La fin des ventes a commission en automobile…

La fin des ventes a commission en automobile…

Une rémunération flexible permet au personnel de choisir

Source :KELLY TAYLOR, Canadian Auto News  

·          Les concessionnaires canadiens pèsent le pour et le contre de la commission alors que la stabilité devient la nouvelle devise qui attire les talents.

La réduction des marges bénéficiaires ainsi que la nécessité d'attirer de jeunes employés «averses au risque» poussent certains concessionnaires à s'éloigner - du moins en partie - des rémunérations à la commission pour les vendeurs, affirment les experts du secteur. 

Fleming Ford, responsable des personnes et de la performance chez ESiTrends, un cabinet-conseil basé en Floride qui collabore avec la Trillium Automobile Dealers Association (TADA) en Ontario, a déclaré que le passage à une composante salariale permet aux concessionnaires de faire concurrence aux talents avec d'autres formes de vente au détail. 

«Les gens n'aiment plus le risque», a déclaré Ford, évoquant la génération Y et ses jeunes générations, la génération Z. «Lorsque vous ne vous sentez pas en sécurité, vous pouvez être désespéré et ne pas fournir l'expérience client exceptionnelle que les concessionnaires essaient fournir." 

Telle était la motivation de Sue Gubasta, concessionnaire chez Mississauga Toyota dans la région du Grand Toronto, qui, il y a environ quatre ans, est passée d'un contrat à commission à un régime avec prime de salaire plus. 

La compensation comprend des incitations sur tous les aspects du processus de vente, de la satisfaction du client aux références sur les produits financiers et un pourcentage du produit brut sur chaque véhicule vendu. 

"Si vous êtes inquiet pour l'argent, vous ne faites pas le travail à faire", a déclaré Gubasta. «Les vendeurs ont adoré. 

Cela leur fournit simplement de la stabilité pendant les périodes les plus lentes sans que ce soit une ponction sur la rémunération. " 

Ce changement a facilité le recrutement de personnel et réduit considérablement le chiffre d'affaires, a déclaré Gubasta. «C'est beaucoup plus facile à recruter. … [Ils] ont l'esprit tranquille pour qu'ils puissent se concentrer sur la vente, car c'est comme un filet de sécurité », a-t-elle déclaré. 

«Depuis que nous avons adopté leur plan de rémunération, 80% de notre personnel de vente est resté avec nous.» 

Ce chiffre est bien inférieur au taux de rotation annualisé d'environ 50% du personnel de vente, cité dans une étude de 2018 sur les effectifs des concessionnaires commandée par TADA. 

Néanmoins, tous les membres du personnel n’ont pas changé, a déclaré Gubasta. 

«L’un de nos meilleurs conseillers, quand nous lui avons demandé si elle souhaitait aller au salaire plus commission, a dit:« Puis-je rester avec commission directe? », At-elle dit. 

«Pour nous, ce n'est pas l'un ou l'autre. Nous voulons leur donner cette flexibilité. " 

Les coûts sont à peu près les mêmes que ceux encourus dans le modèle précédent basé sur des commissions, a déclaré Gubasta. 

«Nous devons nous assurer de rester dans la structure de rémunération», a-t-elle déclaré. 

'Argent réel' dans les commissions 

Un groupe de concessionnaires utilise une approche hybride pour recruter du nouveau personnel qui pourrait être effrayé par une structure composée uniquement de commissions. 

Zeyad Rafih, vice-président du groupe Rafih Auto basé à Windsor, en Ontario, est passé d'une structure de commission à un salaire plus volume en 2014, mais a depuis fait marche arrière. 

Au lieu de cela, Rafih Auto a opté pour un système dans lequel les vendeurs reçoivent un salaire plus un pourcentage de leurs ventes, mais passent ensuite au bout de six mois à une commission simple. 

"N'importe qui le moindrement bon ne veut jamais recevoir une commission simple", a-t-il déclaré. "La commission est l'endroit où vous faites le vrai argent." 

Rafih a déclaré que ses meilleurs vendeurs se déplacent entre 40 et 50 voitures par mois et gagnent annuellement entre 200 000 $ et 300 000 $ de commissions, calculées en fonction d'un pourcentage de la marge bénéficiaire du concessionnaire sur chaque transaction. 

Rafih Auto Group possède et exploite 20 concessions représentant 30 marques au Canada et aux États-Unis. 

Mark Carver, directeur général de Crown Mazda, dont le siège social est situé à Winnipeg, a déclaré qu'il versait une commission à ses vendeurs. 

C'est la meilleure façon d'inciter les employés à rechercher de nouvelles affaires, plutôt que d'attendre que les clients entrent ou cliquent sur le site Web, a déclaré Carver. 

Durant les mois les plus lents, le concessionnaire continuera à payer les vendeurs, mais ces revenus proviennent de commissions futures, a-t-il déclaré. 

«Si vous offrez à quelqu'un X montant par an, je ne suis pas sûr de ce que vous en retirerez», a déclaré Carver. «Ils y voient un travail normal, pas une carrière. 

«En règle générale, un bon vendeur dirait: Pourquoi voudrais-je travailler dans cet environnement? ” 

PRESSION DE PROFIT 

Alors que Ford de ESITrends a déclaré que la réduction des marges - sur laquelle reposent les commissions - était un facteur majeur de la transition vers un système de rémunération, Rafih a fait valoir que le renforcement des bénéfices rend encore plus important le fait que le personnel des ventes se bat pour de nouvelles affaires. 

C'est une des principales raisons pour lesquelles Crown Mazda de Carver verse une commission forfaitaire par vente. Bien que le travail acharné génère plus de ventes et plus de commissions, il ne sera pas avantageux de faire payer un client plus cher, a-t-il déclaré. 

«Cela rend les choses plus agréables pour le consommateur», a déclaré Carver, car le personnel des ventes peut se concentrer sur une transaction en douceur.  

Gubasta a déclaré que l'un des principaux avantages de son changement de salaire est la réduction des conflits internes sur les transactions commerciales. Elle ne pense pas que cela ait eu une incidence sur l'engagement du personnel envers des tâches en coulisses qui ne mènent pas immédiatement aux ventes. 

"Chaque activité dont ils ont besoin pour accomplir fait partie de la vente", a déclaré Gubasta. «Ce n'est pas mon travail… tout fait partie du travail. Peu importe ce qu'il faut pour nous assurer que nous prenons soin de nos clients. "