Concessionnaires et marchands automobile Il est temps d’adopter une approche opérationnelle orienté vers le profit.

Concessionnaires et marchands automobile

Il est temps d’adopter une approche opérationnelle orienté vers le profit.

Source : DALE POLLAK, Fondateur de vAuto

Si vous avez toujours besoin de preuves que les concessionnaires automobiles ne peuvent plus simplement vendre des voitures pour gagner de l'argent, je vous propose de considérer les Items suivantes du récent NADA Data 2018: Profil financier annuel des concessionnaires franchisés New-Car en Amérique.

Items 1 : en 2018, NADA a annoncé que le bénéfice d'exploitation total des concessionnaires avait chuté en moyenne à 13 338 USD en 2018, un résultat inférieur de 105 112 USD à celui des revendeurs réalisé en 2017.

Items 2 : les dépenses totales exprimées en pourcentage du bénéfice brut ont atteint 100,2% en 2018, en hausse par rapport à 98,7% en 2017.

Items 3 : Alors que les concessionnaires ont vendu un peu moins de véhicules neufs au détail en 2018 (902 / magasin en moyenne, contre 922 par magasin en 2017), le prix moyen des transactions de détail a augmenté de 938 $ au cours de la même période. Pourtant, les concessionnaires n’ont pas vraiment tiré profit des transactions.

NADA indique que le bénéfice net moyen par véhicule neuf vendu au détail a chuté à - 570 dollars en 2018; c'était - 421 $ en 2017.

Items 4 : Alors que les concessionnaires vendaient plus de véhicules d'occasion en 2018 (720 / magasin par rapport à 706 par magasin en 2017), il ne restait pas grand-chose à perdre en termes de résultats. Les statistiques NADA indiquent que le bénéfice net moyen par véhicule vendu au détail est passé à 6 USD en 2018, un retour au noir depuis le bénéfice net moyen par véhicule vendu au détail de 2 USD en 2017.

Certes, les concessionnaires gagnaient toujours de l'argent en 2018. Le rapport de NADA indique que le bénéfice net moyen des concessionnaires s'est établi à 1 358 240 USD l'an dernier, soit environ 38 000 USD par rapport au total de 2017 (et une baisse de plus de 108 500 USD du résultat net réalisé par les concessionnaires en 2016).

Comme le savent très bien les concessionnaires, une grande partie de leurs bénéfices provient des chèques d’usine qu’ils reçoivent pour atteindre leurs objectifs de performance et de vente. Il n’est pas surprenant que certains revendeurs s’opposent à ce qui est devenu une dépendance excessive du soutien financier des usines pour leur survie.

Il n’est pas surprenant non plus que les concessionnaires s’intéressent de près à la réduction des dépenses. Ils comprennent que vous ne pouvez pas dépenser plus que ce que vous gagnez et espérez rester en affaires.

Mais je crois que les concessionnaires ont plus de possibilités d'améliorer les performances financières de leurs concessionnaires.

L'opportunité commence par une compréhension ferme et sans entrave que la vente de voitures ne suffit plus pour faire de l'argent dans le secteur automobile actuel.

Au lieu de cela, vous devez croire que votre objectif principal en tant que détaillant d’automobiles sur le marché actuel est de rentabiliser davantage vos investissements dans des véhicules neufs et usagés.

Ce passage à une mentalité de gagner de l'argent peut sembler sémantique ou simple, mais il est beaucoup plus percutant et significatif que vous ne le pensez.

Prenons, par exemple, les fondamentaux de l'investissement sur le marché actuel des véhicules d'occasion.

Il y a deux ou trois ans, les concessionnaires pouvaient raisonnablement s'attendre à acquérir des véhicules de vente aux enchères et de reprise avec un pourcentage moyen du coût de revient du marché d'environ 80%.

Les concessionnaires sauraient également qu’au bout de 60 jours environ, le pourcentage du coût par rapport au marché atteindrait 90% - un signe d’avertissement, pour ceux qui prêtaient l’attention, que leur investissement était à court de potentiel.

Aujourd'hui, la moyenne du coût de revient des voitures «neuves» s'établit à environ 88%, chiffre qui grimpe généralement à 90% après 30 jours d'inventaire.

Malheureusement, je ne pense pas que la plupart des concessionnaires aient pris en compte ce changement fondamental dans la durée de conservation des investissements dans les véhicules d'occasion sur le marché plus efficace d'aujourd'hui.

Je vois les preuves dans les stratégies de prix des concessionnaires. Dans de nombreux cas, ils n’ont pas du tout changé au cours des dernières années.

Ils semblent toujours présumer que vous pouvez vendre une voiture après 60 jours et gagner de l'argent. Le problème, c'est que l'argent est en grande partie, sinon tout, parti après 30 jours avec de nombreux véhicules.

Les concessionnaires qui rendent compte de ce que j'appelle ce «nouveau calcul dans les véhicules d'occasion» ont tendance à voir des bénéfices et des volumes de ventes bien meilleurs que ceux qui ne se sont pas encore éveillés à la nouvelle réalité génératrice de revenus.

Voyons également comment les concessionnaires gèrent et considèrent leurs investissements dans l'inventaire de nouveaux véhicules.

Quand je parle de nouvelles voitures avec des concessionnaires, je suis frappé par ce que l’on ne peut décrire que comme un sentiment de résignation: les usines ont éliminé le plaisir, et l’argent, et il n’ya guère d’aide à changer les résultats actuels.

Maintenant, je demanderais aux concessionnaires d’examiner s’ils ont entendu une explication similaire de leur conseiller financier: «Eh bien, bon sang, oui… je sais. Votre portefeuille ne va pas vraiment bien, mais nous ne pouvons rien faire.

Là encore, je pense qu’il existe une possibilité d’amélioration qui commence par une mentalité lucrative.

Par exemple, si vous savez que votre investissement commence à vous coûter de l'argent après 90 jours d'inactivité, ne semble-t-il pas logique de réduire ce risque - en vendant ces unités au détail avant qu'elles ne soient vendues neuves?

De même, si le pourcentage de vos véhicules de plus de 90 jours dépasse 20%, n’est-il pas logique d’examiner, et peut-être d’essayer de changer, comment et pourquoi ces véhicules sont devenus vos investissements?

C’est le genre de questions que les vendeurs soucieux d’argent se posent de manière proactive, à eux-mêmes et à leurs équipes, tous les jours.

Je crois également que les opérations fixes offrent des opportunités lorsque les concessionnaires appliquent un objectif rentable à leurs efforts actuels.

Les données de la NADA montrent que le concessionnaire moyen a écrit moins de commandes au total en 2018 qu'en 2016. Cette trajectoire à la baisse reflète incontestablement le fait que les véhicules actuels nécessitent moins d'intervalles d'entretien.

Néanmoins, étant donné que les ventes au détail de véhicules neufs et d'occasion ont effectivement augmenté au cours de la même période, je m'attendrais à ce que les courbes de tendance soient à la hausse et non à la baisse.

Lorsque je parle aux concessionnaires de la nécessité de passer à un état d'esprit générant de l'argent, je suggère la première étape suivante:

Lors de votre prochaine réunion des gestionnaires, ne commencez pas par demander à chaque gestionnaire comment il envisage de vendre davantage.

Tout d’abord, demandez-leur comment ils comptent vous aider à gagner plus d’argent...