NADA Offensive majeure pour mettre en valeur les métiers en concession automobile

La Fondation de l'Association nationale des concessionnaires d'automobiles (NADA) prévoit de lancer une importante initiative de main-d'œuvre en 2019 pour aider à promouvoir l'importance des emplois dans les concessionnaires et dans l'industrie de la vente au détail d'automobiles.

«Les concessionnaires locaux offrent plus d'un million d'emplois bien rémunérés dans la vente, la gestion et le service, ce qui profite à toutes les collectivités», a déclaré la présidente de la Fondation NADA, Annette Sykora. 

Elle ajoute que «l'avenir de notre industrie réside dans la disponibilité et la qualité de la main-d'œuvre des concessionnaire. 

Considérant les pénuries auxquelles les concessionnaires font face actuellement, en particulier dans le recrutement, la formation et la rétention des techniciens, le temps est maintenant venue pour notre Fondation d'éduquer l'Amérique sur la valeur de ces emplois pour les travailleurs et les communautés locales. "

Les plans et le financement de l'initiative, qui comprendra un nouveau site Web de la Fondation NADA, ainsi que des vidéos, du contenu numérique et des interventions dans les médias sociaux, ainsi que la sensibilisation des leaders d'opinion, ont été approuvés par le conseil d'administration de la Fondation. Il sera développé cette année et lancé au salon NADA 2019 à San Francisco.

La Fondation a débuté l’élaboration du cadre de cette initiative depuis 2017 après avoir découvert le besoin de mieux coordonner les efforts des constructeurs automobiles, des centres de formation et des concessionnaires ainsi que du recrutement des techniciens en particuliers.

"Nous avons trouvé beaucoup de silos concurrents qui ne semblent pas se parler, ce qui rend la carrière de technicien excessivement lourde pour les recrues potentielles", a déclaré Jonathan Collegio, vice-président des affaires publiques de NADA. 

«Il est extrêmement difficile pour une personne intéressée par une carrière de technicien de trouver des informations claires sur les avantages d'une carrière de technicien, et comment obtenir la formation et les certifications nécessaires. 

Nous prévoyons fournir toutes les informations nécessaires et convaincantes sur ces carrières bien rémunérées en concession. "

Le manque de messages ciblés et de marketing pour promouvoir ces carrières représente également un problème, c’est un des facteurs que la Fondation NADA a l'intention d'aborder dans ses efforts de marketing.

Enquête canadienne sur le revenu, 2016

Enquête canadienne sur le revenu, 2016

Le Revenu médian après impôt des familles Canadiennes en 2016 s’élevait

à 57 000 $, en hausse de 0,4%

Source(s) : Tableau CANSIM 206-0011.

Le revenu médian après impôt des familles et des personnes hors famille au Canada s'est établi à 57 000 $ en 2016. Le revenu médian après impôt a augmenté de 2011 à 2014, mais est demeuré stable en 2015 et en 2016. La croissance plus lente des dernières années est associée au ralentissement du prix des ressources, qui a débuté au cours de la seconde moitié de 2014.

Le revenu après impôt est composé du revenu du marché et des transferts gouvernementaux. Le revenu du marché comprend le revenu d'emploi, le revenu de retraite et les revenus de placement, alors que les transferts gouvernementaux comprennent les prestations aux aînés, les prestations pour enfants, les prestations d'assurance-emploi, les prestations d'aide sociale et les autres prestations.

Bien que la croissance du revenu médian après impôt ait été plus lente en 2015 et en 2016, il y a aussi eu une augmentation significative du revenu provenant des transferts gouvernementaux. De 2014 à 2016, le revenu médian provenant des transferts gouvernementaux est passé de 5 800 $ à 7 400 $. Environ la moitié de cette hausse est attribuable aux prestations pour enfants, qui sont devenues une source de revenu plus importante pour les familles avec enfants.

En 2014, les prestations médianes pour enfants reçues se sont élevées à 2 500 $ pour une famille comptant un couple avec enfants. Ce montant est passé à 3 400 $ en 2015, puis à 4 000 $ en 2016. Pour une famille monoparentale, la prestation médiane est passée de 5 100 $ en 2014 à 5 800 $ en 2015, puis à 6 400 $ en 2016.

Revenu selon le type de famille

Les couples avec enfants ont affiché un revenu médian après impôt de 94 500 $, une augmentation de 5,6 % depuis 2012. Chez les familles monoparentales, le revenu médian après impôt s'est établi à 44 600 $ en 2016, alors que chez les couples sans enfants, il s'élevait à 76 400 $. Pour les personnes hors famille de moins de 65 ans, le revenu médian après impôt était de 30 400 $.

Les familles de personnes âgées, dont le soutien économique principal était âgé de 65 ans ou plus, ont affiché un revenu médian après impôt de 57 800 $ en 2016, en hausse de 4,7 % par rapport à 2012. Dans l'ensemble, le revenu du marché a contribué davantage à cette croissance que les transferts gouvernementaux, affichant une hausse de 8,7 % depuis 2012. Les personnes âgées hors famille avaient un revenu médian après impôt de 26 100 $ en 2016.

Incidence du faible revenu

Selon la mesure de faible revenu après impôt (MFR-ApI), 4,6 millions de personnes, ou 13,0 % de la population, vivaient en situation de faible revenu en 2016, ce qui représente une baisse de 1,2 point de pourcentage par rapport à 2015, alors qu'on dénombrait près de 5 millions de personnes dans cette situation. À l'échelle provinciale, la Colombie-Britannique (-2,9 points de pourcentage), le Manitoba (-2,3 points de pourcentage) et le Québec (-2,2 points de pourcentage) ont connu des baisses de leurs taux fondés sur la MFR-ApI en 2016.

En 2016, on comptait 828 000 personnes âgées vivant en situation de faible revenu (14,2 %), soit à peu près le même nombre qu'en 2015. Le taux de faible revenu était particulièrement élevé chez les personnes âgées hors famille. Les hommes âgés qui ne faisaient pas partie d'une famille économique avaient un taux de faible revenu de 32,5 %, alors que ce taux était de 34,3 % chez les femmes dans cette situation. D'après la MFR-ApI, le taux de faible revenu chez les personnes âgées a augmenté de façon constante depuis le milieu des années 1990.

Revenu d'emploi

En 2016, 20,7 millions de personnes ont touché un revenu d'emploi, soit à peu près le même nombre qu'en 2015. Le revenu d'emploi médian de tous les travailleurs s'est élevé à 33 300 $ en 2016, ce qui représente une hausse de 1,8 % par rapport à 2012, mais un montant semblable à 2015.

Au total, 11,5 millions de personnes ont travaillé à temps plein toute l'année en 2016. Le revenu d'emploi médian de ces travailleurs a été de 51 700 $ en 2016, ce qui représente une hausse de 2,0 % par rapport à 2012. L'Alberta (59 000 $) a affiché le niveau le plus élevé en 2016, tandis que l'Île-du-Prince-Édouard a affiché le plus faible (44 000 $). Depuis 2012, le revenu d'emploi médian des travailleurs à temps plein toute l'année a augmenté dans quatre provinces canadiennes : Terre-Neuve-et-Labrador (+7,7 %), Nouveau-Brunswick (+6,3 %), Manitoba (+5,0 %) et Québec (+4,7 %).

L'Alberta continue de s'adapter au choc des prix du pétrole

En 2016, l'Alberta, la plus grande province productrice de pétrole du Canada, s'ajustait encore aux conséquences de la chute rapide des prix mondiaux du pétrole observée au cours de la seconde moitié de 2014.

Bien que l'Alberta continue d'avoir le revenu d'emploi médian le plus élevé parmi les provinces, elle a également connu la plus forte baisse d'une année à l'autre en 2016, soit une diminution de 6,3 %. De plus, le nombre de personnes employées à temps plein toute l'année a reculé de 6,3 % en 2016, passant de 1,5 million à 1,4 million. Cette diminution est principalement attribuable aux travailleurs masculins, dont le nombre a reculé de 7,5 %, passant de 844 000 travailleurs en 2015 à 781 000 travailleurs en 2016.

Malgré les changements sur le marché du travail, le taux de faible revenu après impôt de l'Alberta est demeuré le plus bas parmi les provinces, à 8,1 %.

Revenu médian après impôt par province

À l'instar du revenu d'emploi, les familles et les personnes hors famille en Alberta (70 200 $) ont également enregistré le revenu médian après impôt le plus élevé en 2016. Le Québec a enregistré le plus bas, soit 49 500 $. Depuis 2012, les provinces de Terre-Neuve-et-Labrador (+7,7 %), du Manitoba (+6,3 %) et de la Colombie-Britannique (+5,6 %) ont connu des augmentations de leur revenu médian après impôt, tandis que les autres provinces ont connu peu ou pas de changement.

Statistiques du revenu selon certains types de familles, 2015 à 2016

Revenu d'emploi médian, Canada et provinces, 2012 à 2016

En Europe, Renault met "l’emphase sur la vente Internet"

En Europe, Renault met "l’emphase sur la vente Internet"

Source : Florence Lagarde, AutoActu.com

Renault mène actuellement différents tests pour adapter sa stratégie de distribution aux nouveaux comportements des consommateurs avec notamment des expériences de vente sur Internet. Voici les commentaires de Thierry Koskas, directeur commercial monde de Renault. "Notre vision de l’évolution de la distribution est que le réseau de concessionnaire restera le canal principal de vente avec des évolutions fortes", précise d’emblée Thierry Koskas, le directeur commercial monde de Renault. Une précaution qui révèle toute la difficulté pour un constructeur de modifier sa stratégie de distribution entre la prise en compte d’un côté des changements de comportements des clients et de l’autre des intérêts des concessionnaires. La vision de l’évolution de la distribution que nous a présentée Thierry Koskas s’articule autour de 5 éléments : nouveaux formats pour les concessions, rationalisation du réseau dans certains pays, intégration du réseau dans un parcours digital, développement du commerce en ligne et développement des ventes VO avec un objectif de 1 VN pour 1 VO dans le réseau, soit 2 millions de VO à l’horizon en 2022 contre 1 million aujourd'hui. Les nouveaux formats doivent permettre, explique Thierry Koskas de "passer de grosses structures à des formes flexibles".  Les installations seront plus petites en ville, elles pourront être installées dans des centres commerciaux. Des tests sont en cours avec, par exemple, une expérience "lean" dans la succursale de Tours : la surface a été réduite et les flux clients sont "plus directs" et organisés dans "une logique d’intégration vente et après-vente", précise le directeur. En Suède, un centre ZE a ouvert dans un centre commercial ; en Inde, c'est une concession qui a ouvert dans un centre commercial. Ces expériences doivent servir à définir de nouveaux standards. Si la restructuration du réseau n’est pas un sujet en France, assure Thierry Koskas, c’est un enjeu dans certains pays européens et à l’international, nous a-t-il dit, évoquant des "travaux en cours en Allemagne". Le constructeur veut également pousser les ventes sur Internet "avec le réseau", précise Thierry Koskas. En 2017, Renault a vendu ou pré-vendu 50 000 voitures, dont 30 000 Kwid au Brésil et 2 000 Alpine dans 13 pays européens (*). Des initiatives ont également eu lieu en Russie, Iran, Chine. "Dans le cas de la Kwid au Brésil, le client peut faire la totalité du process on line, y compris le financement et choisir son point de livraison", précise Thierry Koskas. Cela n’était pas le cas des Alpine qui ont seulement été réservées.  Le constructeur envisage cependant avec prudence le déploiement de la vente en ligne et ne donne pas d’objectif chiffré. Ainsi, les expériences menées sont encore circonscrites à des cas spécifiques, relativement simples à mettre en place. La Kwid, par exemple, est un modèle où l’acte d’achat est simple, avec une faible diversité d’offres (1 moteur et 3 versions), et pour lequel il n’y a pas de négociation de prix.  "La vente sur Internet pourrait bien se prêter à Dacia", souligne Thierry Koskas. "Je ne veux pas à ce stade donner de chiffres ou d'objectifs parce que l'on apprend en marchant, mais c'est une demande du marché et nous développons des solutions. Dans beaucoup de pays nous avons le paiement sécurisé on line. Pour la vente sur Internet, les briques existent, il faut les mettre en place. C'est un sujet que nous voulons pousser parce qu'il y a une demande des clients. Nous voulons le faire nous-même, sauf en Chine où nous serons associés à Alibaba", nous a dit Thierry Koskas. Il n’y a pas pour l’instant de projet en France pour le déploiement de cette plateforme de paiement brésilienne qui ira cependant dans d’autres pays. "Nous avons des idées précises sur les prochains pilotes avec un certain nombre de projets dans les cartons", nous a dit le dirigeant sans préciser ni les pays ni le calendrier qui fait partie du plan stratégique jusqu'à 2022. Renault veut garder la maîtrise de ces développements malgré la complexité de leur mise en œuvre. "Pour les voitures en stock, le cadre est bien défini et nous sommes capables de le faire. Nous pouvons y ajouter un module de financement. Cela devient plus compliqué pour une voiture qui n’est pas fabriquée et pour laquelle il faudra donner une estimation de délai. Nous pouvons faire une offre à géométrie variable" précise Thierry Koskas.

Les indicateurs de performances (KPI) numériques pour l'industrie automobile du futur

Les indicateurs de performances (KPI) numériques pour l'industrie automobile du futur

Source : Sarwant Singh , Forbes .

Frost & Sullivan

Les entreprises automobiles continuent de compléter de plus en plus rapidement leur parcours de transformation numérique et définissent de nouvelles mesures et de nouveaux objectifs pour mesurer leur succès dans la poursuite de leur avenir numérique. 

En tant qu'observateur attentif de cette trajectoire de croissance, nous sommes particulièrement intéressé par la compréhension des indicateurs clés de performance numériques (KPI) qu'ils vont adopter pour tester l'efficacité de leurs efforts. Une partie de ce que jnous avons appris est résumée ci-dessous.

Le client est plus que jamais ‘’LE ROI’’

L'industrie automobile a besoin de KPI numériques à travers sa chaîne de valeur, en amont et en aval. 

Elles sont également requises dans tous les départements, de la gestion de la chaîne d'approvisionnement, de la R & D, de la production et des ventes et du marketing à la gestion du cycle de vie des véhicules.

Les KPI que les manufacturiers automobile n'ont jamais vraiment réussis à suivre  puisqu’ils ne parvenaient tout simplement pas, jusqu’à tout récemment  a obtenir un accès direct aux conducteurs de véhicules, c’est-à-dire le client. 

Cette entité doit être leur priorité n ° 1. La satisfaction du client, qui a toujours été identifiée comme le KPI de gestion le plus important des années précédentes (et qui a maintenant été remplacée par Net Promoter Score), se transformera désormais en une mesure plus sophistiquée. 

Dans cet environnement numérique ce ne sera plus un seul KPI monolithique. 

Au lieu de cela, plusieurs indicateurs clés de performance tous centrés sur le client offriront des aperçus plus granulaires ou nuancés sur des segments spécifiques tels que les dépenses ou la fidélité des clients.

Une autre conclusion est que les objectifs des fabricants de véhicules pour la mise en place d'indicateurs clés de performance numériques doivent évoluer en accord avec la vision de l'industrie. 

En d'autres termes, leurs KPI doivent refléter un paysage changeant: des services numériques actuels des véhicules en tant que service et, à partir de là, à la mobilité en tant que service, dans lequel la voiture devient une partie d'une plus grande, d’une solution de transport multimodal. 

Finalement, les KPI devront refléter le rôle d'une voiture en tant qu'élément intégré des solutions de vie connectées. 

De tels KPI vivants connectés comprendront des éléments tels que des solutions de gestion de l'énergie, un accès au support dans le véhicule et une connectivité aux dispositifs de la maison intelligente comme Alexa.

Nos recherches ont clairement démontrés également qu'il doit y avoir deux types de KPI:

1.     Les pratiques commerciales actuelles (analogiques) optimisées grâce à l'infusion numérique. Cela pourrait prendre la forme, par exemple, de la conception d'indicateurs clés de performance numériques pour les indicateurs financiers ou commerciaux existants.

2.     Les Nouvelles fonctions numériques et modèles commerciaux qui créent ou requièrent de nouvelles capacités et de nouveaux indicateurs clés de performance. Par exemple, une voiture connectée signifierait que, lorsque les entreprises automobiles déplaceront leurs ventes en ligne, elles devront adopter de nouveaux KPI numériques comme les prospects numériques, ou le taux de conversion des demandes en ligne en achats réels.

Avec ces deux types de KPI numériques, il sera important de mesurer les métriques de performance qui différencient les résultats entre le nouveau modèle numérique et le non numérique.

Utilisation d'indicateurs clés de performance numériques pour définir et réaliser plus efficacement les objectifs

Un écueil que nous observons régulièrement est que, parfois, les entreprises ne comprennent pas ou ne font pas la différence entre les indicateurs de performance clés de l'entreprise et les indicateurs de performance clés de l'entreprise. 

Les mesures d'entreprise d'une organisation comme les revenus et la marge bénéficiaire ne changent pas. Mais, dans un monde numérique, on peut mieux mesurer l'efficacité de la manière d'atteindre ces objectifs grâce à des mesures clairement définies.

Il est tout aussi important d'avoir un ensemble de KPI pour l'équipe de direction et de direction, y compris le PDG et le conseil d'administration. 

Contrairement à ce qui était le cas dans le passé, lorsque les primes de gestion dans l'industrie automobile avaient tendance à être subjectives, avec les KPI numériques, les résultats des efforts d'une équipe de direction sont plus faciles à quantifier et à gérer. 

Aujourd'hui, par conséquent, l'efficacité de l'équipe de direction dans la mise en œuvre de changements ou de nouvelles stratégies est plus facilement mesurable, ce qui facilite la correction rapide des trajectoires au besoin.

Trouver un juste équilibre

L'adoption de KPI numériques aidera les entreprises à comprendre à quel point elles sont réellement numériques et à quel point elles peuvent réellement l'être. 

Comme ils disent, si vous ne pouvez pas mesurer, vous ne pouvez pas gérer. Les KPI numériques aideront également les organisations à comprendre les avantages financiers, de productivité et d'affaires qu'elles peuvent tirer de l'adoption de l'avenir numérique.

La transformation numérique ouvre de nouvelles sources de revenus pour l'industrie automobile, telles que la monétisation de données de voitures ou la vente de pièces en ligne. 

Ces tendances suscitent le besoin de nouveaux indicateurs de performance clés. 

Les entreprises constatent que, dans de nombreux cas, la meilleure façon de se renseigner sur ces indicateurs clés de performance provient des industries adjacentes. Par exemple, réinventer vos propres KPI sur un e-marché semble assez redondant quand Amazon et eBay peuvent vous apprendre à mieux les mesurer et à vous comparer.

Un mot d'avertissement au sujet des KPI numériques, biens qu’ils représentent le présent et surtout l’avenir du marché automobile.

 Les entreprises dans le domaine automobile doivent demeurer conscientes des inconvénients de la transformation numérique. 

Remplacer ou même surpasser les mesures de succès déjà existantes et les KPI représente une certaine forme de suicide. 

Plus que jamais, trouver un bon équilibre est essentiel car une approche «trop, trop tôt» pourrait simplement entraîner votre véhicule commercial à perdre le cap…

Guide marketing digital pour vendre plus de voitures

Guide marketing digital pour vendre plus de voitures

Source : James Moore de Simpli.fi.

Quand les gens pensent à la publicité automobile, ils pensent probablement aux tactiques du marché de masse, de la publicité dans les journaux aux spots épiques du Super Bowl. 

Mais les annonceurs automobiles savent que pour déplacer plus de voitures des terrains, ils doivent penser localement.  

Grâce à Internet, les concessionnaires automobiles utilisent les données de manière novatrice et créative pour atteindre les consommateurs et mesurer l'impact de la publicité sur leur entreprise, comme ils ne l'ont jamais fait auparavant avec les tactiques de marketing de masse.

La publicité numérique a explosé, et la maturation du mobile a été comme verser de l'essence sur un feu. 

Entrez dans un restaurant, une salle d'attente ou presque n'importe quel lieu public et vous verrez des gens collés à leurs appareils mobiles. En fait, selon comScore , les utilisateurs passent en moyenne 69% de leur temps sur les smartphones.

Pour les spécialistes du marketing automobile, le numérique et le mobile peuvent être des outils pour trouver des prospects en accédant à des signaux d'achat en temps réel, tels qu'un comportement de recherche pertinent et même des visites physiques chez les concessionnaires automobiles. 

Et non seulement vous pouvez trouver ces prospects, vous pouvez également vous connecter avec eux en proposant une création personnalisée qui reflète la récence de leur comportement et leurs préférences d'achat.

Le Mobile permet également aux spécialistes du marketing automobile d'étendre la portée d'autres tactiques publicitaires plus traditionnelles et de mesurer plus efficacement le retour sur investissement de toutes leurs publicités. 

Jetons un coup d'œil à certaines stratégies qui fonctionnent bien pour les concessionnaires automobiles, en particulier ceux qui offrent des véhicules d'occasion et des occasions certifiés.

1.  Un tout nouvel avantage pour la conquête du client virtuel

La plupart des gens portent leurs téléphones avec eux partout où ils vont. 

En utilisant des données de localisation obtenues à partir des téléphones mobiles des utilisateurs et une tactique appelée géo-délimitation une limite virtuelle qui est tracée autour d'un emplacement cible les annonceurs peuvent effectivement identifier les personnes qui ont visité le concessionnaire automobile d'un concurrent. 

Ensuite, ils peuvent servir ces publicités d'utilisateurs dans le but d'encourager le trafic piétonnier vers leur concession.

Les annonceurs peuvent même définir leur calendrier idéal. Par exemple, vous souhaitez peut-être vous concentrer sur la diffusion d'annonces auprès des internautes ayant consulté un concurrent au cours des 15 dernières minutes, car vous pensez que ces prospects sont plus susceptibles de se convertir que ceux qui étaient dans la région il y a deux jours. 

Les revendeurs peuvent travailler avec leur partenaire programmatique pour déterminer les enchères personnalisées sur mobile, ce qu'ils sont prêts à payer pour chaque impression, afin de s'assurer qu'ils tirent le meilleur parti possible de chaque impression.

2.  Survoltez votre prochain parrainage

L'industrie automobile consacre beaucoup d'argent aux commandites. Ford Motor Co. a dépensé à elle seule entre 175 et 180 millions de dollars pour des parrainages en 2016,  selon les estimations du rapport de parrainage d'ESP .

Les concessionnaires automobiles commanditent souvent des événements locaux, qu'il s'agisse d'événements sportifs ou de causes caritatives. 

Ces concessionnaires peuvent utiliser le marketing mobile pour étendre cet investissement, à une fraction du coût des dépenses initiales. 

Supposons que vous parrainez une partie de hockey.

En définissant une géo-barrière autour du stade, vous pouvez diffuser des annonces mobiles auprès des personnes qui se trouvent à cet emplacement afin de renforcer votre message marketing. 

Vous pouvez également poursuivre la conversation en diffusant des annonces auprès des fans après leur départ du jeu.

De même, les concessionnaires d'automobiles peuvent utiliser des tactiques de marketing mobile pour obtenir plus de campagnes de publipostage. 

Par exemple, vous pouvez diffuser des annonces pour mobile auprès des personnes ayant reçu votre annonce de publipostage, en proposant éventuellement une promotion unique liée à l'expéditeur.

3.  Validez vos dépenses publicitaires

Les concessionnaires d'automobiles peuvent également utiliser le mobile pour mesurer l'impact de leur publicité sur le trafic piétonnier en couplant la technologie de géolocalisation avec les zones de conversion. 

Revenons sur l'exemple du parrainage de parties de hockey. 

En plus de dessiner une géo-barrière autour du stade au moment du match et de diffuser des publicités ciblées sur les personnes dans la géo-barrière, vous pouvez également créer une zone de conversion une clôture configurable basée sur la localisation autour de votre concession. 

Cela vous permet de suivre le pourcentage de personnes qui visitent votre emplacement au cours d'une période donnée et qui ont également assisté au match de hockey et qui ont probablement été influencés par vos publicités.

Vous pouvez ensuite comparer cette statistique avec le pourcentage de trafic à l’interne, ainsi convertir naturellement et mieux évaluer l'efficacité de vos dépenses en publicité numérique ainsi que votre achat de sponsoring.

4.  Offrez une personnalisation de niveau supérieur

L'un des avantages uniques de la publicité numérique est la personnalisation. Vous pouvez personnaliser votre création pour un public spécifique d'une manière qui n'est tout simplement pas possible, disons, dans la publicité traditionnelle.

Les concessionnaires automobiles qui souhaitent déplacer des véhicules d'occasion ou certifiés peuvent personnaliser les annonces en fonction de facteurs tels que l'historique d'achat d'un utilisateur, le comportement de recherche ou même les concessionnaires qu'il a visités.

Ensuite, ils peuvent servir la création la plus pertinente pour l'utilisateur, et peut-être même présenter une photo réelle, le prix et la description d'un véhicule qui est sur leur lot.

5. Faites travailler vos données au maximum

Les concessionnaires d'automobiles conservent des dossiers complets sur les clients, qui comprennent des informations sur la durée pendant laquelle les conducteurs ont conduit leurs véhicules actuels et s'ils sont remboursés ou non. 

En associant vos propres données à la technologie mobile, vous pouvez diffuser des annonces ciblées pour mobile auprès des clients les plus susceptibles de vouloir bientôt faire le commerce de leurs véhicules. Par exemple, les personnes qui approchent de leur cinquième année de propriété et qui ont remboursé leur prêt.

Le marketing numérique, en particulier mobile, est un changeur de jeu pour l'industrie automobile. Il aide les concessionnaires à tirer plus de valeur de leurs achats sur le marché de masse, à atteindre de nouvelles perspectives et à mesurer les résultats de tous leurs efforts avec une précision sans précédent. 

Ce n'est peut-être pas une publicité du Super Bowl, mais une publicité mobile bien ciblée offre sa propre valeur unique, à une fraction du coût.

Nouvelle façon de gérer «l'équité négative mieux connu sous le nom d’eau» dans votre inventaire d’occasion

Nouvelle façon de gérer «l'équité négative mieux connu sous le nom d’eau» dans votre inventaire d’occasion

Source : Dale Pollak, Fondateur de vAuto

Les concessionnaires ont compris depuis longtemps qu'avoir de l'équité négative dans leur inventaire est une mauvaise chose.

La vue conventionnelle soutient que vous déterminez le niveau d'équité négative dans votre inventaire en comparant vos coûts de possession du véhicule comparé au montant que vous pourriez obtenir si vous le vendiez en gros ou à l’encan tout de suite.

Par conséquent, si vous possédez un véhicule d'occasion de 10 500 $ et que les évaluations actuelles suggèrent que vous obtiendriez seulement 9 500 $ pour la voiture sur le marché de gros, vous avez 1 000 $ d'équité négative pour l'unité. Les mêmes calculs sont valables pour l'inventaire complet d'un concessionnaire.

Les concessionnaires accordent divers degrés d'attention à l'équité négative de leur inventaire. Pour certains, cela n'a pas vraiment d'importance. Si le véhicule est une pièce assez récente, les concessionnaires garderont l'espoir qu'une vente au détail fera de l'équité négative un point discutable. 

D'autres comptabilisent l'équité négative seulement quand ils ont abandonné le véhicule comme unité de vente au détail, et prennent leurs pertes au moment où ils vendent le véhicule en gros ou à l’encan.

Mais j'ai tendance à croire que cette vision traditionnelle de l'équité négative d'inventaire n'est pas aussi utile pour les marchands que par le passé.

Pour commencer, le marché de gros, malgré un vent de contraction de l'offre de véhicules récents, est resté relativement fort. 

La demande et les évaluations sont étonnamment résilientes. Au jour le jour, les concessionnaires peuvent encore prendre des bains en gros, mais l'équité négative n'est pas aussi profonde ou aussi froide qu'elle aurait pu l'être.

Deuxièmement, la vision traditionnelle de l'équité négative ne mesure pas vraiment le défi le plus important auquel font face les concessionnaires dans le marché des véhicules d'occasion d'aujourd'hui - la réduction continue des bénéfices bruts d'entrée.

Dans notre environnement actuel de compression des marges, même un véhicule qui n'est pas alourdi par l'équité négative ne produit souvent pas un nivéquité négative de rendement suffisant sur l'investissement du concessionnaire.

Cette condition apparaît chaque jour dans mon travail avec les concessionnaires. 

De plus en plus, il est de plus en plus courant pour les concessionnaires d'avoir un grand nombre de véhicules dont les ratios Coût-Marché sont de 90% ou plus. 

Le ratio suggère que les concessionnaires pourraient réaliser un bénéfice brut initial de 10%, compte tenu de l'écart entre les coûts du véhicule et les prix de détail demandés. 

Mais, en réalité, les véhicules vont probablement être vendus à des prix inférieurs à leurs prix demandés, ce qui signifie que la marge initiale pour les concessionnaires sera significativement inférieure à 10%.

Je dis souvent aux concessionnaires que «30 jours en inventaire est maintenant le nouveau 45 à 60 en inventaire pour les véhicules d'occasion» - un dicton qui montre a quel point la compression des marges raccourci la durée de vie viable de la plupart des véhicules.

Je partage également une analogie: Supposons que votre inventaire sois comme un bloc de glace, assis au milieu d'une pièce où il fait 100 degrés et qui devient de plus en plus chaud. 

Plus la glace repose longtemps, plus elle se transforme en équité négative, coule sur le bloc, se répand sur le sol et perd sa fonction initiale.

C'est de l'équité négative que les concessionnaires devraient vraiment s'inquiéter. 

Voici deux bonnes pratiques que je recommande aux concessionnaires afin d'atténuer l'érosion continue de leurs bénéfices bruts avant dans les véhicules d'occasion:

§  Conservez au moins 55% de votre inventaire de véhicules d'occasion de moins de 30 jours. 

• Si vous voulez empêcher la fonte d'un bloc de glace, vous devez l'isoler ou le protéger de la chaleur. 
• Pour les concessionnaires, votre meilleure protection est un rythme plus rapide des ventes au détail. 
• Si les voitures se vendent plus rapidement, vous minimisez la perte de profit qui survient lorsque les véhicules vieillissent dans l'inventaire. 
• Je dis aux concessionnaires que «30 jours en inventaire doit maintenant être considéré comme le nouveau 45 à 60 jours en inventaire pour les véhicules d'occasion» afin de souligner a quel point l'âge des stocks a une incidence directe sur la qualité de l'investissement d'un véhicule d'occasion - plus il reste longtemps, moins vous faites de profit.

§  Méfiez-vous de vos indicateurs de coût de mise en marché. 

• La mesure du coût de marché est utile aux concessionnaires de deux façons. 
• Premièrement, la mesure vous indique, à partir du moment où vous achetez un véhicule, quelle sera votre marge bénéficiaire brute probable. 
• Deuxièmement, il vous permet de surveiller, sur une base individuelle, la quantité de bénéfices potentiels résidant dans un véhicule. 
• Je recommande que les concessionnaires s'efforcent de maintenir un coutant global de leur inventaire à une moyenne de 85% des prix du marché courant.
• Ce repère permet de connaître les réalités du marché actuel. 
• Certains véhicules, ayant une offre de Jours d’inventaire de Marché plus basse ou/et d'autres caractéristiques uniques, peuvent être parfaitement adaptés à un ratio Coût / Marché supérieur à 85%. 
• Ils peuvent coûter plus cher, mais ils quand même se vendre rapidement parce qu’ils sont rares ou recherchés dans le marché.
• Pendant ce temps, d'autres véhicules, tels que les rachats de voitures de location, devraient avoir des ratios coût / marché considérablement inférieurs à 85%, même en dessous de 80%, étant donné qu'ils sont moins spéciaux et plus abondants,
•  

Je ne suggère pas que les concessionnaires abandonnent la vision conventionnelle de l'équité négative dans leur inventaire. 

Mais je pense que les concessionnaires devront être plus vigilants quant à la gestion de leurs investissements dans les stocks à l'ère de la compression des marges.

Comme le dit la vieille chanson, "vous ne manquerez pas d’équité négative, jusqu'à ce que votre puits soit vide."

Bénéfice record pour Volvo en 2017

par Christophe CARIGNANO

                            

Le constructeur suédois poursuit sa forte croissance. La marque a vendu plus de 571 000 véhicules en 2017, soit 7 % de plus que le record enregistré en 2016.
 

Volvo Cars, dont le propriétaire est le constructeur chinois Geely, a en effet enregistré une importante hausse de son résultat d’exploitation en 2017.

Ce dernier a progressé de 27,7 % pour s’établir à un niveau record de 1,4 milliard d’euros contre 1,2 milliard d’euros en 2016.

Dans le même temps, les ventes mondiales (571 577 unités) ont évolué de 7 % sur l’année, portées par l’envolée des ventes de 25,8 % en Chine, principal marché du constructeur.

« Notre entreprise s’est métamorphosée depuis 2010. Nous nous préparons maintenant pour aborder une phase de croissance mondiale durable, a déclaré Håkan Samuelsson, président et CEO de Volvo Cars.

Nous investissons dans tous les domaines de notre organisation et nous avons élaboré des stratégies bien définies en matière d’électrification, de conduite autonome et de connectivité. »

Le chiffre d’affaires net du constructeur suédois a augmenté de 16,6 % à 21,4 milliards d’euros contre 19,1 milliards d’euros en 2016.

Sa marge opérationnelle est passée de 6,1 % en 2016 à 6,7 % en 2017.