Concessionnaires et marchands automobile Prix ou pas de prix sur internet?

Concessionnaires et marchands automobile

Prix ​​ou pas de prix sur internet? 

La réponse a l’une des plus grandes interrogations depuis le début du commerce digital?

Source : Jasen Rice, Président fondateur, LotPop.com.

Afficher un Prix en ligne ou ne pas afficher de prix sur internet…

Comment structurer vos prix en ligne afin de créer une clientèle intéressée.

Dois-je donner un prix à mon client Internet ou pas? Il s’agit généralement d’un énorme débat au sein du service de marketing digital d’un marchand automobile exploitant un service de vente et de publicité en ligne. 

Que pouvons-nous faire pour que ce client entre dans la porte sans donner notre dernier dollar dans un email? 

Si je donne un prix, quelles sont les chances que je laisse de l'argent sur la table? 

Quelles sont les chances pour que ce client Internet imprime ce courrier électronique et l’utilise comme comparatif chez son concessionnaire habituel afin d’obtenir un prix équivalent ou plus bas? 

Si je ne donne pas de prix, quelle sont mes chances d’attirer ce client en magasin?

Devrions-nous afficher nos prix (PDSF, facture, prix de détail, prix catalogue) sur notre site Web ou même de les comparer avec d’autres concessionnaires et marchands compétiteurs? 

Il y a d'innombrables questions à ce sujet, mais la question la plus importante est:

QU’EST-CE QUE LE CLIENT RECHERCHE VRAIMENT?

Ce que veulent les clients en ligne

À l’époque où le consommateur tire le meilleur parti de tout ce qu’il a sur Internet - billets d’avion, prêts hypothécaires / refinancements, rabais énormes, rabais et incitations sur les achats automobiles - les détaillants se demandent comment ils peuvent sortir gagnants d’une telle compétition ouverte. 

Mais l’un des aspects de la vente au détail de véhicules automobiles, contrairement à la plupart des autres industries, est que même si nous concluons une transaction à bas prix rapidement, nous aurons toujours la possibilité de gagner de l’argent en finance, en échange, en service, en atelier de carrosserie ou en pièces de rechange. 

Nous avons également une chance de faire de la publicité avec le bouche à oreille, de faire des affaires avec d'autres clients qui nous serons référés et d'avoir plus de véhicules sur la route portant notre nom sur la plaque d'immatriculation ou ailleurs, ainsi qu'une plus grande allocation du fabricant pour davantage d'inventaire. 

Les clients Internet utilisent Internet pour plus que des prix de vente. 

Ils l'utilisent pour trouver la voiture exacte qu'ils recherchent, à des fins de comparaison de véhicules et de spécifications techniques, mais le plus important, ils l'utilisent pour déterminer si la voiture de leurs rêves correspond à leur budget. Selon l’enquête JD Power New  Autoshopper.com de 2004,

·       51% des utilisateurs d’Internet ont déclaré que l’Internet avait un impact sur le prix à payer pour le véhicule de leur choix,

·       seulement 22% ont déclaré que l’Internet les avait influencés dans leur décision  sur quel concessionnaire ou marchand ils allaient acheter. 

Que désirent donc vraiment ces consommateurs lorsqu'ils recherchent leur prochain véhicule en ligne? 

Selon un rapport de Frank N. Magid Associates, Inc. (2002);

·       92% recherchent des prix,

·       90% recherchent des photos

·       89% recherchent des fonctionnalités et équipements spécifiques.

Sur la base de ces enquêtes, ces consommateurs ne recherchent rien de différent de ce qu’ils recherchaient dans la publicité de tous les autres produits et services qu’ils utilisent a tous les jours, c’est a dire:

·       qui a les meilleures offres

·       et qui a en stock le/les véhicule/s qu’ils peuvent se permettre.

Ne pas afficher de pris en ligne, vraiment pas une bonne stratégie,

Ne pas donner aux clients un prix lors d’une demande d'achat internet ou ne pas avoir d'informations sur les prix sur votre site Web vous coûtera plusieurs bonnes affaires, selon Dennis Galbraith, directeur principal, recherche sur les sites Web automobiles chez JD Power. 

«Les concessionnaires qui approchent les prospects en ligne avec une stratégie de rétention d'informations dans le but évident d'attirer les acheteurs dans la salle d'exposition les incitent plutôt à trouver simplement un autre concessionnaire qui lui sera disposé à leur fournir en ligne des prix et/ou des informations sur leur inventaire. 

Tout comme pour vos annonces imprimées, si vos concurrents affichent un prix dans leur  publicité, il est préférable d’inclure également vos prix dans vos publicités.

 Le seul moyen d’éviter d’avoir a afficher vos prix dans vos publicités est de ne pas avoir de concurrents. 

Pourtant, une manière de surpasser la concurrence est de donner à vos clients quelque chose que votre concurrence n'est pas disposée à donner. 

En envoyant des prix et estimés avec vos réponses aux courriels par courrier électronique et en assurant un suivi des appels téléphoniques et des courriels en cours (vous seriez surpris du taux de réponse très bas et très lent de la moyenne des concessionnaires et marchands automobile aux demande internet), vous créerez un sentiment d'obligation envers vous, ce qui vous donnera un avantage certain sur vos compétiteurs et vous aidera a conclure des ventes et a gagner de l'argent.

Notions de base sur les prix

Voici comment vous pouvez contrôler vos acheteurs Internet: mettez toutes les informations qu'ils recherchent dans votre publicité en ligne:

·       prix

·       PDSF

·       Facture

·       Comparaisons

·       Critiques

·       et spécifications

assurez vous bien que votre site Web figure dans les moteurs de recherche (SEO). 

Si vous pouvez d'abord amener le client à visiter votre site Web et que vous êtes en mesure de fournir toutes les informations recherchées par le client, il est moins susceptible de quitter votre site et de soumettre une demande de prix et d’information sur le site Web d’un compétiteur puis que vous vous retrouviez a faire profiter un compétiteur d’une vente que vous aurez vous-même générée en premier lieu. 

En plaçant ces informations sur votre site, vous donnerez au client une vue plus précise de ce qui est réellement disponible en ce qui concerne les options et les forfaits, ainsi que le montant exact de la facture de votre concession.

 Les autres sites internet des compétiteurs à partir desquels les clients obtiennent leurs prix n'incluent généralement pas les frais de publicité régionale ou autres, ni d'ajouts de frais divers du concessionnaire susceptibles de constituer d’augmenter substantiellement le montant total de leur facture finale. 

Une fois que le client a obtenu ces chiffres sur les sites compétiteurs, il devient difficile sinon impossible de conserver leur intérêt et d'expliquer en détail tous ces frais supplémentaires afin de conclure une entente, assurez vous donc de donner toutes ces informations et ces montants au tout début de vos conversation internet afin de les prévenir de ce qui leur sera offert ailleurs versus la transparence que vous leur offrez ainsi vous ne tiendrez jamais le rôle de celui qui n’a pas dit telle ou telle chose et qui doit maintenant fournir des explications afin de sauvegarder sa vente comme le font malheureusement trop souvent d’autres concessionnaires. 

Le simple affichage du montant de la facture sur votre site ne signifie pas directement que vous vendez des véhicules pour la facture; les informations sont simplement là pour que vous puissiez justifier vos prix et donner au client les informations qu'il recherche. 

Dirigez également vos clients vers des sites informatifs dans lesquels vous avez confiance. 

Des entreprises comme Kelly Blue Book et même Edmunds TMV (neuf et d'occasion) fournissent des informations assez précises. 

Tous ces sites peuvent être intégrés à votre site et ne dirigeront pas le client vers d’autres concessionnaires. 

Et ce que je veux dire par «assez précis», c'est que ces sites ne seront pas à 100%, mais ils sont suffisamment précis pour se débrouiller. 

Quoi qu’il en soit, si vous laissez vos clients chercher des réponses sur le Web, ce sont les sites qu’ils risquent le plus de rencontrer, alors pourquoi ne pas les y conduire vous même? 

Plus vous pouvez garder ces clients longtemps sur votre site, plus vous avez de chances qu'ils puissent vous donner leurs confiance et leur commande pour commencer à gagner de l'argent.