Existe-t-il vraiment un BOUTON ACHAT dans votre cerveau…

Existe-t-il vraiment un BOUTON ACHAT dans votre cerveau…

Vous êtes vous déjà demandé ....

* Pourquoi parfois les produits ayant les prix les plus élevés ou la qualité la plus basse semblent se vendre mieux et plus rapidement que leurs concurrents?

* Pourquoi certains consommateurs semblent décider d'acheter des produits plus dispendieux ou de moindre qualité que les vôtres, même si leurs choix semblent irrationnels ou irréaliste?

* Pourquoi la masse des consommateurs semblent vouer un culte et semblent suivre certaines marques alors que d’autres marques peinent a être reconnues ou reçoivent zéro fidélité?

Une nouvelle approche connu sous le nom de Neuromarketing, combine a la fois les neurosciences, les principes de commercialisation et la haute technologie, génère actuellement un BUZZ dans tous les secteurs du marché et est en train de révolutionner les différents secteurs des affaires.

Voici comment la Neuromarketing peut vous aider à convertir davantage de prospects en clients en plus de créer une loyauté à vie tout en convertissant vos clients en ambassadeurs de votre marque a très  long termes.

Neuromarketing: La clé de déverrouillage du cerveau de votre client?

Le marketing traditionnel, nous apprend de "suivre la formule éprouvée en utilisant des thèmes et des publicités convaincants, de vanter vos avantages, vos garantie de satisfaction puis d’utiliser un appel à l'action, une telle approche devrait faire grimper vos ventes en flèche."

Pourtant, même les campagnes de marketing de haut niveau nous montrent bien que les campagnes réussies ne constituent que l’exception et que seuls de très rares campagnes réussissent a générer des augmentation de ventes substantiels, il s’agit plutôt d’une approche du type "hit or miss’’ «pour trouver les rares campagnes qui génèrent des augmentations de ventes importantes.

Ce que nous apprennent les Neurosciences aujourd’hui …

Les Neurosciences ainsi que les sciences du comportement, tels la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) – nous apprennent aujourd’hui tous la même chose:

«Notre esprit inconscient – et non pas notre esprit conscient – gèrent la façon dont vos interlocuteurs vont  réagir à une publicité aux différentes marques, produits et ultimement, nous guidera vers toutes nos  décisions d'achat. Les clients ne savent pas vraiment pourquoi ils sont poussés a acheter ce qu'ils achètent, ce qui explique pourquoi les études de marché traditionnelles ne fournissent pas toujours les véritables réponses aux demandes du marché. "

Jetons un regard sur la raison profonde, c'est-à-dire l'architecture de notre cerveau.

Que le véritable responsable des prises de décisions, dans votre cerveau, see lève et se fasse enfin connaitre…S'il vous plaît Stand Up?

Selon les chercheurs en neurosciences, il existe 3 grandes parties du cerveau, chacun fonctionnant comme un cerveau lui-même.

Ces «trois cerveaux» - niché au centre mémé de notre propre cerveau - sont les suivants;

1.    Le "Human" («New", ou le plus-Extérieures) du cerveau: est aussi la partie la plus évolué du cerveau appelée cortex, qui est responsable pour la portion logique, l'apprentissage, la langue, la pensée consciente ainsi que notre personnalité.

2.    Le «mammifère» (Middle) Brain: Aussi connu comme le système limbique. Gère nos émotions, nos humeurs, notre mémoire et nos hormones.

3.    Le "reptilien" (Old) Brain: Aussi connue sous le nom de R gère la complexité et les contrôles de nos fonctions de survie de base, tels que la faim, la respiration, les décisions de prendre la fuite ou les décisions de lutte afin de nous aider a rester hors de danger.

Bien que la Neuro marketing soit un domaine encore jeune avec beaucoup de questions sans réponse, une conclusion est claire;

La portion reptilienne, ou «vieux» cerveau des êtres humains décide ou non des décisions d'achat de vos clients.

Selon Erik du Plessis dans la publicité pour l'esprit, les règles du cerveau "reptilien" toutes les prises de décision rapides. Études de marché et Président, Archetype Discoveries Worldwide, selon les déclarations de Clotaire Rapaille dans une interview à PBS - "The Persuaders"  ...

"Les reptiliens gagnent toujours. Cet état de chose a propos du cerveau humain semble en conflit avec la logique intellectuel.

Pourquoi? Parce que les reptiliens gagnent toujours. "

Pour renforcer votre marque, la loyauté et la vente, vous devez comprendre que le "bouton reptilien du cerveau de vos clients est comme un bouton Panic." et que lorsqu’il envoie ou non un message d’achat a votre cortex, la logique de la publicité conventionnelle du type «Achetez mon produit parce qu'il est 20% moins cher» - ne constitue pas une motivation suffisante a acheter votre produit et a conserver la loyauté des clients envers votre produit pour le cerveau reptilien.

Finalement, le tout se résume à savoir qui déclenche la réaction reptilienne en premier lieu, et c'est pourquoi des entreprises comme Coca-Cola continuent de dominer le marché, après toutes ces années.

Le "cerveau reptilien" et Profits: 7 analyses essentielles que vous devez connaître;

Comment et pourquoi votre client achète

Notre cerveau «anciens» dépasse souvent la voix de la logique et guide toutes nos prises de décisions d'achat pour des raisons indépendantes de notre conscience.

Pour influencer les décisions d'achat de vos clients, vous devez apprendre comment le "vieux" cerveau fonctionne et vous devez apprendre a parler son «langage».

Voici 7 idées clés sur le cerveau primitif qui peut ajouter à votre résultat de vente final.

1. Le cerveau primitif est entraîné par les émotions.

Notre vieux cerveau fonctionne en pilotage automatique - ie. Selon un mécanisme de réponse aux stimuli.

Les émotions sont des réponses automatiques aux stimuli sensoriels.

L'odeur du café, le bruit de l'océan, la vue d'un soleil couchant ... entraînent toutes une réponse émotionnelle inconsciente.

Les émotions jouent un rôle critique dans nos décisions d'achat.

«Dans une économie d'offre excédentaire, les sentiments des internautes les décisions d'achat et de rentabilité. Votre nouvel impératif est d'évaluer et faire appel aux sentiments de votre client. Bienvenue à l'économie des Sentiments ".

Principale leçon: Plus vous motivez vos sens lors de vos publicité ainsi que vos présentations de vente plus vous déclencherez une association à vos produits / services, plus vous ferez appel aux émotions de vos clients et plus vous influencez leur comportement d'achat.

2. Le cerveau primitif "décide" sur la base du gain par rapport à la douleur.

Les deux pilotes de base de tous les comportements et les décisions sont les suivants:

·       Chercher le plaisir

·       Et éviter la douleur.

Selon Kevin Hogan, l'auteur, The Science of Influence ", la plupart des gens réagissent à la peur de la perte et la menace de la douleur d'une manière beaucoup plus profonde qu’il ne réagissent a la motivation de gagner».

Les consommateurs se concentrent davantage a obtenir la nécessité de se sentir bien dans leurs décisions. «Ils attachent plus d’importance a la peur et a la douleur causé par une éventuelle mauvaise décision d’achat qu’aux avantages d’une bonne décision et ceci dans une proportion de plus de 2,5:pour 1 au niveau du processus décisionnel, attention il s’agit bien ici de plus de 250%."

Alors, Comment vaincre la FAUSSE perception de votre client quand aux GAINS de votre produit ou service tout en APPAISANT les FAUSSE sensations de DOULEURS associés a une mauvaise décision d’achat?

Principale leçon: Le grand gourou du Marketing moderne, Seth Godin illustre bien à travers sa théorie de trésorerie Curve / achats de grande valeur qui déclenchent souvent une augmentation ou une diminution des ventes selon le niveau de douleur ressentie.

Sa solution: ajouter le plus de joie et de plaisir dans le processus d'achat, comme il l’a fait dans son approche avec Lexus. Selon M. Godin, quand vous rendez le processus d'achat plus plaisant c’est comme remette en fait un  "compteur de valeur." A votre client. Alors, comment allez-vous ajouter plus de joie à votre processus d'achat?

3. Le cerveau primitif est fortement influencé par le début et la fin.

La recherche confirme que le début et la fin d'un événement ou une expérience modifie notre perception de l'expérience tout entière.

Notre impression initiale devient le «filtre» pour la façon dont nous percevons ce qui va suivre. L'expérience la plus récente laisse une impression finale avec plus de poids.

Principale leçon: Dans le marketing, pour que votre message soit accepté, il est essentiel de laisser une première impression forte - comme une histoire captivante, un grand sourire, etc.

En outre, si un client ressent une expérience agréable ou désagréable avec votre produit ou votre organisation, la plus récente expérience va influencer ses achats futurs plus que toutes les autres expériences combinées.

Quelle impression laissez vous a vos clients et prospects dans les premières secondes ou les quelques premiers mots que vous échangez avec eux?

Quel a été le sentiment ressenti lors de votre dernier contact avec un prospect, était ce une impression de non retour ou plutôt une impression d’une vente imminente et même d’une vente à répétition?

4. Le cerveau primitif est orienté principalement de façon visuelle et répond plus rapidement aux images.

A partir du moment où nous sommes nés, nous sommes en mesure de voir les ombres et la direction de celles ci.

Dans la science de la communication (Programmation Neuro Linguistique), on nous apprend que lors de  nos communications avec les autres la perception de notre message s’effectue a plus de 65% non pas au travers de la parole mais plutôt au travers de notre physiologie (ou des indices visuels, appelé aussi para verbal).

De nombreuses études ont montré que la première impression que vous laissez aux gens que vous rencontrez est basé en grande partie sur votre apparence physique.

Dans chaque cas, il s’agit de la façon dont notre cerveau primitif procède afin de répondre rapidement aux repères visuels, et non pas a des mots. Les mots quant à eux sont plutôt du domaine du «nouveau cerveau» connu sous le nom de cortex et sont donc secondaires dans le processus d'achat.

Mesures d'apprentissage: d'améliorer et de livrer votre message de marketing sur une base visuelle - p. ex., La conception de votre produit, les images dans une annonce, l'emballage externe, etc. Où pouvez-vous renforcer votre marque et visuellement augmenter votre lien émotionnel avec les clients?

5. Le vieux cerveau perçoit la douleur "d'achat", en termes relatifs et non absolu,.

Les Neurosciences nous apprennent que «la douleur» ressentie dans le cerveau primitif est très étroitement lié avec le prix.

Non pas en termes absolus, mais plutôt en termes relatifs - telles que l'équité par rapport à l'injustice (ressentie d’un prix vs valeur honnête) ou une possible meilleure utilisation de leurs dollars.

Par conséquent, la façon dont vous présentez vos prix ou le contexte ainsi que les informations qui entourent la présentation finale du prix au client est de la plus haute importance (mise en contexte du prix de façon transparente en utilisant des informations plutôt que des arguments de fermeture a pression).

Alors réfléchissez bien a Comment pouvez-vous minimiser l’impact au moment d’appuyer sur la gâchette en présentant votre prix et a quelle façon vous pouvez adoucir ou idéalement faire disparaitre la douleur associé avec votre prix?

Principale leçon: à partir de différents postes de Roger Dooley (Neurosciencemarketing.com), les stratégies clés suivantes:

* Mettez l'accent sur la façon de "vendre" vos prix plutôt que simplement les présenter (ceci aura pour effet d’atténuer la douleur ressentie par le cerveau primitif)

* Le fait de présenter votre prix sous forme de  "package" plutôt que d’offrir une tarification par composante génère une plus grande "activité de la douleur dans le cerveau primitif, et est donc complètement a proscrire.

* Offrez a votre futur client une série de "petits investissements’’ plutôt qu’un seul 'investissements beaucoup plus important tout comme le fait Netflix, ceci aura deux effets sur eux, le client se fera offrir un choix plutôt qu’une seule alternative il aura donc l’impression d’avoir lui-même décidé, de plus le montant présenté sera par tranches inférieurs que le prix total .

6. Le cerveau primitif ne comprend que ce qui est tangible, physique et concret.

Selon Patrick Renvoise de BrainSales et auteur de, Neuromarketing: Existe-t-il vraiment un BOUTON ACHAT dans le cerveau?,

Le cerveau primitif est constamment a la recherche de ce qui lui est familier et tangibles. Il ne comprend pas les chiffres ou les termes abstraits, comme «approche intégrée» ou «solution globale».

Principale leçon: Pour parler à l'ancien cerveau, vous devez utiliser des mots tangibles tels, "avantages" ,

Ce que le client va voir, sentir, entendre, goûter ou sentir au final est tout ce qui compte comme résultat. Par exemple,  La promesse d’un «plus grand bonheur» est du charabia pour le cerveau primitif.

Dites plutôt à votre prospect comment il / elle va se réveiller chaque matin avec un sourire. N’hésitez pas a utiliser des métaphores (par exemple se référant à votre niveau de service comme la "Cadillac" ) pour rendre vos avantages plus tangibles.

7. Le contrôle du cerveau primitif au cours de décisions d'achat varie selon la culture.

·       Selon les études de marché, certaines cultures sont très reptilien, tels que la culture américaine.

·       Les Américains veulent une gratification instantanée.

·       Ils ont un parti pris pour l'action.

·       D'autres cultures - telles que le français et l'allemand - sont plus orienté vers le cortex et aussi plus axées sur le contrôle. Leur parti pris est plutôt la réflexion que l’action immédiate.

Principale leçon: Adaptez vos communications de marketing pour chaque culture et quelle partie de leur cerveau vos prospects utiliseront pour prendre leurs décisions d'achat.

Utilisez l'attrait émotionnel avec les Américains, utilisez l’approche logique avec les cultures européennes.

Les Neurosciences et surtout la Neuro marketing en sont encore à leurs débuts, ils offrent le potentiel de révolutionner la façon dont nous commercialisons nos produits / services.

Le point le plus important, c'est de l'utiliser pour les bonnes raisons. C'est à dire comme moyen de mieux comprendre vos clients et, finalement de mieux les servir en répondant mieux a leur besoins.

 Lorsque les Neurosciences tel le Neuro marketing et la Programmation Neuro Linguistique sont biens utilisés, et surtout pour les bonnes raisons, elles offrent la possibilité d’avoir un impact important sur vos résultats de vente et de vos résultats financiers.