efforts de l'usine pour maintenir les ventes de véhicules
neufs. L'augmentation du financement à 0% pendant 84 mois et d'autres
incitations semblent à peu près aussi bonnes que possible.
Mais comme nous le savons, les usines
ont tendance à offrir des incitations encore plus riches à l'approche de l'été
et de l'automne.
La bonne nouvelle est qu'il semble que
les programmes d'incitation des usines captent l'intérêt des acheteurs.
Chez Cox Automotive, nous constatons un
vif intérêt de la part des consommateurs utilisant Autotrader et Kelley Blue
Book pour rechercher et acheter de nouveaux véhicules par rapport au trafic
dans les salles d'exposition des concessionnaires.
Certes, le volume des ventes de
véhicules neufs est inférieur à ce que n'importe lequel d'entre nous
souhaiterait, mais il y a encore des gens intéressés par les voitures neuves et
certains concessionnaires qui ont la chance (et la sécurité) de pouvoir les
vendre.
Mais le problème survient lorsque les
concessionnaires évaluent l'échange d'un client lorsqu'ils concluent un accord
sur un nouveau véhicule.
Il est courant que les concessionnaires
évaluent des véhicules à l'aide de références d'évaluation, telles que vAuto's
Market Days Supply, la moyenne du rapport sur le marché de Manheim (MMR), les
valeurs de Kelley Blue Book ou un autre guide tiers, pour déterminer un montant
d'évaluation ou une offre pour le commerce d'un client. dans.
Dans des circonstances plus normales,
ces références sont fiables.
Mais il y a un accroc critique dans le
marché perturbé par le COVID-19 d'aujourd'hui.
Les ventes au détail et en gros ont
effectivement chuté d'une falaise au cours des dernières semaines.
Le changement soudain des ventes rend
ces références d'évaluation moins utiles.
À Manheim, par exemple, les
concessionnaires demandent pourquoi il y a une grande différence entre les
valeurs MMR et les prix de vente aux enchères en temps réel.
Le Dr Ben Flusberg, vice-président
associé de Manheim M LOGIC, explique que l'écart est dû à trois facteurs:
1. Les prix de gros des
transactions ont chuté plus rapidement que jamais auparavant en raison de la
baisse soudaine de la demande de détail.
2. Le volume des ventes
aux enchères a diminué, ce qui allège le poids que le MMR accorde aux
transactions récentes.
3. Le ralentissement
actuel s'est produit au milieu de la saison printanière, ce qui a envoyé des
signaux de tendance mitigés à MMR.
Flusberg note que le MMR est
«intentionnellement conçu pour ne pas avoir une réaction instinctive à des
événements extrêmement inhabituels comme ceux que nous vivons actuellement.»
Il ajoute que MMR se normalisera à
mesure que le marché se stabilise.
Chez les concessionnaires, les
références d'évaluation peuvent amener les évaluateurs à évaluer les véhicules
considérablement plus haut que la valeur réelle actuelle, un problème qui ne
fera que s'aggraver à mesure que l'offre de véhicules de gros continuera de
croître au cours des semaines et des mois à venir.
J'ai averti les concessionnaires que,
dans le marché turbulent d'aujourd'hui, ils réservent probablement un profit
sur leurs transactions de voitures neuves qui «disparaîtront» à perte
lorsqu'ils finiront par vendre le véhicule d'échange.
Pour vous aider, Manheim publie
maintenant un ajustement quotidien de l'indice, appelé MMR Retention .
Manheim encourage les concessionnaires
à utiliser cette référence conjointement avec MMR lui-même pour évaluer les
véhicules et arriver à des valeurs mieux adaptées aux conditions actuelles du
marché.
vAuto lancera bientôt un système qui
avertit les concessionnaires lorsque les taux de vente de véhicules changent
soudainement, pour le meilleur ou pour le pire, au cours des deux dernières
semaines. De tels changements indiquent qu'un changement de l'offre de
jours de marché d'un véhicule est imminent.
Grâce à ces alertes, les
concessionnaires peuvent connaître le degré de stabilité, d'amélioration, de
glissement ou de chute libre d'un véhicule.
Dans cet environnement, la question est
de savoir s'il est sage pour les concessionnaires de faire tout ce qu'ils peuvent
pour faire fonctionner une nouvelle voiture.
Je pense que la réponse est «non».
À moins que vous ne puissiez conclure
la transaction avec une valeur de reprise appropriée, il vaut mieux transmettre
la transaction.
Ma position découle du fait que les usines
fournissent et continueront de fournir aux concessionnaires une aide financière
pour les véhicules neufs sous forme de crédits d’intérêt et de dollars de plus
en plus incitatifs.
Mais, en revanche, les concessionnaires
ne recevront aucune aide financière de quiconque ayant un stock de véhicules
d'occasion surévalué.
Je ne dis pas que les concessionnaires
devraient cesser de vendre de nouveaux véhicules.
Je propose plutôt une mise en garde qui
vise à aider les concessionnaires à mettre en place des pratiques d'évaluation
et des procédures d'examen appropriées qui aideront à garantir que chaque
transaction effectuée reflète une attente réaliste des performances de vente au
détail du véhicule.
Les conditions actuelles du marché des
nouveaux véhicules appellent également à une vigilance continue sur les
fondamentaux des investissements en stock que les concessionnaires devraient
pratiquer quotidiennement.
Il est important que les
concessionnaires soient en mesure, lorsque l'usine appelle, de proposer des raisons
rationnelles, basées sur les données, pour lesquelles leur inventaire actuel et
le marché local peuvent / peuvent ne pas soutenir l'introduction de nouveaux
véhicules.
De plus, les concessionnaires devraient
connaître les véhicules exacts, jusque dans les combinaisons de couleurs et de
garnitures, qui ont le plus de sens à ajouter à votre inventaire et ceux qui
devraient être vendus au détail plus rapidement que les autres - un principe
qui s'applique également aux métiers des concessionnaires.
Une voie numérique
vers des ventes et des services de véhicules sûrs et socialement éloignés
COVID-19 a remis en question l'une des
croyances fondamentales concernant le secteur automobile - qu'il s'agit d'une
entreprise humaine où les engagements en personne sont le seul moyen de faire
des affaires.
Si vous pensez à tous les processus qui
sous-tendent les opérations variables et fixes chez les concessionnaires, la
plupart sont construits sur ce que l'on pourrait appeler un «principe de
gestion des personnes» - que vous faites des affaires en tête-à-tête avec le
client et la voiture.
Au cours des dernières années, Cox
Automotive et d'autres sociétés ont exhorté les concessionnaires à redéfinir le
concept de notre entreprise de personnes, qui est principalement physique et en
personne, à un qui comprend des engagements plus personnalisés et numériques.
Notre position a longtemps été que,
dans un environnement où la rentabilité a atteint un point de basculement dans
les véhicules neufs et d'occasion, les technologies et les outils numériques
offrent aux concessionnaires un moyen d'atteindre des efficacités
opérationnelles qui conduisent à des ventes de véhicules et des visites de
service plus rentables, et à un environnement plus sain. ligne de fond.
Mais on pourrait dire que l'adoption
d'outils numériques a été divisée. C'est beaucoup plus profond sur le
marché de gros que sur le marché de détail.
À Manheim, le pourcentage des achats
aux enchères en ligne a augmenté de deux pour cent au cours des dernières
années, les concessionnaires recherchant des méthodes plus économiques et plus
économiques pour acquérir des stocks.
Plus récemment, les outils numériques
transforment la façon dont les expéditeurs et les concessionnaires vendent
leurs stocks en gros.
Aujourd'hui, vous pouvez vendre en gros
des voitures sans payer pour les envoyer, ainsi que des chauffeurs ou des
camions, pour les vendre aux enchères.
Pendant ce temps, du côté de la vente
au détail, les technologies et les outils numériques ont connu un taux
d'adoption des concessionnaires plus lent.
Le retard d'adoption est dû en partie
au rythme du développement technologique.
Mes collègues de Cox Automotive et moi
serions les premiers à reconnaître qu'il faut plus de temps que prévu pour
développer le bon ensemble d'outils de vente au détail numérique et s'assurer
qu'ils fonctionnent sur tous les systèmes disparates qui soutiennent les
affaires d'un concessionnaire.
Les conditions du marché ont également
ralenti l'adoption par les concessionnaires de la technologie et des outils
numériques de vente au détail.
J'ai eu des dizaines de conversations
avec des revendeurs sur la vente au détail numérique.
Les concessionnaires m'arrêtent souvent
au milieu de la phrase. «C'est très bien, Dale, mais nous vendons un
nombre record de véhicules neufs et d'occasion sans eux.»
J'ai compris.
Mais je sais aussi que même si les
concessionnaires ont eu la chance de vendre au détail un nombre record de
véhicules neufs et d'occasion ces dernières années, le volume supplémentaire ne
s'est souvent pas traduit par des bénéfices supplémentaires.
En fait, nous savons que de nombreux
concessionnaires perdent de l'argent dans leurs départements de véhicules neufs
et d'occasion malgré la vente de plus de voitures.
C'est là que peut être une doublure en
argent avec COVID-19.
La crise offre aux concessionnaires la
possibilité de jeter un regard attentif sur leurs activités qui sont attendues
depuis longtemps.
Le regard dur comprend deux phases:
1. Identifier les
processus de vente au détail qui ont toujours été moins efficaces que vous ne
le souhaiteriez et qui déteignent probablement les clients dans le mauvais
sens.
2. Réinventer ces processus
en vue d'utiliser les technologies et les outils de vente au détail numérique
pour rendre chaque processus plus efficace, plus convivial et plus rentable.
Certains concessionnaires ont effectué
le changement du jour au lendemain, car les mandats COVID-19 leur ont empêché
de vendre ou d'entretenir des véhicules de la manière la plus traditionnelle et
individuelle qu'ils avaient suivie pendant des années.
En un clin d'œil, ces concessionnaires
ont pris la vente au détail plus au sérieux et ont continué à vendre et à
entretenir des voitures et à prendre soin des clients de manière sûre et
socialement distante.
Autotrader note que plus de 5 000
concessionnaires se sont inscrits à ses services de concessionnaires à domicile
au cours des deux premiers jours de leur offre.
Telle est la voie du concessionnaire
automobile en Amérique. Mettez-les dans un coin et ils trouveront un moyen
de sortir.
Mais il convient également de noter que
les technologies et les outils de vente au détail numérique ont parcouru un
long chemin.
Aujourd'hui, comme certains
concessionnaires apprennent rapidement, les aspects élémentaires de la
conclusion d'offres de voitures neuves et d'occasion peuvent désormais se faire
numériquement.
Évaluation des véhicules. Faire
des offres d'échange. Savoir qui est sur votre site Web et s'il est sur le
point d'acheter.
Négociation des prix d'achat des
véhicules et des conditions de paiement. Offrir et vendre des produits et
services F&I. Contrats numériques.
C'est une histoire similaire dans les
départements de service des concessionnaires, qui restent largement
«essentiels» dans le cadre des mandats actuels de l'État et locaux et servent
les clients qui ont vraiment besoin d'aide.
Grâce aux outils numériques, les
clients du service concessionnaire peuvent planifier une visite, s'enregistrer,
réviser / approuver le travail et payer sans aucun engagement direct de
personne à personne.
Les concessionnaires peuvent même
utiliser des services tiers pour gérer le ramassage et la livraison des
véhicules pour les clients.
(Pour plus d'informations sur les
services numériques et à domicile fournis par Cox Automotive, visitez
cette page .)
Dans le feu de la crise du COVID-19,
les concessionnaires me disent que les outils numériques les aident à gérer
plus de clients de vente et de service avec moins d'employés et à des distances
plus sûres qu'ils ne pourraient sans eux.
Ces anecdotes m'amènent à croire que la
crise actuelle peut nous enseigner de nouvelles façons de faire des affaires
qui profitent à la fois aux concessionnaires et à leurs clients.
Mes collègues de Cox Automotive
partagent cette conviction. C'est pourquoi nos entreprises offrent aux
concessionnaires un accès aux technologies et outils de vente au détail
numérique gratuitement ou à des frais considérablement réduits.
Notre objectif est de vous aider à
tracer une meilleure voie à suivre, une voie qui vous aidera à vendre et à entretenir
les véhicules de la manière la plus rentable et la plus axée sur le client qui
sera nécessaire une fois que le marché reviendra à la normale.
Une perspective
positive sur l'avenir
Je me rends compte que cette lettre ne
fait que toucher la surface des nombreuses préoccupations et questions qui
empêchent les concessionnaires de dormir la nuit alors que la crise COVID-19
continue.
Mais plutôt que de
simplement dormir, j'encouragerais chaque concessionnaire à contacter votre
partenaire Cox Automotive, qu'il s'agisse d'un gestionnaire de la performance,
d'un responsable de compte ou d'un représentant des ventes, pour vous aider à
définir les meilleures étapes à suivre pour votre entreprise.
En tant qu'entreprise, nous sommes là
pour vous aider. Tout au long de notre histoire de plus de 120 ans, nous
avons toujours été guidés par le principe que si vous prenez soin de vos
clients, ils prendront soin de vous.
Notre mission n'est pas différente dans
la crise actuelle qu'elle ne l'a été depuis que le fondateur de Cox
Enterprises, James M. Cox, a acheté son premier journal en 1898.
Lorsque vous envisagez les prochaines
étapes cruciales pour votre entreprise, souvenez-vous de ce que la crise
actuelle du COVID-19 nous a déjà appris: nous pouvons et allons changer notre
façon de faire une fois que nous comprenons la nécessité de faire un
changement.
Regardez autour de vous.
Nous trouvons des moyens d'être social
même quand nous devons rester éloignés.
Nous découvrons comment les outils
numériques peuvent aider nos enfants à apprendre en dehors de la salle de
classe, à trouver une épicerie qui a les aliments de base et les fournitures
dont nous avons besoin et à rester en contact avec nos familles.
Les concessionnaires apprennent à
vendre et à entretenir des véhicules avec moins d'interactions physiques avec
les clients.
En d'autres termes, la crise actuelle
prouve que nous pouvons apporter des changements significatifs dans nos vies et
nos entreprises lorsque les circonstances l'exigent.
Ce n'est pas une mince affaire.
C'est aussi une réalité qui nous donne
un grand optimisme et de l'espoir quant à notre capacité à affronter ce qui
sera finalement un avenir très différent.
Prendre un moment. Reconnaissez la
rapidité avec laquelle nous avons changé les croyances et les comportements
dans la crise actuelle.
Ensuite, rappelons-nous le chemin
parcouru, en si peu de temps, alors que nous sommes confrontés aux changements
que la vie et l'entreprise nous apporteront dans les jours et les semaines à
venir.
