Les petits détails déterminent votre succès dans la vente automobile

Les petits détails déterminent votre succès dans la vente automobile

Source : DALE POLLAK, fONDATEUR DE VAUTO

  

·       Un concessionnaire partageait avec nous récemment la façon dont l'entreprise automobile a changé au cours des 25 dernières années. 

·       L'observation du concessionnaire me frappe comme étant une synthèse parfaite et claire de la façon dont l'efficacité, la technologie et la transparence ont fait de l'automobile au détail un environnement très différent pour les concessionnaires.

·       Considérez les tâches quotidiennes suivantes et combien les petites choses sont plus importantes que jamais bien plus qu’elles ne l’étaient auparavant:

·       Stocks de véhicules : depuis des années, de nombreux concessionnaires ont suivi une stratégie assez raisonnable car ils commandent des véhicules directement de l'usine: ‘’nous stockons autant de voitures que nous savons pouvoir en vendre, en fonction de ce que nous avons vendu dans le passé. 

·       Si nous restons coincés avec certaines voitures, c'est OK. 

·       Nous savons que, finalement, le manufacturier offrira des incitatifs qui nous aideront à remettre nos inventaires a jour.

·       Mais voici le problème avec cette stratégie dans le marché d’aujourd'hui: elle est beaucoup trop passive.

·       Votre succès dépend uniquement de l'histoire de vos ventes passée et du bon vouloir de votre partenaire manufacturier.

·       Cette façon de faire vous rend apte à ignorer et à manquer les tendances de vente au détail qui vous permettent de maintenir, sinon de gagner, des ventes et des parts de marché. 

·       Elle est aussi fort imprécise. 

·       La tâche incombe souvent à un seul individu, qui s'appuie probablement sur des suppositions passées et futures, des intuitions et son instinct beaucoup plus que sur des données de marché concurrentielles afin de déterminer les meilleurs véhicules à commander et à stocker.

·       «Dans une gamme de modèles, il existe habituellement une ou deux choses spécifiques qui font ressortir une combinaison particulière plus qu'une autre».

·       Un directeur général des ventes chez un concessionnaire  Volkswagen nous mentionne ce qui suit; "Nous avons organisé notre modèle d’affaire et nos processus internes de façon à connaître ces informations de marchés spécifiques, et ainsi configurer notre inventaire en conséquence. 

·       Notre objectif est de transformer des prospects en clients et de gagner des ventes. 

·       Nous ne pouvons pas le faire si nous ne commandons pas les meilleurs vendeurs du fabricant en premier lieu. "

·       La situation est très semblable dans les véhicules usagés. Les écarts dans la couleur, l'état, le kilométrage et l'équipement spécifique du véhicule font souvent toute la différence dans la détermination de la valeur de gros et/ou de détail d'un véhicule et son attrait probable pour les acheteurs potentiels, compte tenu des véhicules concurrents sur le marché. 

·       Il est facile pour un évaluateur ou un acheteur de commettre des erreurs coûteuses s'ils s'appuient uniquement sur ce qu'ils croient savoir, plutôt que d'augmenter leur niveau d’information avec les données du marché.

·       Prix ​​des véhicules. Il n'y a pas si longtemps la mise a prix des véhicules neufs et d'occasion était assez simple. 

·       Pour les véhicules neufs, vous n’aviez besoin que du PDSF ou tout au plus de «Offrir un bon prix!»

·       Pour les véhicules usagés, votre prix de détail n'était qu'une marge standard que vous ajoutiez au coût de l'unité. 

·       La mise à prix des véhicules ne demandait vraiment pas beaucoup de pensée critique et, si vous commettiez une erreur, les acheteurs vous pardonnaient éventuellement, puisqu’ils n'étaient pas toujours les plus informés.

·       Aujourd'hui, c'est un peu différent. 

·       Beaucoup de consommateurs savent presque exactement combien ils devraient payer pour acheter un véhicule neuf ou d’occasion et obtenir un prix équitable. 

·       Ils savent si le prix de votre véhicule se trouve, dans la moyenne ou au-delà des prix du marché, compte tenu de la couleur, de l'état, de l'équipement et d'autres détails de la voiture. 

·       Ils ne vous considéreront tout simplement pas si vos prix ne correspondent pas à leur perception des paramètres d'achat équitables pour ce véhicule.

·       Le marché fait que si vos prix s'inscrivent dans le contexte d'un ensemble compétitif pour les consommateurs, vous êtes dans le jeu. Sinon, vous n’existez tout simplement pas.

·       De la même façon, si vous vendez vos véhicules à un prix trop bas, vous avez de bonnes chances de vous retrouver à la rue assez rapidement. 

·       En plus de tout cela, vous avez l’horloge de l’âge de l’inventaire qui fait entendre son tic-tac constant et qui porte met en danger votre potentiel de profit brut. 

·       Autrement dit, il est impossible de fixer un prix efficace sans un certain type de technologie ou d'outil pour vous aider à optimiser la position de vos prix sur le marché pour chacun de vos véhicules.

·       Votre façon d’engager les acheteurs. Il est plus facile que jamais pour les consommateurs de trouver le (s) véhicule (s) qu'ils souhaitent acheter a un prix qu'ils croient pouvoir payer.

·       Il est également assez facile pour eux de trouver au moins un concessionnaire, dans pratiquement tous les marchés, qui prétend offrir une expérience d'achat de voiture différente et sans tracas. 

·       Nous savons également que dans le marché d’aujourd’hui avec la venue d’internet la plupart des consommateurs ne visiteront qu'un, peut-être deux concessionnaires avant d'acheter un véhicule.

·       En conséquence, certains concessionnaires prennent l'engagement de tous les clients très au sérieux. Pour eux, chaque conversation de client, chaque e-mail, chaque chat instantané ou message texte pourrait être le bon ou être tout simplement le dernier.

·       «Nous croyons vraiment que c'est presque comme si le client cherchait une raison de ne pas faire affaire avec nous», explique le directeur des opérations d’un important groupe de concessionnaires. 

·       "Nous travaillons très, très fort pour nous assurer qu'ils ne trouverons pas cette raison."

·       L'activité automobile d'aujourd'hui peut être différente, et sans doute plus difficile, qu'elle ne l'était autrefois. 

·       Mais c'est toujours une entreprise saine et viable où le succès attend ceux qui font les efforts nécessaires à sa poursuite.

·       Donc en résumé; Les petites détails sont plus importants que jamais. 

·       Pour paraphraser un vieux dicton, "le diable est dans les détails, et dans votre prochaine transaction".