Les meilleures pratiques des concessionnaires prospères dans un paysage numérique accéléré

 

Les meilleures pratiques des concessionnaires prospères dans un paysage numérique accéléré

 

Source : Cox Automotive

Comment prospérer : Meilleures pratiques pour un paysage numérique accéléré — examine les stratégies efficaces que les concessionnaires adoptent pour trouver des bénéfices et prospérer sur le marché d'aujourd'hui. Avec le passage brutal de l'industrie d'un modèle dominant en personne à un modèle numérique d'abord, l'enquête de Cox Automotive auprès de plus de 450 concessionnaires franchisés a révélé que ceux qui adoptaient de nouvelles solutions commerciales et des capacités numériques sont devenus plus efficaces et rentables, tout en voyant les scores de satisfaction des consommateurs monter en flèche pour enregistrer hauts. 

« Grâce à cette étude, nous avons appris que quelles que soient les conditions du marché, c'est l'expérience que vous fournissez qui favorisera la satisfaction et la rétention », a déclaré Lori Wittman, vice-présidente senior des solutions logicielles pour concessionnaires chez Cox Automotive. 

« À l'heure actuelle, les consommateurs peuvent s'adresser à vous pour un inventaire particulier que vous possédez, mais ils reviendront vers vous pour l'expérience que vous leur avez offerte. »

Compte tenu des contraintes actuelles d'inventaire et de chaîne d'approvisionnement, les concessionnaires peuvent profiter de cette accalmie pour régler les systèmes et les processus afin qu'ils soient pleinement optimisés lorsque l'approvisionnement en véhicules rebondit.

« Après une année de changements importants dans notre industrie, Cox Automotive a entrepris de mieux comprendre les stratégies les plus efficaces pour le succès des concessionnaires. 

Nos  conclusions « Comment prospérer » révèlent que les concessionnaires qui ont capitalisé sur de nouvelles stratégies et capacités ont prospéré dans des circonstances difficiles », a ajouté Wittman.

Selon les résultats de l'étude « Comment prospérer », la plupart des concessionnaires se divisent en deux mentalités en duel : celles qui s'adaptent et prospèrent ou qui sont statiques et en difficulté. 

L'étude a révélé des points communs et des avantages parmi les concessionnaires les plus prospères, alias Thrivers, ceux qui ont surmonté les défis récents et défié les chances d'améliorer leurs KPI.

Les Thrivers font les choses différemment, notamment :

• Offrir des options numériques tout au long de l'expérience :  59 % des Thrivers ont une stratégie pour intégrer la vente au détail numérique dans le processus de vente de leur concession.
• S'adapter aux désirs des clients dans les opérations fixes :  70 % des Thrivers utilisent le texte et/ou l'e-mail pour l'approbation des devis, y compris des photos et des vidéos, tandis que 65 % proposent également un service de ramassage et de livraison pour améliorer les solutions pratiques pour les clients.
• Maximiser l'utilisation des données :  86 % des concessionnaires conviennent que disposer de données clients précises et complètes est une priorité dans leur concession.
• ​Investir dans leur personnel : 73 % des Thrivers accordent à la satisfaction des employés une importance aussi grande que les scores CSI.

·         Les conclusions de Cox tirées de l'étude « Comment prospérer »  soulignent comment investir aujourd'hui dans les bonnes technologies de transformation entraînera les meilleurs résultats commerciaux de demain. Les commentaires directs de la partie qualitative de l'étude comprennent :

• "La flexibilité des ventes en ligne et des livraisons à distance a permis de gagner plus de fidélité et de références pendant cette période", a déclaré un Small Franchise Thriver.
• « La mise en œuvre de contrats numériques réduit le temps d'exécution des formalités administratives pour les clients, qu'ils soient à la maison, dans nos salles d'exposition ou dans la voie de service », a déclaré un moyen de franchise Thriver.
• « Nous commercialisons une tonne de plus. Nous tendons la main aux clients qui ne nous ont pas vus depuis 18 mois ou plus », a déclaré une grande franchise Thriver.

À propos de Cox Automotive 
Cox Automotive Inc. facilite l'achat, la vente, la possession et l'utilisation de véhicules pour tout le monde. 

Les plus de 27 000 membres de l'équipe et la famille de marques de la société mondiale, dont ;

·         Autotrader ^® ,

·         Dealer.com ^® ,

·         Dealertrack ^® ,

·         Dickinson Fleet Services,

·         Kelley Blue Book ^® ,

·         Manheim ^® ,

·         NextGear Capital ^® ,

·         VinSolutions ^® ,

·         vAuto ^®  

·         Xtime ^®

S’unissent pour aider des millions d'acheteurs de voitures, 40 000 clients concessionnaires automobiles sur les cinq continents et bien d'autres dans l'industrie automobile à prospérer pour les générations à venir. Cox Automotive est une filiale de Cox Enterprises Inc., une société privée basée à Atlanta avec un chiffre d'affaires annuel de près de 20 milliards de dollars. www.coxautoinc.com 

 Inventaire de voitures neuves épuisé

Voici les véhicules les plus difficiles à trouver

Inventaire de voitures neuves épuisé

Voici les véhicules les plus difficiles à trouver

André Ganz, Autotrader

·      Le modèle Toyota le plus populaire n’a plus que 9 jours d’approvisionnement

Les fermetures d'usines liées à la pandémie au cours de la dernière année, les pénuries de puces informatiques, les conditions météorologiques, les sauvegardes dans les ports d'expédition et la forte demande se sont combinés pour provoquer des pénuries de véhicules neufs chez les concessionnaires à travers le pays.

Blâmez une pénurie mondiale de puces informatiques qui a paralysé la production automobile, une demande refoulée causée par les restrictions liées à la pandémie de coronavirus ou simplement une économie dynamique. Peu importe la cause, une chose est sûre : les voitures neuves sont rares.

Cox Automotive a constaté que certains modèles sont presque inexistants sur les lots des

concessionnaires. Une mesure standard utilisée dans l'industrie automobile examine le nombre théorique de jours qu'il faudrait aux concessionnaires pour manquer complètement d'un modèle spécifique, en supposant que l'approvisionnement soit interrompu.

·         Chez Toyota  les concessionnaires ont les stocks les plus faibles : seulement 18 jours d'approvisionnement en moyenne, ce qui signifie que les lots seraient essentiellement vides en moins de trois semaines si le constructeur automobile arrêtait d'expédier des voitures neuves depuis ses usines.

·         La Toyota la plus en vogue est, ironiquement, l'une des conceptions les plus anciennes du marché. Le SUV 4Runner n'a plus que 9 jours d'approvisionnement. Bon nombre des plus grands concessionnaires Toyota n'ont même pas un seul 4Runner en stock, tandis que certains concessionnaires demandent un prix supérieur au prix de détail suggéré par le manufacturier sur le SUV orienté tout-terrain.

·         Un autre modèle difficile à trouver est la mini fourgonnette Chrysler Pacifica, qui a moins de 20 jours d'approvisionnement. 

Chez General Motors  les gros VUS, y compris les Chevrolet Suburban et Tahoe, GMC Yukon et Cadillac Escalade, sont également difficiles à trouver. Les concessionnaires ont en moyenne moins de 25 jours d'approvisionnement pour les gros VUS, qui peuvent coûter jusqu'à 100 000 $.

On ne sait pas quand les constructeurs automobiles seront en mesure d'augmenter la production pour suivre le rythme de la demande, bien que l' administration Biden ait déclaré qu'elle souhaitait allouer jusqu'à 50 milliards de dollars pour combler la pénurie de puces .

 

La situation sur la pénurie de puces électroniques et ses effets sur l’automobile.

 La situation sur la pénurie de puces électroniques et ses effets sur l’automobile.

Source : L’Actualité, Maxime Johnson

 

Ça joue dur dans l’industrie de l’électronique : les fabricants d’ici et d’ailleurs peinent à produire leurs appareils.

 

Et la pénurie pourrait durer encore plusieurs mois.

Fermetures d’usines d’automobiles en Ontario, consoles de jeux vidéos en rupture de stock, difficultés pour les entreprises d’électronique à produire les commandes de leurs clients : la pénurie mondiale de puces est présentes dans pratiquement tout ce qui peut être branché ou rechargé elle sévit depuis plusieurs mois et se fait de plus en plus sentir surtout dans le domaine automobile.

Voici un tour d’horizon et les points les plus importants a savoir;  

Qu’elles sont les causes de cette pénurie mondiale?

Trois facteurs principaux sont montrés du doigt :

1.      Tout d’abord, une hausse importante de la demande (causée notamment par le télétravail) a pris de court les fabricants.

2.    La pandémie de COVID-19 a aussi compliqué le travail sur les chaînes de montage. 

3.    La guerre tarifaire entre la Chine et les États-Unis est également responsable, puisqu’elle a entraîné plusieurs entreprises à emmagasiner le maximum de processeurs pendant des mois pour se protéger. 

D’autres raisons semblent aussi contribuer au problème comme;

·        une grande demande pour les métaux et matériaux de base.

 

·        ainsi que le transport difficile en temps de crise sanitaire, la priorité étant donnée à l’équipement médical. 

 

La pénurie qui sévit depuis le début de la pandémie pourrait se prolonger jusqu’à la fin de 2021, et même plus.

 

Quels produits sont les plus touchés ?

Les nouvelles consoles de jeux vidéo et les cartes graphiques pour ordinateurs, entre autres, sont très difficiles à obtenir.

Mais ce n’est là que la pointe de l’iceberg. « Les entreprises essaient de mettre la main sur tous les composants qu’elles peuvent trouver.

Les carnets de commandes des fabricants d’ordinateurs sont de deux à trois fois plus remplis que ce qu’ils sont capables de livrer », expliquait récemment à L’actualité Jean-Philippe Bouchard, vice-président responsable du futur du travail et de la mobilité pour la firme d’analyse IDC Canada.

·        La pénurie touche aussi l’industrie automobile, d’Audi à Tesla en passant par GM, puisque les véhicules modernes contiennent désormais plus d’une centaine de semi-conducteurs.

 

·         Plusieurs usines, dont certaines au Canada, ont été forcées de fermer leurs portes, au moins jusqu’à la mi-mars.

 

·        Cette pénurie pourrait entraîner une baisse de revenus de 61 milliards de dollars américains pour l’industrie automobile en 2021.

Il faut savoir que les processeurs à la fine pointe de la technologie ne sont produits que par une poignée d’entreprises dans le monde, comme TSMC à Taïwan.

La fabrication de ces composants est longue et complexe ; elle peut, dans certains cas, prendre des mois.

En outre, le coût de construction de nouvelles usines peut s’élever à des dizaines de milliards de dollars.

 

Selon une enquête réalisée par l’ISEQ en janvier auprès de ses membres.

·        Le prix des composants a augmenté de 5 % à 15 %

 

·        Les fonderies qui fabriquent les processeurs ne prennent plus de commandes pour la première moitié de 2021 et imposent des contrats plus exigeants qu’auparavant.

 

·        Les livraisons de Chine entre autres sont retardées de plusieurs semaines.

Ce qui est fait pour remédier à la situation ?

·        Le président des États-Unis, Joe Biden, compte demander 37 milliards de dollars américains au Congrès des États-Unis pour corriger à court terme le problème d’approvisionnement en puces électroniques.

 

·        Il a aussi signé un décret pour effectuer, au cours des 100 prochains jours, un examen en profondeur des chaînes d’approvisionnement de quatre produits essentiels :

 

§  les puces

§  les batteries de grande capacité pour les véhicules électriques

§  les terres rares

§  et les médicaments.

La pénurie de semi-conducteurs a révélé la dépendance de l’Occident à l’Asie pour un marché crucial dans toutes les sphères de la société.

« Ces processeurs sont une merveille d’innovation et de design […] et sont essentiels dans de nombreux pans de nos vies.

Pour les voitures, mais aussi les téléphones, les radios, les équipements médicaux et beaucoup plus.

Nous devons nous assurer que la chaîne d’approvisionnement est sécuritaire et fiable »…

                                       

 

Dans la vente automobile

Rechercher les profits et être obsédé par la profitabilité sont deux choses bien différentes…

Source : John Griffin, vAuto, Cox Automobile

Lorsque le vétéran de la vente au détail automobile John Griffin dit qu'il ne se soucie pas des bénéfices bruts des concessionnaires, il s’explique avant que les mâchoires ne tombent.

«Cela ne veut pas dire que je ne veux pas de profit brut, cela signifie que je ne peux pas le gérer, alors je gère plutôt les choses qui le génèrent.

 Il s'agit de se concentrer sur les données et les informations qui génèrent les résultats souhaités. »

·       Griffin a passé plus de 20 ans à gérer des concessions individuelles et des groupes de concessionnaires. 

 

·       Il a commencé comme préposé au terrain chez un concessionnaire Ford pendant ses études, puis a vendu des voitures tout en obtenant un MBA.

Avec sa formation en économie, il ne se considérait pas comme un ‘’Gars de char’’ traditionnel. 

«J'adore les voitures, mais je les ai toujours considérées comme un investissement. 

J'ai appliqué ce que j'ai appris à l'école de commerce en examinant les paramètres et les informations qui font la différence et en les utilisant pour atteindre vos objectifs;

·       Quels sont les paramètres que vous pouvez gérer? 

·       Quels leviers êtes vous en mesure de tirer afin d’optimiser vos résultats? »

 

·       En 2005, Griffin dirigeait un concessionnaire de Minneapolis qui était parmi les premiers à tester en version bêta d’un nouveau logiciel de gestion des stocks connu aujourd’hui sous le nom de vAuto.

 

·       En 2006, il est approché par Dale Pollak, le fondateur de vAuto pour se joindre la société naissante vAuto.

 

Aujourd'hui, Griffin est vice-président du groupe de logiciels de gestion de la performance pour Cox Automotive, qui a acquis vAuto en 2010.

Son système de gestion des stocks est conçu pour aider les concessionnaires automobiles à sélectionner, évaluer et revendre leurs stocks en fonction des analyses actuelles de l'offre et de la demande sur le marché.

Les concessionnaires à travers l’Amérique du nord utilisent vAuto entre autres pour optimiser leurs stratégies de voitures d'occasion, mettre en place une série de meilleures pratiques et d’optimiser leurs ingénierie de procédés.

Ils se concentrent sur la recherche d'opportunités commerciales pour contrebalancer la compression des marges des concessionnaires dans le monde numérique actuel des acheteurs armés de nombreuses informations d'achat, en particulier des prix compétitifs des véhicules, acquises sur Internet.

Ils conseillent également les concessionnaires sur le meilleur moyen d'atteindre un objectif commercial basé sur ce qui peut sembler a un processus d'ordre inverse.

C'est-à-dire;

·       «Décidez d’abord des buts que vous voulez atteindre et les résultats que vous désirez accomplir

·       puis construisez une stratégie qui vous permettra d’y arriver

·       en suite, mettez en place un ou des processus (façons de faire) afin de suivre et de gérer votre stratégie. 

·       Ensuite, regardez quelles données et fonctionnalités sont pertinentes et nécessaires à l’accomplissement de cette activité.

«Vous commencez par l'objectif et vous bâtissez vers l’arrière. 

Ne vous concentrez pas sur les résultats, concentrez-vous sur les données et les informations qui génèrent les résultats. »

vAuto recommande que les concessionnaires fixent un prix suffisamment bas sur ses véhicules d'occasion afin de stimuler rapidement les rotations d'inventaire. 

Cela génère finalement des bénéfices bruts plus élevés que si les prix des voitures étaient plus élevés mais prenaient plus de temps à se vendre.

«Un directeur de concession qui soutiens:« Nous devons gagner plus d'argent sur les voitures »est en soi contre-productif», dit Griffin. 

«Si vous essayez de le faire en augmentant les prix, vous créez des stocks vieillissants, ce qui signifie la mort des marges.

«Les voitures sont un actif qui se déprécie. 

Les trente premiers jours représentent la meilleure opportunité de gagner le plus d'argent sur une voiture. 

Si j'évalue mes voitures à des prix plus élevés pour protéger le brut, cela ralentit la rotation des stocks et en bout du compte  cela fait diminuer les marges. »

Avant l'ère de la transparence des prix basée sur Internet, de nombreux concessionnaires vendaient des voitures à prix élevé en espérant que des acheteurs non informés viendraient les acheter.

Cela arrive encore de temps en temps aujourd'hui, mais il s’agit d’une approche autodestructrice à long terme. 

Il n'est pas nécessaire d’offrir vos véhicules aux prix le plus bas sur le marché, mais vous devez tout de même demeurer compétitif, surtout si un internaute recherche un véhicule par prix (ce qui est la pratique la plus courante…)

Positionner ses véhicules en fonction de prix sur la page quatre ou cinq d'un résultat de moteur de recherche équivaut à ne pas apparaître du tout. 

«Avec la transparence d'aujourd'hui, il y a un plafond pour ce que vous pouvez obtenir»

«Passez ce plafond, et personne ne vient regarder la voiture.

·       «Donc, si je veux gérer la marge brute, je veux gérer les coûts. Je veux gérer ma rotation d’inventaire. 

 

·       Si je vends des voitures en 20 jours, je gagne plus que si je les vends en 40.

 

·       Ensuite, je veux gérer l'efficacité transactionnelle. 

 

·       Comment mon processus de vente défend-il ce prix basé sur le marché ou offrons-nous beaucoup de remises? "

Comparez vos inventaires de véhicules neufs et d’occasion à des portefeuilles d'actions.

«Ne regardez pas les voitures individuelles. Vous pouvez avoir investi 2,5 millions de dollars dans un inventaire de voitures d'occasion. 

Votre travail consiste à obtenir le meilleur rendement sur ces 2,5 millions de dollars, de Facon globale et non pas véhicule par véhicule.

«Si votre portefeuille d'actions comprend Apple, avec lequel vous avez fait beaucoup d'argent, mais comprend également quatre actions qui ont chuté, vous ne pouvez pas considérer votre stratégie de prix comme étant une réussite.»

La remise en état des véhicules est un autre problème qui, à première vue, peut créer des paradoxes et par conséquent entraîner des erreurs de jugement de la direction et des opportunités manquées.

«Certains gestionnaires de voitures d'occasion considèrent la remise en état comme quelque chose qui érode les marges, alors ils peuvent dire: 'Je ne vais pas acheter cette voiture, car elle a besoin de 2 000 $ en reconditionnement.

' Ils considèrent les 2 000 $ comme un facteur de dépenses. 

Mais ils oublient souvent que le concessionnaire conserve près de 65% de cet argent en profits dans ses opérations fixes pour les pièces et le service internes, et les concessionnaires ont désespérément besoins de ces importants revenus. 

Donc, vous avez d’un coté le concessionnaire, le responsable des opérations fixes et le responsable de l'inventaire qui examinent la même information avec des points de vue biens différents et rarement concordant. "

La façon résoudre ce problème est d'ajuster le plan de rémunération de l'acheteur de véhicules d’occasion en ajoutant des incitations à l'utilisation de pièces internes et de main-d'œuvre pour la remise en état des véhicules.

Parfois, les gestionnaires de voitures d'occasion d'un concessionnaire feront effectuer le service et le reconditionnement d’un véhicule chez un tiers parti parce qu'ils peuvent faire le travail moins cher et plus rapidement que chez le concessionnaire ce qui a pour effet de priver sa concession et son employeur de sa plus importante source de revenus et de profitabilité...  

Cela peut vous sembler étrange, mais «nous voyons des choses comme ça tout le temps»

Pensez y donc la prochaine fois au moment d’évaluer un véhicule d’occasion et au moment de le faire remettre en condition…