Comment et Pourquoi atteindre une collaboration équitable et profitable entre les départements de neufs et d'occasion

Comment et Pourquoi atteindre une collaboration équitable et profitable entre les départements de neufs et d'occasion

Source : Dale Pollak, fondateur de vAuto

Dans une récente entrevue sur CBT News l'animateur Jim Fitzpatrick et Dale Pollak ont discuté des trois choses les plus importantes que les concessionnaires doivent absolument faire pour mieux gérer leurs stocks de véhicules neufs.

Nous avons parlé de ;

·       garder un œil plus attentif sur l’âge des nouveaux véhicules

·       d’apporter plus de données / informations sur le marché dans les décisions de commande de véhicules

·        et d’utiliser les mêmes données pour repousser poliment et de manière appropriée lorsque les représentants des usines vous incitent à prendre trop de véhicules.

Les mesures les plus importantes que doivent prendre le département des véhicules neufs pour améliorer ses performances et sa position sur le marché en fonction de la demande.

Avec le recul, j'aurais dû ajouter quelques autres conseils sur la façon dont le département des véhicules neufs pourrait être un meilleur partenaire pour le département des véhicules d'occasion.

J'en suis venu à cette constatation, après avoir parlé à un autre concessionnaire qui a du mal à dégager un bénéfice net positif dans son département de véhicules d'occasion, malgré la vente au détail de plus de véhicules.

Quelques minutes après le début de la conversation, nous avons commencé à examiner la santé de l'investissement en véhicules d'occasion du concessionnaire.

Dans le jargon de ProfitTime, le concessionnaire avait énormément de véhicules de type Bronze, un peu plus de 50% du stock total.

ProfitTime a désigné ces véhicules comme Bronze, car leurs mesures de volume du coût par rapport au marché, des jours d'approvisionnement et des ventes au détail ont révélé qu'il s'agissait des investissements en stocks les moins productifs du concessionnaire.

Une part non négligeable de ces véhicules Bronze sont de plus en stock depuis longtemps. Le nombre moyen de jours d'inventaire a dépassé les 70 jours bien au-delà du délais ou ces véhicules avaient perdu tout potentiel de profit .

Nous avons ensuite examiné comment le concessionnaire en était venu à acquérir ces véhicules Bronze et, une fois encore, j’ai constaté qu’une part non négligeable des véhicules provenait du nouveau département des véhicules, sous la forme d’achats hors bail et de reprises.

Mais voici le problème: dans de nombreux cas, les pourcentages de coût par rapport au marché de ces véhicules à leur arrivée dans l'inventaire de véhicules d'occasion n'offraient pas beaucoup de potentiel de profit pour le département de véhicules d'occasion.

Par exemple, les véhicules hors contrat avaient souvent des pourcentages de coût de revient du marché compris entre 92% et 94% - chiffres qui, dans certains cas, impliquaient que le concessionnaire payait plus pour l’achat du véhicule qu’il ne pouvait l’obtenir lorsqu’il était vendu au détail (en supposant que véhicule moyen transige à un prix du marché au marché de 93%).

De la même manière, nous avons constaté un certain glissement du coût du marché dans les unités de reprise.

Alors que par le passé, le concessionnaire effectuait des transactions à des pourcentages de coût au marché inférieurs ou égaux à 85%, les responsables approuvaient des transactions de reprise qui portaient la moyenne des coûts au marché à 88% et plus.

Les dynamiques que nous avons découvertes chez ce concessionnaire ne sont malheureusement pas différentes de ce que je vois dans d’autres magasins.

Pour moi, ils suggèrent que s'il existe des besoins concurrents entre les départements de véhicules neufs et d'occasion chez les concessionnaires, il y a encore place pour plus d'équilibre et de collaboration en particulier si le département usagé conserve le sac, et vous comptez sur cela pour aider à compenser plus doucement ventes de véhicules neufs.

Les concessionnaires peuvent travailler de deux manières pour parvenir à un meilleur équilibre entre les départements:

Faites le point sur votre situation. Je recommande aux concessionnaires d’analyser les tendances du coût par rapport au marché pour les achats hors bail et les achats en reprise.

Les pourcentages de vos coûts de commercialisation de ces véhicules augmentent-ils, restent-ils identiques ou, mieux encore, diminuent-ils au cours des six derniers mois, sur un an? S'ils sont à la hausse, vous devriez probablement examiner de plus près votre processus.

Vos nouveaux gestionnaires de véhicules prennent-ils des décisions conjointement avec vos gestionnaires de véhicules d'occasion ou opèrent-ils seuls?

Les nouveaux gestionnaires de véhicules essaient-ils de travailler avec des gestionnaires de véhicules d'occasion, mais ils ne sont jamais là?

Quel que soit le cas, les données de votre analyse aident à démontrer qu'il y a place à l'amélioration et à un changement positif.

Faites de la collaboration et de la communication une priorité. Le concessionnaire Chevy a constaté une amélioration des pourcentages de coût par rapport au marché pour les véhicules hors contrat de leasing et de reprise après avoir demandé à ses responsables de se réunir chaque semaine pour discuter de leurs décisions respectives. Ce ne sont pas des conversations "inutiles!".

Ce sont plutôt des échanges constructifs qui aident tout le monde à comprendre comment une décision peut affecter, et affecte généralement une autre personne.

Une fois que la compréhension est mutuelle, les concessionnaires ont tendance à constater que la communication et les échanges réciproques que vous attendez entre un département de véhicule neuf et usagé ont lieu régulièrement et pour les bonnes raisons.

Alors que nous examinons les mois à venir, il semble juste de dire que les pressions exercées sur les départements de véhicules neufs et d'occasion pour obtenir des résultats positifs pour le concessionnaire ne feront que s'intensifier.

Personne ne s'attend à ce que les volumes des ventes au détail et la demande de véhicules neufs reviennent à des niveaux comparables à ceux des dernières années.

Dans le même temps, alors que les experts s’attendent à un marché des véhicules d’occasion robuste dans un avenir proche, les forces du marché, qui réduisent les marges des concessionnaires, devraient se renforcer.

À mon avis, il ne s’agit pas d’un environnement dans lequel un concessionnaire voudrait que son nouveau véhicule et son service de véhicules usagés se rendent sciemment, ou même involontairement, se compliquent la vie.

C'est plutôt une occasion de voir comment une marée montante d'équilibre et une collaboration entre les départements peuvent faire fonctionner tous les joueurs ensembles.