Lettre ouverte aux concessionnaires automobile sur les perspectives de la crise du Covid-19, du fondateur de vAuto, Dale Pollak

Lettre ouverte aux concessionnaires automobile sur les perspectives de la crise du Covid-19, du fondateur de vAuto, Dale Pollak

Source : Dale Pollak, fondateur de vauto

Note de l'auteur : nous traversons une crise qui interpelle tout le monde dans l'écosystème automobile,  OEM. Institutions financières. Revendeurs. Fournisseurs. 

Nous sommes tous dans des eaux inexplorées où il y a plus de questions que de réponses. Dans les semaines à venir, je participerai à des interventions web en direct avec les dirigeants de Cox Automotive pour répondre directement aux défis, aux défis et aux opportunités que la crise actuelle apporte à tous les secteurs de l'industrie automobile. 

L'équipe Cox et moi partagerons plus sur le calendrier de la webdiffusion. En ce moment, je voulais partager un point de vue spécifique pour les franchisés et les revendeurs indépendants qui sont confrontés à une perturbation commerciale importante.

Mon cœur va aux concessionnaires et à leurs familles pendant la crise actuelle du COVID-19.

Je ne peux pas imaginer la perte, la douleur et l'incertitude que ressentent chaque concessionnaire en ce moment.

Dans mon temps en tant que concessionnaire, nous avons vu des récessions et d'autres perturbations qui ont causé des conditions de vente au détail difficiles.

Mais aucun n'est à la hauteur de ce que vivent les concessionnaires en ce moment.

Comme beaucoup d'entre vous, l'équipe de direction de Cox Automotive et moi-même sommes restés au téléphone pratiquement sans arrêt, les autorités ayant mis en place des mandats d'abri sur place et de distanciation sociale.

Nous demandons et réfléchissons tous à ce que nous devons faire dès maintenant pour aider les concessionnaires à survivre à la crise actuelle et à rester viables lorsque le marché redeviendra normal.

C'est la motivation derrière cette lettre.

En tant que membre de l'équipe de direction de Cox Automotive, j'ai l'avantage d'avoir accès à de nombreuses personnes et perspectives intelligentes.

Nous sommes tous pleinement conscients de notre responsabilité en tant que chefs de file de l'industrie de faire tout ce que nous pouvons pour aider nos concessionnaires clients et le secteur automobile lui-même à survivre à la crise actuelle.

Nous pensons que la crise actuelle offrira des opportunités - à condition que nous fassions tous les bonnes choses aujourd'hui pour nous assurer que nous sommes en mesure de profiter des opportunités qui se présenteront lorsque le marché se normalisera.

Nous comprenons également nos limites.

Si vous pensez aux investissements les plus importants chez les concessionnaires, ils se répartissent en trois catégories: les personnes, les stocks et les installations.

Chez Cox Automotive, bien que nos solutions touchent chacune de ces catégories d'investissement, nous sommes le plus directement liés aux investissements en stock d'un concessionnaire et aux processus que les concessionnaires emploient pour acquérir, gérer, fixer le prix et commercialiser leurs stocks, et servir les clients qui achètent finalement ce produit inventaire des concessionnaires.

En tant que tel, j'aimerais partager une perspective et des conseils pour aider les concessionnaires à mieux gérer leurs investissements en stocks et les processus de vente au détail associés aujourd'hui pour assurer un avenir meilleur.

C'est difficile aujourd'hui, mais l'avenir sera meilleur

Les données de Cox Automotive suggèrent que, dans l'ensemble de l'industrie, les ventes au détail et le volume de services se sont essentiellement arrêtés ces dernières semaines.

Les concessionnaires le savent certainement.

Dans l'ensemble du secteur, le trafic dans les salles d'exposition a baissé de plus de 80% sur une base annuelle, le nombre de rendez-vous de service prévus a diminué de plus de 50% et le taux d'exposition sur les rendez-vous de service a chuté de près de 90%.

C'est incroyable de penser à l'endroit où se trouvaient les concessionnaires il y a quelques semaines seulement par rapport à maintenant.

L'ampleur et la taille de l'entreprise perdue ces derniers jours font peur.

Mais il y a des points lumineux.

Certains départements de vente et de service des concessionnaires restent ouverts, et ils vendent et entretiennent des voitures de la manière sûre et socialement éloignée d'aujourd'hui.

Pendant ce temps, les autres concessionnaires ne peuvent exercer que des fonctions de vente et de service «essentielles». Les autres concessions sont entièrement fermées.

Aucun de nous ne pensait être à cet endroit au deuxième trimestre 2020.

Pourtant, nous y voilà.

Des milliers de concessionnaires sont déjà en congé ou licenciés. D'autres réduisent la rémunération et la capacité de refléter les conditions actuelles.

C'est une période difficile et éprouvante.

Mais nous devons nous rappeler: c'est le secteur automobile et c'est un secteur cyclique. Historiquement, chaque ralentissement a été suivi d'une reprise.

Nous pourrions débattre de la mesure dans laquelle la prochaine reprise ressemblera à quelque chose comme l'entreprise que nous semblons tous avoir abandonnée il y a quelques semaines à peine.

Mais de tels débats peuvent être un exercice vide.

À l'heure actuelle, il est important pour nous tous de savoir que les choses finiront par s'améliorer et, si nous pensons que cela est vrai, nous devons faire tout ce qui est en notre pouvoir aujourd'hui pour profiter de l'occasion qui se présentera lorsque les choses s'amélioreront.

Une question persistante: que dois-je faire avec mon inventaire utilisé?

Peut-être la question la plus courante et la plus persistante que j'entends des concessionnaires est la suivante: «Que dois-je faire avec mon inventaire de voitures d'occasion?»

Les concessionnaires arrivent à cette question alors qu'ils évaluent si la situation actuelle leur offre la possibilité de s'accrocher aux stocks, et peut-être même d'en acquérir davantage, en prévision du moment où le marché s'améliorera.

Lorsque cette question revient sur les appels des concessionnaires, je partage le point de vue éclairé de Cox Automotive: le marché ne devrait pas s'améliorer de manière significative dans 30, 60 ou même 90 jours.

Certains concessionnaires sont plus optimistes, mais la majorité de ceux que j'ai engagés croient tous que le retour du marché à la normale, quel qu'il soit, prendra du temps.

Pour aider les concessionnaires à répondre aux questions sur la façon dont ils devraient gérer leurs stocks de véhicules d'occasion, je propose trois faits:

Fait 1: En six mois, alors que les modèles 2021 arrivent chez les concessionnaires de l'usine, chaque véhicule de votre inventaire aura un an de plus.

Le changement d'année de modèle cette année exercera probablement une pression sur les véhicules d'occasion d'un à trois ans, car les usines aident les concessionnaires à éliminer les nouveaux véhicules 2020 invendus.

Fait 2 : Dans six mois, il y aura d'énormes, sinon des niveaux sans précédent, d'approvisionnement en gros sur le marché.

Aujourd'hui, l'une des plus grandes tâches de Manheim consiste à déterminer où et comment garer les flux entrants de véhicules hors location, de flotte de location et de véhicules d'occasion appartenant à un concessionnaire.

Le rythme de l'offre entrante dépasse exponentiellement le taux de vente. Les enchères physiques sont fermées et il y a moins d'acheteurs aux enchères en ligne sélectionnées qui restent ouvertes.

Bref, les voitures arrivent, mais elles ne se vendent pas.

L'énorme offre actuelle de stocks de gros suggère que les approvisionnements seront encore plus importants dans les mois à venir.

Fait 3 : Dans six mois, un grand nombre du nombre record de personnes qui ont demandé des prestations de chômage ces dernières semaines seront toujours sans emploi.

Pire encore, il semble inévitable que davantage de congés, de licenciements et de réductions de salaires soient susceptibles de se produire, car les entreprises éprouvent des difficultés à effectuer leur paie, alors même qu'elles poursuivent des programmes d'aide fédéraux et d'État.

Avant la pandémie, les analystes du secteur se demandaient dans quelle mesure la demande de détail se ramollirait cette année. Nous ne connaissons toujours pas la réponse, mais les pertes d'emplois suggèrent que la future demande de détail sera plus faible qu'on ne le pensait auparavant.

Lorsqu'on leur présente ces faits, de nombreux concessionnaires arrivent à une conclusion claire de ce qu'ils doivent faire avec leur inventaire actuel de véhicules d'occasion: «Vendez-le rapidement et conservez l'argent».

Je pense que la stratégie de cession devrait commencer avec les véhicules les plus exposés aux risques. Dans tous les stocks de véhicules d'occasion, les véhicules récents (2018, 2019 et 2020) représentent les investissements en stock les plus coûteux et les plus risqués de chaque concessionnaire.

La valeur de ces véhicules aujourd'hui sera probablement moins élevée demain, et elle ne fera qu'empirer avec le temps.

La stratégie de vente immédiate a également un sens étant donné une autre réalité des entreprises en crise. Autrement dit, l'argent est roi.

Il est essentiel que les concessionnaires reconnaissent ce qui peut être une vérité désagréable: cela peut prendre tout l'argent que vous pouvez collecter pour soutenir votre entreprise aujourd'hui et la mettre en position de viabilité lorsque le marché reviendra.

Un avertissement pour les concessionnaires de voitures neuves

Je regarde les OEM aussi étroitement que tout le monde en ces temps difficiles.

Jusqu'à présent, il semble que les usines reconnaissent la nature sans précédent de la crise COVID-19 actuelle.

Les usines prennent déjà des mesures pour aider les concessionnaires à gérer les coûts des stocks de véhicules neufs invendus.

Les concessionnaires apprécient également les efforts de l'usine pour maintenir les ventes de véhicules neufs. L'augmentation du financement à 0% pendant 84 mois et d'autres incitations semblent à peu près aussi bonnes que possible.

Mais comme nous le savons, les usines ont tendance à offrir des incitations encore plus riches à l'approche de l'été et de l'automne.

La bonne nouvelle est qu'il semble que les programmes d'incitation des usines captent l'intérêt des acheteurs.

Chez Cox Automotive, nous constatons un vif intérêt de la part des consommateurs utilisant Autotrader et Kelley Blue Book pour rechercher et acheter de nouveaux véhicules par rapport au trafic dans les salles d'exposition des concessionnaires.

Certes, le volume des ventes de véhicules neufs est inférieur à ce que n'importe lequel d'entre nous souhaiterait, mais il y a encore des gens intéressés par les voitures neuves et certains concessionnaires qui ont la chance (et la sécurité) de pouvoir les vendre.

Mais le problème survient lorsque les concessionnaires évaluent l'échange d'un client lorsqu'ils concluent un accord sur un nouveau véhicule.

Il est courant que les concessionnaires évaluent des véhicules à l'aide de références d'évaluation, telles que vAuto's Market Days Supply, la moyenne du rapport sur le marché de Manheim (MMR), les valeurs de Kelley Blue Book ou un autre guide tiers, pour déterminer un montant d'évaluation ou une offre pour le commerce d'un client. dans.

Dans des circonstances plus normales, ces références sont fiables.

Mais il y a un accroc critique dans le marché perturbé par le COVID-19 d'aujourd'hui.

Les ventes au détail et en gros ont effectivement chuté d'une falaise au cours des dernières semaines.

Le changement soudain des ventes rend ces références d'évaluation moins utiles.

À Manheim, par exemple, les concessionnaires demandent pourquoi il y a une grande différence entre les valeurs MMR et les prix de vente aux enchères en temps réel.

Le Dr Ben Flusberg, vice-président associé de Manheim M LOGIC, explique que l'écart est dû à trois facteurs:

1.  Les prix de gros des transactions ont chuté plus rapidement que jamais auparavant en raison de la baisse soudaine de la demande de détail.

2.  Le volume des ventes aux enchères a diminué, ce qui allège le poids que le MMR accorde aux transactions récentes.

3.  Le ralentissement actuel s'est produit au milieu de la saison printanière, ce qui a envoyé des signaux de tendance mitigés à MMR.

Flusberg note que le MMR est «intentionnellement conçu pour ne pas avoir une réaction instinctive à des événements extrêmement inhabituels comme ceux que nous vivons actuellement.»

Il ajoute que MMR se normalisera à mesure que le marché se stabilise.

Chez les concessionnaires, les références d'évaluation peuvent amener les évaluateurs à évaluer les véhicules considérablement plus haut que la valeur réelle actuelle, un problème qui ne fera que s'aggraver à mesure que l'offre de véhicules de gros continuera de croître au cours des semaines et des mois à venir.

J'ai averti les concessionnaires que, dans le marché turbulent d'aujourd'hui, ils réservent probablement un profit sur leurs transactions de voitures neuves qui «disparaîtront» à perte lorsqu'ils finiront par vendre le véhicule d'échange.

Pour vous aider, Manheim publie maintenant un ajustement quotidien de l'indice, appelé MMR Retention .

Manheim encourage les concessionnaires à utiliser cette référence conjointement avec MMR lui-même pour évaluer les véhicules et arriver à des valeurs mieux adaptées aux conditions actuelles du marché.

vAuto lancera bientôt un système qui avertit les concessionnaires lorsque les taux de vente de véhicules changent soudainement, pour le meilleur ou pour le pire, au cours des deux dernières semaines. De tels changements indiquent qu'un changement de l'offre de jours de marché d'un véhicule est imminent.

 Grâce à ces alertes, les concessionnaires peuvent connaître le degré de stabilité, d'amélioration, de glissement ou de chute libre d'un véhicule.

Dans cet environnement, la question est de savoir s'il est sage pour les concessionnaires de faire tout ce qu'ils peuvent pour faire fonctionner une nouvelle voiture.

Je pense que la réponse est «non».

À moins que vous ne puissiez conclure la transaction avec une valeur de reprise appropriée, il vaut mieux transmettre la transaction.

Ma position découle du fait que les usines fournissent et continueront de fournir aux concessionnaires une aide financière pour les véhicules neufs sous forme de crédits d’intérêt et de dollars de plus en plus incitatifs. 

Mais, en revanche, les concessionnaires ne recevront aucune aide financière de quiconque ayant un stock de véhicules d'occasion surévalué.

Je ne dis pas que les concessionnaires devraient cesser de vendre de nouveaux véhicules. 

Je propose plutôt une mise en garde qui vise à aider les concessionnaires à mettre en place des pratiques d'évaluation et des procédures d'examen appropriées qui aideront à garantir que chaque transaction effectuée reflète une attente réaliste des performances de vente au détail du véhicule.

Les conditions actuelles du marché des nouveaux véhicules appellent également à une vigilance continue sur les fondamentaux des investissements en stock que les concessionnaires devraient pratiquer quotidiennement.

Il est important que les concessionnaires soient en mesure, lorsque l'usine appelle, de proposer des raisons rationnelles, basées sur les données, pour lesquelles leur inventaire actuel et le marché local peuvent / peuvent ne pas soutenir l'introduction de nouveaux véhicules.

De plus, les concessionnaires devraient connaître les véhicules exacts, jusque dans les combinaisons de couleurs et de garnitures, qui ont le plus de sens à ajouter à votre inventaire et ceux qui devraient être vendus au détail plus rapidement que les autres - un principe qui s'applique également aux métiers des concessionnaires.

Une voie numérique vers des ventes et des services de véhicules sûrs et socialement éloignés

COVID-19 a remis en question l'une des croyances fondamentales concernant le secteur automobile - qu'il s'agit d'une entreprise humaine où les engagements en personne sont le seul moyen de faire des affaires.

Si vous pensez à tous les processus qui sous-tendent les opérations variables et fixes chez les concessionnaires, la plupart sont construits sur ce que l'on pourrait appeler un «principe de gestion des personnes» - que vous faites des affaires en tête-à-tête avec le client et la voiture.

Au cours des dernières années, Cox Automotive et d'autres sociétés ont exhorté les concessionnaires à redéfinir le concept de notre entreprise de personnes, qui est principalement physique et en personne, à un qui comprend des engagements plus personnalisés et numériques.

Notre position a longtemps été que, dans un environnement où la rentabilité a atteint un point de basculement dans les véhicules neufs et d'occasion, les technologies et les outils numériques offrent aux concessionnaires un moyen d'atteindre des efficacités opérationnelles qui conduisent à des ventes de véhicules et des visites de service plus rentables, et à un environnement plus sain. ligne de fond.

Mais on pourrait dire que l'adoption d'outils numériques a été divisée. C'est beaucoup plus profond sur le marché de gros que sur le marché de détail.

À Manheim, le pourcentage des achats aux enchères en ligne a augmenté de deux pour cent au cours des dernières années, les concessionnaires recherchant des méthodes plus économiques et plus économiques pour acquérir des stocks.

Plus récemment, les outils numériques transforment la façon dont les expéditeurs et les concessionnaires vendent leurs stocks en gros. 

Aujourd'hui, vous pouvez vendre en gros des voitures sans payer pour les envoyer, ainsi que des chauffeurs ou des camions, pour les vendre aux enchères.

Pendant ce temps, du côté de la vente au détail, les technologies et les outils numériques ont connu un taux d'adoption des concessionnaires plus lent.

Le retard d'adoption est dû en partie au rythme du développement technologique.

Mes collègues de Cox Automotive et moi serions les premiers à reconnaître qu'il faut plus de temps que prévu pour développer le bon ensemble d'outils de vente au détail numérique et s'assurer qu'ils fonctionnent sur tous les systèmes disparates qui soutiennent les affaires d'un concessionnaire.

Les conditions du marché ont également ralenti l'adoption par les concessionnaires de la technologie et des outils numériques de vente au détail.

J'ai eu des dizaines de conversations avec des revendeurs sur la vente au détail numérique.

Les concessionnaires m'arrêtent souvent au milieu de la phrase. «C'est très bien, Dale, mais nous vendons un nombre record de véhicules neufs et d'occasion sans eux.»

J'ai compris.

Mais je sais aussi que même si les concessionnaires ont eu la chance de vendre au détail un nombre record de véhicules neufs et d'occasion ces dernières années, le volume supplémentaire ne s'est souvent pas traduit par des bénéfices supplémentaires.

En fait, nous savons que de nombreux concessionnaires perdent de l'argent dans leurs départements de véhicules neufs et d'occasion malgré la vente de plus de voitures.

C'est là que peut être une doublure en argent avec COVID-19.

La crise offre aux concessionnaires la possibilité de jeter un regard attentif sur leurs activités qui sont attendues depuis longtemps.

Le regard dur comprend deux phases:

1.  Identifier les processus de vente au détail qui ont toujours été moins efficaces que vous ne le souhaiteriez et qui déteignent probablement les clients dans le mauvais sens.

2.  Réinventer ces processus en vue d'utiliser les technologies et les outils de vente au détail numérique pour rendre chaque processus plus efficace, plus convivial et plus rentable.

Certains concessionnaires ont effectué le changement du jour au lendemain, car les mandats COVID-19 leur ont empêché de vendre ou d'entretenir des véhicules de la manière la plus traditionnelle et individuelle qu'ils avaient suivie pendant des années.

En un clin d'œil, ces concessionnaires ont pris la vente au détail plus au sérieux et ont continué à vendre et à entretenir des voitures et à prendre soin des clients de manière sûre et socialement distante. 

Autotrader note que plus de 5 000 concessionnaires se sont inscrits à ses services de concessionnaires à domicile au cours des deux premiers jours de leur offre.

Telle est la voie du concessionnaire automobile en Amérique. Mettez-les dans un coin et ils trouveront un moyen de sortir.

Mais il convient également de noter que les technologies et les outils de vente au détail numérique ont parcouru un long chemin.

Aujourd'hui, comme certains concessionnaires apprennent rapidement, les aspects élémentaires de la conclusion d'offres de voitures neuves et d'occasion peuvent désormais se faire numériquement.

Évaluation des véhicules. Faire des offres d'échange. Savoir qui est sur votre site Web et s'il est sur le point d'acheter. 

Négociation des prix d'achat des véhicules et des conditions de paiement. Offrir et vendre des produits et services F&I. Contrats numériques.

C'est une histoire similaire dans les départements de service des concessionnaires, qui restent largement «essentiels» dans le cadre des mandats actuels de l'État et locaux et servent les clients qui ont vraiment besoin d'aide.

Grâce aux outils numériques, les clients du service concessionnaire peuvent planifier une visite, s'enregistrer, réviser / approuver le travail et payer sans aucun engagement direct de personne à personne. 

Les concessionnaires peuvent même utiliser des services tiers pour gérer le ramassage et la livraison des véhicules pour les clients. 

(Pour plus d'informations sur les services numériques et à domicile fournis par Cox Automotive, visitez cette page .)

Dans le feu de la crise du COVID-19, les concessionnaires me disent que les outils numériques les aident à gérer plus de clients de vente et de service avec moins d'employés et à des distances plus sûres qu'ils ne pourraient sans eux.

Ces anecdotes m'amènent à croire que la crise actuelle peut nous enseigner de nouvelles façons de faire des affaires qui profitent à la fois aux concessionnaires et à leurs clients.

Mes collègues de Cox Automotive partagent cette conviction. C'est pourquoi nos entreprises offrent aux concessionnaires un accès aux technologies et outils de vente au détail numérique gratuitement ou à des frais considérablement réduits.

Notre objectif est de vous aider à tracer une meilleure voie à suivre, une voie qui vous aidera à vendre et à entretenir les véhicules de la manière la plus rentable et la plus axée sur le client qui sera nécessaire une fois que le marché reviendra à la normale.

Une perspective positive sur l'avenir

Je me rends compte que cette lettre ne fait que toucher la surface des nombreuses préoccupations et questions qui empêchent les concessionnaires de dormir la nuit alors que la crise COVID-19 continue.

Mais plutôt que de simplement dormir, j'encouragerais chaque concessionnaire à contacter votre partenaire Cox Automotive, qu'il s'agisse d'un gestionnaire de la performance, d'un responsable de compte ou d'un représentant des ventes, pour vous aider à définir les meilleures étapes à suivre pour votre entreprise.

En tant qu'entreprise, nous sommes là pour vous aider. Tout au long de notre histoire de plus de 120 ans, nous avons toujours été guidés par le principe que si vous prenez soin de vos clients, ils prendront soin de vous.

Notre mission n'est pas différente dans la crise actuelle qu'elle ne l'a été depuis que le fondateur de Cox Enterprises, James M. Cox, a acheté son premier journal en 1898.

Lorsque vous envisagez les prochaines étapes cruciales pour votre entreprise, souvenez-vous de ce que la crise actuelle du COVID-19 nous a déjà appris: nous pouvons et allons changer notre façon de faire une fois que nous comprenons la nécessité de faire un changement.

Regardez autour de vous.

Nous trouvons des moyens d'être social même quand nous devons rester éloignés.

Nous découvrons comment les outils numériques peuvent aider nos enfants à apprendre en dehors de la salle de classe, à trouver une épicerie qui a les aliments de base et les fournitures dont nous avons besoin et à rester en contact avec nos familles. 

Les concessionnaires apprennent à vendre et à entretenir des véhicules avec moins d'interactions physiques avec les clients.

En d'autres termes, la crise actuelle prouve que nous pouvons apporter des changements significatifs dans nos vies et nos entreprises lorsque les circonstances l'exigent.

Ce n'est pas une mince affaire.

C'est aussi une réalité qui nous donne un grand optimisme et de l'espoir quant à notre capacité à affronter ce qui sera finalement un avenir très différent.

Prendre un moment. Reconnaissez la rapidité avec laquelle nous avons changé les croyances et les comportements dans la crise actuelle.

Ensuite, rappelons-nous le chemin parcouru, en si peu de temps, alors que nous sommes confrontés aux changements que la vie et l'entreprise nous apporteront dans les jours et les semaines à venir.