Les défis qui attendent la vente au détail d'automobiles en 2019

Les défis qui attendent la vente au détail d'automobiles en 2019

Source : Jim Leman, Correspondant, Auto Remarketing

L'année 2018 s'achève avec plus d'enthousiasme que prévu il y a un an. SAAR de fin d'année fait écho aux 17 millions d'unités en 2017 - mais les économistes du secteur estiment que les taux d'intérêt augmentent, que les prix de transaction des voitures neuves et d'occasion sont de plus en plus élevés, le crédit resserré et les prêts à la consommation les défauts et les défauts de paiement présagent une année 2019 plus difficile.

Tom Kontos, premier vice-président et économiste en chef de KAR, et Jonathan Smoke, économiste en chef de Cox Automotive, ont présenté leurs projections de 2018 et leurs projections de 2019 au cours d'un récent webinaire AutoTalk organisé par l'Association américaine des concessionnaires d'automobiles.

La baisse des prix du carburant pendant presque toute l'année 2018, ainsi que la réforme fiscale, ont permis aux consommateurs de disposer d'un revenu disponible accru.

Smoke a déclaré que ces avantages avaient permis de générer de fortes dépenses de vente au détail dans le secteur de l'automobile «qui défie notre position dans le cycle économique».

Les consommateurs ont bien géré la gestion du crédit, ce qui a favorisé la disponibilité du crédit «et les consommateurs se sentant en confiance et en mesure d'acheter - et ils ont continué à acheter des voitures."

Les défis du marché sont susceptibles de favoriser les défauts de paiement et les défauts de paiement en 2019, a déclaré M. Smoke, réduisant ainsi les ventes au second semestre.

Défis à venir

Le sous-thème de ce webinaire était l’accessibilité financière des véhicules. Comme les concessionnaires l’ont toujours fait, ils continueront de tirer parti des options disponibles pour placer les consommateurs dans les véhicules qu’ils préfèrent: prix d’achat effectif, taux, durée, choix du prêteur et mise de fonds -, mais les problèmes d’abordabilité augmenteront l’année prochaine et au-delà.

Kontos a déclaré que la demande des consommateurs pour des véhicules plus coûteux faisait partie du facteur d'accessibilité.

«Cela tient au fait que de plus en plus de consommateurs montent en gamme, achetant plus de véhicules multisegments et de véhicules à prix plus élevés en général.

Le prix moyen pondéré du véhicule peut baisser si les consommateurs choisissent de réduire leur paiement mensuel, compte tenu de la hausse des taux d’intérêt, en achetant moins de véhicule.

"D'autre part, ce qui a fait monter les prix, en plus des gens qui choisissent des véhicules à un prix plus élevé, est la technologie sur les véhicules, et je ne vois pas que cela changerait et que les PDSF continueraient à augmenter", a déclaré Kontos.

En ce qui concerne l'abordabilité, les prêts à long terme ne sont pas la solution, a déclaré M. Smoke.

«Ce n'est pas bon pour le consommateur américain ou le revendeur, car avec des conditions plus longues, nous garantissons effectivement de mettre le consommateur sous l'eau.

Cela complique leur capacité à effectuer des transactions plus fréquemment. Des conditions plus longues créent un environnement dans lequel, si les consommateurs ont un quelconque problème financier, le résultat va conduire à des défauts de paiement et à des défaillances. "

Ce hoquet s'est produit le 19 décembre, avec l'augmentation du taux d'actualisation de la Réserve fédérale, annoncée le lendemain du webinaire AIADA.

Cette augmentation, la quatrième de cette année, fait de 2018 l’un des taux les plus actifs depuis 2006, a déclaré Cox Automotive dans un courriel aux journalistes à la suite de l’information de la Fed.

Le geste de la Fed affecte directement le coût de la mobilité en Amérique, a écrit Cox.

"Selon l'économiste en chef de Cox Automotive, Jonathan Smoke", a-t-il déclaré dans un courriel, citant Smoke, "les taux de prêt automobile ont atteint leur plus haut niveau en sept ans.

Si nous voyons les taux augmenter de plus d’un quart de point, ils se situeront dans la fourchette que nous avions constatée au début de 2011 et avant 2004. L’ère des taux de prêts auto très bas est derrière nous.

Cela signifie que le paiement devient encore plus important dans l'expérience d'achat d'une voiture. La négociation du paiement est ironiquement la partie du processus d'achat que les consommateurs n'aiment pas le plus et veulent changer.

Cox a annoncé que le nouveau paiement moyen dans Dealertrack est maintenant de 567 dollars, soit 26 dollars de plus que le mois de novembre dernier, soit une hausse de près de 5%.

Les prix moyens des véhicules neufs ont augmenté d'environ 3% par rapport à l'année précédente.

"L'ère des faibles taux de prêt auto est clairement derrière nous", a déclaré Smoke.

Possibilités de location

Le leasing devrait rester une alternative intéressante au financement. Kontos a prédit que les taux de pénétration des contrats de location atteindraient environ 30% au début de 2019, puis chuteraient entre le haut et le milieu de la vingtaine au printemps.

Smoke de Cox automobile est d'accord. «J'espère en fait que nous verrons une augmentation.

Nous ne voyons plus les loyers augmenter plus que les autres types de paiement, ce qui rend le crédit-bail plus attrayant.

Le caractère générique ici est la mesure dans laquelle les équipementiers et leurs sociétés de financement veulent investir dans des inventions et des promotions de location qui rendent les taux de location attractifs.

«Le crédit-bail est bon pour le consommateur et pour le concessionnaire et le fabricant OEM», a déclaré M. Smoke.

«C’est le moyen le plus approprié [d’abordabilité] de réduire les frais de paiement pour le client.»

Le volume élevé de crédit-bail, qui devrait, selon ces économistes, atteindre son maximum d’ici le printemps, a entraîné une augmentation du volume de voitures d'occasion, mais il est prévu que ce volume diminuera également au printemps.

«Nous voyons maintenant un marché des véhicules d'occasion robuste, en particulier pour les véhicules de moins de 4 ans, ce qui est très bon pour les ventes de véhicules d'occasion certifiés solides.

Le défi pour les concessionnaires franchisés en 2019 et 2020 qui se sont concentrés sur la croissance de leur marché de voitures d'occasion - augmentant le ratio de voitures d'occasion à neuves - réside dans la fourniture de véhicules, qui atteint un sommet », a déclaré Smoke.

Le déclin de la berline et le volume de location de camionnettes, de VUS et de véhicules multisegments sont en train de remodeler le pool hors contrat du futur.

«Cela incitera d'autant plus les concessionnaires à retirer ces véhicules loués à bail et à les immobiliser si le consommateur ne les conserve pas, ce qui réduit le nombre de ces véhicules destinés à une vente aux enchères physique», a déclaré M. Smoke.

Défis alternatifs

Le rôle des véhicules électriques, des alternatives de covoiturage et des modèles d'abonnement redéfinissant le métier de concessionnaire a également été abordé.

«Sur la base du taux de croissance de la population et du nombre de conducteurs immatriculés, vous pourriez en conclure que l'intensité des achats de véhicules est réduite par rapport à la population.

C'est peut-être un signe que la nouvelle génération d'acheteurs de voitures envisage d'autres moyens de se déplacer ou de ne pas s'y rendre, car ils n'ont même pas à socialiser », a déclaré Kontos.

"La question de l'abordabilité," a déclaré Smoke, "soutient la concurrence dans le monde des abonnements.

Les équipementiers et les distributeurs expérimentent car ils pensent que les modèles d’abonnement constituent une source supplémentaire de revenus.

D'autres le testent, réalisant que si quelqu'un perfectionne l'offre, c'est un bon rapport qualité-prix. "

Smoke a souligné que les consommateurs intéressés par les modèles d'abonnement pourraient s'avérer le client idéal pour les concessionnaires - le modèle alternatif crée une activité commerciale plus fréquente.

Ces consommateurs économiquement mieux nantis sont ceux qui souhaitent également que leur concessionnaire réponde à tous les besoins de leur véhicule.

«C’est exactement le type de client que l’industrie ne peut pas se permettre de perdre à long terme», a déclaré M. Smoke.