Défi a la Gestion de la vélocité et la réponse de Dale Pollak

Défi a la Gestion de la vélocité et la réponse de Dale Pollak

Source : Dale POLLAK, fondateur de vauto

·         Un représentant d’entreprise qui offre des systèmes traditionnels de gestion des stocks de véhicules d'occasion a récemment fait remarqué qu’un concessionnaire spécifique qui avait abandonné l'approche traditionnelle de gestion des stocks conventionnelle en faveur d'un système basé sur la méthode de gestion de la vélocité, avait perdu 150 000 $ en profit brut dans les trois premiers mois de son expérience avec la méthode de la vélocité.

·         Ceci impliquait que les concessionnaires choisissant d'employer une approche de gestion des véhicules d’occasion basée sur la méthode de la vélocité vont subir une réduction de leurs bénéfices bruts dans les véhicules d'occasion. 

·         En tant que fervent défenseur de la méthode de gestion de la vélocité, je pense que cette histoire mérite d'être examinée et débattue, voici pourquoi;

·         Tout d'abord, il est important de noter que la transition de la gestion traditionnelle des stocks qui était employé jusqu’à aujourd’hui vers une approche de la vélocité de marché en temps réel est un voyage qui comporte plusieurs hauts et certains bas. 

·         L'une des premières expériences d'un revendeur utilisant la vélocité se produit au niveau sans précédent de l’augmentation de son trafic et du nombre de ses ventes. 

·         Ce phénomène résulte de la capacité première du concessionnaire à mettre ses véhicules à prix en fonction de la dynamique actuelle de l'offre et de la demande sur le marché. 

·         En d'autres termes, les véhicules qui sont courants et nombreux tout en ayant une demande faible sur le marché vont soudainement attirer beaucoup plus l’attention des clients potentiels en ligne lorsqu’ils sont annoncés à un prix offert qui correspond beaucoup plus à ce que le marché s’attend de payer pour ces véhicules.

·         Malheureusement, parallèlement à l'amélioration presque immédiate du trafic et des ventes, certaines transactions de véhicules se feront à un prix qui produira des bénéfices bruts moyens inférieurs aux prévisions. 

·         Pour être clair, ce résultat négatif initial n'est pas attribuable à un prix inadéquat, mais plutôt au déplacement soudain d'un inventaire plus ancien et souvent surévalué. 

·         Alors oui, le profit brut par véhicule dans la phase initiale du voyage vers la vélocité va probablement plonger, mais l'équité négative dans leur inventaire sera également grandement réduite. 

·         C'est le reste de l'histoire que le vendeur a négligé de nous mentionner. 

·         En fait, en plus de la reprise immédiate du trafic et des ventes, les concessionnaires utilisant la vélocité nous signalent régulièrement que leur vieux stock et leurs capitaux propres négatifs ont rapidement disparu.

·         Maintenant, bien que cette première expérience soit désagréable, il est absolument nécessaire pour le concessionnaire de réaliser des profits sur le marché actuel. 

·         Choisir plutôt de continuer à fonctionner avec des stocks âgés et surévalués est équivalent à un toxicomane qui ne veut pas faire face à la réalité de la dépendance. 

·         Le fait que la personne qui critique la gestion d’inventaire basé sur la vélocité en basant son argumentaire uniquement sur la baisse initiale de la marge brute du concessionnaire sans toutefois prendre le soin d’examiner et de signaler le fait que l'inventaire est aussi par le fait même nettoyé, rajeunis et rentabilisé, est comme annoncer la maladie a un patient alors qu’il est déjà en phase de réadaptation et qu’il prend déjà les bons médicaments. 

·         Vous ne pouvez tout simplement pas être en bonne santé jusqu'à ce que vous ayez procédé à l'élimination de la douleur ou que vous ayez réussis à vous débarrasser de la drogue qui vous tue lentement.

·         Une fois que le concessionnaire utilisant la vélocité a complété le processus de nettoyage attendu et inévitable, ils sont maintenant prêts à passer à la prochaine phase de leur voyage vers la vélocité. 

·         Avec de nouveaux stocks et une ferme résolution de ne jamais répéter les erreurs du passé, le concessionnaire utilisant la vélocité commence à acquérir de nouveaux stocks qui sont en forte demande et sont plus recherchés sur le marché actuel. 

·         Ces véhicules sont moins sensibles à la concurrence au niveau des prix et produiront donc des profits bruts bien supérieurs.

·         Définitivement pas du même genre que les anciens profits bruts, pris globalement, que vous aurez connus par le passé. 

·         Donc, voilà une critique gratuite qui, si elle est prise hors contexte, peut aussi être utilisée par les intérêts de la vieille garde traditionnelle et de ceux qui refusent toujours de voir la réalité du marché d’aujourd’hui. 

En bref, permettez-moi d'expliquer;

·         Lorsque les concessionnaires opérant avec la vélocité signalent que leurs profits bruts même après avoir repris leur vigueur ne réussissent toujours pas à atteindre les mêmes sommets qu’ils ont connus auparavant, je poserai la question suivante:

·         Si nous avons pris votre vieux niveau de profit brut global et que nous enlevons a celui-ci les montants de pertes accumulés par l’inventaire vieillissant et l’équité négative qui lui est inévitablement associé pensez-vous sérieusement que votre ancien niveau de profit brut serait toujours le même? 

·         La réponse est, bien sûr, non. 

·         Mais malheureusement, les équités négatives au niveau des capitaux investis (coutant des véhicules vendus) n'apparaissent pas au bilan et n'apparaissent pas dans le compte de résultat à partir duquel les concessionnaires et les gestionnaires jugent leur performance. 

·         Si les concessionnaires d'automobiles étaient tenus au même niveau que les sociétés publiques, qui exigent qu'ils rapportent sur une base régulière la valeur de leurs actifs à leurs véritables valeurs marchandes, les concessionnaires seraient forcés de reconnaître que leurs anciens niveaux de profits bruts n'étaient vraiment pas aussi bons qu'ils le pensaient.

·         Donc, ce dont nous parlons ici, c'est que les détracteurs de la gestion des stocks basé sur la vélocité, que ce soit par ignorance ou par intérêt personnel, tente de dissuader l'industrie de passer à un modèle de santé et de vitalité nécessaire dans un marché efficace.

·         J'encourage ceux qui sont d'accord ou en désaccord avec cette publication à vous identifier par votre nom et votre association professionnelle et à nous dire tout ce que vous pensez en communiquant sur ce blog.