Les petits détails déterminent votre succès dans la vente automobile

Les petits détails déterminent votre succès dans la vente automobile

Source : DALE POLLAK, fONDATEUR DE VAUTO

  

·       Un concessionnaire partageait avec nous récemment la façon dont l'entreprise automobile a changé au cours des 25 dernières années. 

·       L'observation du concessionnaire me frappe comme étant une synthèse parfaite et claire de la façon dont l'efficacité, la technologie et la transparence ont fait de l'automobile au détail un environnement très différent pour les concessionnaires.

·       Considérez les tâches quotidiennes suivantes et combien les petites choses sont plus importantes que jamais bien plus qu’elles ne l’étaient auparavant:

·       Stocks de véhicules : depuis des années, de nombreux concessionnaires ont suivi une stratégie assez raisonnable car ils commandent des véhicules directement de l'usine: ‘’nous stockons autant de voitures que nous savons pouvoir en vendre, en fonction de ce que nous avons vendu dans le passé. 

·       Si nous restons coincés avec certaines voitures, c'est OK. 

·       Nous savons que, finalement, le manufacturier offrira des incitatifs qui nous aideront à remettre nos inventaires a jour.

·       Mais voici le problème avec cette stratégie dans le marché d’aujourd'hui: elle est beaucoup trop passive.

·       Votre succès dépend uniquement de l'histoire de vos ventes passée et du bon vouloir de votre partenaire manufacturier.

·       Cette façon de faire vous rend apte à ignorer et à manquer les tendances de vente au détail qui vous permettent de maintenir, sinon de gagner, des ventes et des parts de marché. 

·       Elle est aussi fort imprécise. 

·       La tâche incombe souvent à un seul individu, qui s'appuie probablement sur des suppositions passées et futures, des intuitions et son instinct beaucoup plus que sur des données de marché concurrentielles afin de déterminer les meilleurs véhicules à commander et à stocker.

·       «Dans une gamme de modèles, il existe habituellement une ou deux choses spécifiques qui font ressortir une combinaison particulière plus qu'une autre».

·       Un directeur général des ventes chez un concessionnaire  Volkswagen nous mentionne ce qui suit; "Nous avons organisé notre modèle d’affaire et nos processus internes de façon à connaître ces informations de marchés spécifiques, et ainsi configurer notre inventaire en conséquence. 

·       Notre objectif est de transformer des prospects en clients et de gagner des ventes. 

·       Nous ne pouvons pas le faire si nous ne commandons pas les meilleurs vendeurs du fabricant en premier lieu. "

·       La situation est très semblable dans les véhicules usagés. Les écarts dans la couleur, l'état, le kilométrage et l'équipement spécifique du véhicule font souvent toute la différence dans la détermination de la valeur de gros et/ou de détail d'un véhicule et son attrait probable pour les acheteurs potentiels, compte tenu des véhicules concurrents sur le marché. 

·       Il est facile pour un évaluateur ou un acheteur de commettre des erreurs coûteuses s'ils s'appuient uniquement sur ce qu'ils croient savoir, plutôt que d'augmenter leur niveau d’information avec les données du marché.

·       Prix ​​des véhicules. Il n'y a pas si longtemps la mise a prix des véhicules neufs et d'occasion était assez simple. 

·       Pour les véhicules neufs, vous n’aviez besoin que du PDSF ou tout au plus de «Offrir un bon prix!»

·       Pour les véhicules usagés, votre prix de détail n'était qu'une marge standard que vous ajoutiez au coût de l'unité. 

·       La mise à prix des véhicules ne demandait vraiment pas beaucoup de pensée critique et, si vous commettiez une erreur, les acheteurs vous pardonnaient éventuellement, puisqu’ils n'étaient pas toujours les plus informés.

·       Aujourd'hui, c'est un peu différent. 

·       Beaucoup de consommateurs savent presque exactement combien ils devraient payer pour acheter un véhicule neuf ou d’occasion et obtenir un prix équitable. 

·       Ils savent si le prix de votre véhicule se trouve, dans la moyenne ou au-delà des prix du marché, compte tenu de la couleur, de l'état, de l'équipement et d'autres détails de la voiture. 

·       Ils ne vous considéreront tout simplement pas si vos prix ne correspondent pas à leur perception des paramètres d'achat équitables pour ce véhicule.

·       Le marché fait que si vos prix s'inscrivent dans le contexte d'un ensemble compétitif pour les consommateurs, vous êtes dans le jeu. Sinon, vous n’existez tout simplement pas.

·       De la même façon, si vous vendez vos véhicules à un prix trop bas, vous avez de bonnes chances de vous retrouver à la rue assez rapidement. 

·       En plus de tout cela, vous avez l’horloge de l’âge de l’inventaire qui fait entendre son tic-tac constant et qui porte met en danger votre potentiel de profit brut. 

·       Autrement dit, il est impossible de fixer un prix efficace sans un certain type de technologie ou d'outil pour vous aider à optimiser la position de vos prix sur le marché pour chacun de vos véhicules.

·       Votre façon d’engager les acheteurs. Il est plus facile que jamais pour les consommateurs de trouver le (s) véhicule (s) qu'ils souhaitent acheter a un prix qu'ils croient pouvoir payer.

·       Il est également assez facile pour eux de trouver au moins un concessionnaire, dans pratiquement tous les marchés, qui prétend offrir une expérience d'achat de voiture différente et sans tracas. 

·       Nous savons également que dans le marché d’aujourd’hui avec la venue d’internet la plupart des consommateurs ne visiteront qu'un, peut-être deux concessionnaires avant d'acheter un véhicule.

·       En conséquence, certains concessionnaires prennent l'engagement de tous les clients très au sérieux. Pour eux, chaque conversation de client, chaque e-mail, chaque chat instantané ou message texte pourrait être le bon ou être tout simplement le dernier.

·       «Nous croyons vraiment que c'est presque comme si le client cherchait une raison de ne pas faire affaire avec nous», explique le directeur des opérations d’un important groupe de concessionnaires. 

·       "Nous travaillons très, très fort pour nous assurer qu'ils ne trouverons pas cette raison."

·       L'activité automobile d'aujourd'hui peut être différente, et sans doute plus difficile, qu'elle ne l'était autrefois. 

·       Mais c'est toujours une entreprise saine et viable où le succès attend ceux qui font les efforts nécessaires à sa poursuite.

·       Donc en résumé; Les petites détails sont plus importants que jamais. 

·       Pour paraphraser un vieux dicton, "le diable est dans les détails, et dans votre prochaine transaction".

Changement majeurs du marché automobile d’occasion en Inde

Changement majeurs du marché automobile d’occasion en Inde

Source : Joe Overby, Éditeur principal, Auto remarketing

·         Selon les conclusions du dernier rapport de IndianBlueBook, le marché des voitures d'occasion en Inde, est un peu «compliqué».

·         Il y a 1,1 million de ventes de voitures d'occasion entre consommateurs chaque année, puis 2,1 millions de ventes entre entreprises, ce marché est partagé entre ce que l'on appelle les concessionnaires organisés (400 000), les concessionnaires semi-organisés (500 000) et les concessionnaires non organisés (1,2 million), selon le rapport de l'IBB.

·         En outre, il y a 100 000 ventes de véhicules d’occasion vendus par des entreprises à des consommateurs qui dépendent directement des ventes de remarketing entre entreprises.

·         Alors comme vous le voyez «Le marché des voitures d'occasion est très compliqué avec divers participants qui commercialisent plus de 3,3 millions de voitures d’occasion chaque année. 

·         L'industrie est en grande partie non structuré et complètement désorganisée, avec plus de 2,8 millions de ventes de voitures effectuées par des concessionnaires et des courtiers semi-organisés ou directement entre les clients ", a déclaré IBB.

·         Mais les temps changent, explique le directeur général de RMS Automotive, Zach Hallowell.

·         Non seulement le marché automobile global en Inde devient plus organisé et mieux structuré, mais la taille et la portée du marché d’occasion est en train d’être  mis en place afin d’atteindre une croissance.

«Le marché change"

·         Hallowell était en Inde depuis environ une semaine le mois dernier et a présenté lors d'un forum de voitures d'occasion mis en place par Mahindra First Choice Wheels le 12 septembre.

·         L'événement, maintenant dans sa quatrième année, a commencé avec environ 25 personnes attitrées aux bureaux de Mahindra, mais a atteint quelque 300 participants, y compris les détenteurs de franchises de voitures d'occasion, les concessionnaires et les prêteurs franchisés de voitures neuves, a-t-il déclaré.

·         Au fur et à mesure que le marché de l'automobile et plus spécifiquement le marché des voitures d'occasion du pays connaitra une croissance au cours des prochaines années, l'objectif de Hallowell étant de fournir certaines bonnes pratiques exemplaires afin d’aider à tirer avantages de cette «dynamique» changeante.

·         Dans l'état actuel des choses, «l’environnement actuel contribue à contraindre l’approvisionnement», a-t-il dit. 

·         "La demande est pourtant déjà la et existe vraiment, par exemple, du côté des voitures neuves, le fabricant fixe le prix de détail des véhicules neufs; il n'y a aucune négociation. 

·         (C'est-à-dire) que les manufacturiers et les concessionnaires ont le pouvoir de fixer les prix et de tenir ces prix ", selon Hallowell. 

·         "Du côté des véhicules d’occasion la vente et le roulement des stocks n’est vraiment pas un problème.

·         C'est au niveau de l'approvisionnement en véhicules que le véritable problème se situe, simplement parce qu'il n'y a pas assez de véhicules en circulation. "

·         De plus, a-t-il souligné, les véhicules sont souvent transmis d'un membre de la famille à un autre, ce qui signifie qu'ils ne parviennent souvent pas à atteindre le marché d’occasion en gros ou au détail.

·         "Mais aujourd'hui le marché change. Au fur et à mesure que les ventes de voitures neuves augmentent, cela génère des échanges et augmente globalement la taille du stock automobile d’occasion ", a déclaré Hallowell. 

·         "Donc, mon objectif, en partie, est de leur donner un aperçu de l'avenir afin qu'ils puissent penser à la façon dont ils mettrons des systèmes et des méthodes en place afin de réussir dans cinq à dix ans lorsque la dynamique du marché aura complètement changé".

·         Il se pourrait bien que le changement du marché ne prenne même pas aussi longtemps. Selon IBB, on s'attend à ce que le «segment organisé» du marché d'avant-garde de l'Inde passe d'une part de 12 % à une part de 20 % en seulement un an.

'Sens de l'ordre'

·         L'une des dynamiques changeantes à laquelle Hallowell a fait allusion est que le marché de l'automobile en Inde est «organisé», a-t-il déclaré.

·         "Et une chose intéressante est qu'ils sont très conscients de l'organisation de l'industrie", a-t-il déclaré. "Ils essayent très explicitement d'apporter un certain sens de l'ordre à ce qui était auparavant un ensemble très fragmenté et très désorganisé de joueurs".

·         Un marché précédemment limité aux transactions consommateur-consommateur ou aux courtiers et grossistes automobile commerciaux propose maintenant des services d’enchères en ligne, des inspections et des guides d'évaluation, a-t-il déclaré. 

·         L'industrie automobile a étudié longuement les marchés internationaux les plus matures.

·         L'objectif de Hallowell avec la présentation était qu’au fur et à mesure que le marché continue de se développer, de souligner «l'importance de réfléchir aux données collectées pour comprendre ce que vous faites et aussi prendre les meilleures décisions pour votre portefeuille».

·         Il a identifié les valeurs résiduelles comme étant un point important.

·         Mettre l'accent sur ceux-ci peut ouvrir des opportunités comme le crédit-bail, par exemple. 

·         Comprendre les valeurs résiduelles aide à peindre une image de «relation dynamique entre vos valeurs résiduelles de gros et vos ventes de voitures neuves».

·         "Parce que, comme nous le voyons en Amérique du nord, lorsque vous avez des valeurs résiduelles élevés, cela vous permet de louer des véhicules" et que les véhicules ne sont pas revendus ou offert en échange en comportant des valeurs résiduelles négatives lors des opérations de reprise a-t-il dit.

·         Le marché de la location est encore à  "l’étapes formatives" en Inde; cependant, les entreprises de financements captifs et non-captifs ont manifesté de l'intérêt envers ce marché, mais il faut d'abord établir de solides «fondations».

·         "Et beaucoup de choses dépendent de la compréhension du marché en terme de ce en quoi les données du marché consistent vraiment et surtout ce qu’elles peuvent faire pour vous, ainsi que sur les types de voitures que vous avez dans votre portefeuille afin de pouvoir gérer votre inventaire de façon plus efficace", a-t-il déclaré.

Troisième trimestre record pour les ventes de CPO

Troisième trimestre record pour les ventes de CPO

Source : Joe Overby, Éditeur principal, Auto Remarketing

·         Avec le meilleur troisième trimestre et une augmentation des ventes de plus de 6 pour cent en septembre, le marché certifié d'occasion a dépassé la marque de vente de 2 millions d'unités pour l'année.

·         Le marché reste en avance sur le rythme de 2016 d'un pour cent, ce qui signifie qu'une autre année record est probable dans les travaux. 

·         Autodata Corp., qui a publié les chiffres actuels des ventes de CPO pendant neuf mois mardi, a déclaré qu'il y avait environ 221 902 ventes de véhicules certifiés en septembre, ce qui a battu les chiffres de l'année précédente de 6,6 pour cent.

·         Cela a marqué un troisième trimestre record, où les concessionnaires ont déménagé 679 367 unités.

·         En plus de optimiser les chiffres du troisième trimestre de 2016 de 0,5%, ce fut le troisième trimestre le plus fort enregistré et le deuxième meilleur trimestre pour les ventes de CPO, selon Autodata. 

Le meilleur vraiment ?

·         Le deuxième trimestre de 2017, soit 2,1 % de plus que la période la plus récente.

·         Avec des quartiers forts consécutifs sur les livres, le marché CPO a maintenant enregistré 2,02 millions de ventes pour l'année, ce qui dépasse de 1,0% les neuf premiers mois de 2016.

·         En regardant les résultats de septembre plus en détail, le Big 3 a vendus 75 477 unités pour le mois (+ 14,6 %) et sont relativement stables (+ 0,3 %) avec des chiffres de l'année précédente, après avoir vendu 696 123 unités depuis le début de l'année.

·         Les marques asiatiques ont grimpé de 2,7% en septembre avec 109 125 ventes de CPO et sont stables depuis le début de l'année (+ 0,4%) avec 982 621 ventes.

·         Les marques européennes ont déménagé 37 300 unités pour le mois, soit un gain de 3,4%. Cela a inclus le meilleur mois de Land Rover, qui a vendu 1 829 véhicules CPO (+ 11,7%).

·         Au cours de neuf mois, les ventes de CPO européennes ont augmenté de 4,1 % à 342.099 unités.

Dernières tendances du financement automobile en septembre

Dernières tendances du financement automobile en septembre

Source : SubPrime Auto Finance

·         La firme Edmunds a signalé que les tendances de financement des véhicules d'occasion à l'échelle nationale en septembre sont demeurées stables.

·         Les analystes ont déterminé que le terme moyen pour un contrat de financement d'un véhicule d'occasion, effectué en septembre, est passé à 66,81 mois, en baisse légèrement par rapport à l'année précédente, alors qu'il était à 66,95 mois. 

·         Il y a cinq ans, les termes étaient en moyenne de 63,31 mois, selon les données publiées par Edmunds mardi.

·         Le montant financé pour les ventes de véhicules usagés a augmenté de 169 $ par rapport à l'année précédente pour s'établir à 21 380 $ en septembre. 

·         Au cours du même mois, il y a cinq ans, le montant moyen financé pour un contrat de véhicule d'occasion était de 18 976 $.

·         Edmonds a remarqué que le taux a également augmenté, en septembre, alors que l'APR (Taux moyen annualisé) moyen était de 7,52%, en hausse par rapport à 7,29% l'année précédente. 

·         Cependant, Edmunds a souligné que les sociétés financières ont souscrits des financements à un taux APR plus élevé en septembre 2012, la moyenne étant de 7,96 %.

·         Pour les acheteurs ayant financés des véhicules usagés sous forme de mensualités en septembre le versement moyen des versements mensuels atteint 386 $, en hausse de 6 $ par rapport à l'année dernière et de 23 $ par rapport à il y a cinq ans.

·         L'acompte moyen pour un contrat de véhicule d'occasion s'est élevé à 2 494 $, ce qui représente une hausse de 141 $ par rapport à l'année précédente et un bond de 309 $ par rapport à septembre 2012.

·         Du côté des véhicules neufs, Edmunds a déterminé que les acheteurs de la région de Houston qui achètent des véhicules de remplacement pour ceux qui ont perdu dans l'ouragan Harvey sont un peu plus prudents. 

·         L'acompte moyen sur l’achat d’un véhicule neuf était de 4 432 $ à Houston en septembre, en hausse de 18% par rapport au mois dernier et de 24% par rapport à septembre 2016.

·         En outre, les analystes ont remarqué que le paiement mensuel moyen d'une nouvelle voiture à Houston a chuté à 571 $ en septembre, une baisse de 4% par rapport à septembre de l'année dernière et le paiement mensuel moyen le plus bas depuis juillet 2015.

·         Edmunds a également mentionné que les ventes de voitures neuves à Houston ont grimpé de 109 % dans les trois semaines qui ont suivi immédiatement l'ouragan par rapport aux trois semaines précédant la tempête.

·         "Les acheteurs de voitures dans les zones touchés par les ouragans et les tempêtes ont tendance à opter pour des camions et des VUS plus cher, donc c'est un signe positif qui indique une remontée de la confiance des acheteurs automobile", a déclaré Jessica Caldwell, directrice générale des  analyses automobile  chez Edmunds.

·         Dans le reste du pays et au travers l’Amérique du nord en général, les constructeurs automobiles cherchent toujours à trouver le bon moyen de réduire les excès d'inventaire pour faire place aux véhicules 2018. 

·         Malgré les incitatifs importants qui atteignent des niveaux record, Edmunds a remarqué que les OEM sont réticents à offrir des financements à 0 %.

·         À l'instar de ce qu'Edmunds a pu observer en août, durant le mois de septembre seulement 10 % des contrats de voitures neuves comportaient un financement à 0 %, contre plus de 15 % des financements automobile consentis en septembre de l'année dernière.

·         "Même si les constructeurs automobiles sont très agressifs avec leurs incitatifs, et bien que les taux d'intérêt soient encore relativement faibles, le financement à 0 % n'est tout simplement pas aussi répandus qu'il ne l’était", a déclaré M. Caldwell.

·         "À l'heure actuelle, les concessionnaires sont plus enclins à tenter d’attirer le marché grâce à des offres à prix réduit ou à diminuant le prix d'achat, en particulier sur les modèles 2017 qui languissent sur le terrain", a-t-elle ajouté.

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Bienvenue à la Nouvelle série de 7 Capsules vidéo (en Anglais) portant sur;

 L’optimisation de l’Inventaire et des  Profits dans les véhicules d’occasion.

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Les 3 signes vitaux d’une saine Gestion d’inventaire 

Source: Jason Rice, Fondateur de LotPop.com

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Source: Dan Robinson, Fondateur & CEO de Dealeradar

Les manufacturiers automobile nord-américains moins productifs que les manufacturiers internationaux

Les manufacturiers automobile nord-américains moins productifs que les manufacturiers internationaux

Source: David A. Mann, Louisville Business First

·        Les trois grands constructeurs automobiles de Détroit sont en retard sur les concurrents en matière de production nord-américaine, a annoncé l’agence Reuters

·        Selon le rapport, les trois grands de Détroit, Ford Motor Co., General Motors Co. et Fiat Chrysler Automobiles  devraient produire 8,6 millions de véhicules en 2017, a déclaré Reuters, en citant l'analyste de l’analyste d'IHS Markit, Joe Langley. 

·        En attendant, les constructeurs automobiles d'Europe et d'Asie, combinés à des tenues américaines plus petites, comme Tesla Motors, devraient construire 8,7 millions de véhicules cette année.

·        IHS fournit des informations et des analyses sur l'industrie. Il s'attend à ce que cet écart de production s'élargisse d'ici 2024, alors que la production des Trois Grands devrait diminuer.

·        Les constructeurs automobiles américains utilisent de plus en plus des usines en Chine ou au Mexique pour construire des véhicules qui étaient assemblés uniquement aux États-Unis, a déclaré Langley à Reuters. 

·        Il a cité comme exemple la décision de Ford de transférer la production de la petite voiture Focus pour l'Amérique du Nord vers une usine d'assemblage chinoise.

·        C'est une tendance d'intérêt local, étant donné que Ford, GM et Toyota Motor Corp ont tous des usines dans le Kentucky. 

·        Ford fait son Escape, Expédition, F-Series Super Duty, Lincoln Navigator et Lincoln MKC à Louisville. GM construit Corvettes à Bowling Green. 

·        Et Toyota a une énorme opération à Georgetown, où elle fait la Camry et d'autres véhicules.

·        Le Kentucky a produit plus de 1,3 million de véhicules l'année dernière, se classant ainsi troisième état pour la production de véhicules légers aux États-Unis, selon la Kentucky Automotive Industry Association, un groupe de commerce.

·         L'État compte plus de 500 établissements de fabrication, de services et de technologie liés à l'automobile, qui emploient collectivement plus de 95 000 personnes.