Analyse et optimisation de l'efficacité du processus des échanges chez les concessionnaires automobile.

Analyse et optimisation de l'efficacité du processus des échanges

chez les concessionnaires automobile.

Source : Dale Pollak, Fondateur de vAuto.

Tandis que les concessionnaires franchisés s'efforcent d'optimiser les ventes de véhicules neufs sur le marché actuel, certains examinent de plus près les transactions des concessionnaires.

Les concessionnaires sont conscients que, dans le contexte actuel d'augmentation des charges d'intérêt sur le plancher et de ventes de véhicules neufs au détail plus modérées, ils ne peuvent pas se permettre d'acheter des véhicules de négociants qui ne conviennent pas à leurs stocks, à leur marché ou à leur abandon ils ont vraiment besoin.

«J'étais fatigué d'avoir des stocks en double lorsque je voulais développer la concession», déclare le directeur général d'un magasin Honda proposant environ 100 véhicules neufs par mois. «Je me faisais tuer sur chacun des échanges.

J'ai entendu des gens dire: «Redonnez-moi simplement une autre Civic, ou simplement un autre Accord», je me demande alors: «Pourquoi avons-nous besoin de cinq Accord LS noirs dans mon inventaire?' Cela n'a aucun sens. "

Le directeur des opérations d'un groupe de concessionnaires de la côte ouest ajoute: «Le nombre de locataires entrants localisés que nous recevons a basculé. Nous devions appeler pour obtenir des voitures chaque fois que nous avions un client qui voulait une voiture que nous n'avions pas, ce qui est souvent arrivé.

Maintenant, la concurrence locale et pas si locale nous appelle parce que nous avons ce qu’ils ne savaient pas commander. ”

J'ai gardé des notes de mes conversations commerciales avec les concessionnaires et j'ai pensé qu'il serait peut-être utile de partager certaines des meilleures pratiques suivies par ces concessionnaires et d'autres afin de rendre les échanges de concessionnaires plus productifs dans leur secteur des véhicules neufs:

Déterminez à quelle fréquence les opérations des concessionnaires ont lieu. Il y a quelques années, vAuto a mené une étude sur les concessionnaires de véhicules neufs interrogés à propos de leurs transactions.

Les concessionnaires nous ont dit que les opérations des concessionnaires n'étaient généralement pas considérées comme un élément important de leur stratégie de stockage de véhicules neufs. Les réponses ont également suggéré que les courtiers n'étaient pas très conscients de la fréquence à laquelle leurs transactions se déroulaient.

J'ai appris depuis que certains métiers peuvent représenter jusqu'à 50% des ventes mensuelles d'un magasin, c'est-à-dire qu'une personne appelle un autre concessionnaire pour conclure une transaction, car le véhicule n'est pas en stock.

Suivre vos demandes d'échange entre concessionnaires.

Aujourd'hui, les concessionnaires suivent de mieux en mieux leurs demandes commerciales et en tiennent compte dans leur prochaine commande d'usine, processus qui s'apparente aux «ventes perdues» signalées par certains concessionnaires dans leurs départements de pièces détachées.

Le rapport aide à déterminer s’il existe un nombre suffisant de ventes perdues pour stocker la pièce et potentiellement vendre un client futur. Inévitablement, disent les concessionnaires, leurs efforts pour suivre les demandes de négociation des concessionnaires les aident à rompre un cycle dans lequel ils ne commandent pas systématiquement les véhicules que leurs clients veulent, et les transactions des concessionnaires qui en résultent font plus mal à leurs stocks qu’elles ne les aident.

Liez vos objectifs d’inventaire aux décisions commerciales des concessionnaires. Lorsque le concessionnaire Midwest Honda donne suite à une demande, il se tourne d'abord vers son propre inventaire pour trouver les trous à combler, puis détermine la voiture exacte (en fonction du modèle, de la finition, de la couleur et du marché, Je demanderai à l'autre revendeur.

«Si je reçois un appel de quelqu'un qui veut une Honda Civic, je ne récupère pas simplement une Civic automatiquement», explique le concessionnaire Midwest Honda. «Je cherche d'abord ce dont j'ai besoin dans mon inventaire et ce qui est en transit.

Ce qui est intéressant, c’est que, lorsque quelqu'un a besoin d'une voiture de ma part, je peux presque toujours récupérer tout ce dont j'ai besoin, et je ne reçois plus d'inventaire en double dont je n'ai pas besoin.

D'un autre côté, s'il demande à un autre concessionnaire un échange, il cherchera à rendre une unité plus âgée, ou un véhicule avec une couleur moins souhaitable ou une offre de jours de marché plus élevée. Son objectif est d'utiliser l'échange pour améliorer l'attrait de son inventaire auprès de clients potentiels et d'aider les concurrents uniquement s'il le doit.

En discutant avec les concessionnaires de la manière dont ils gèrent leurs transactions, je suis frappée par le fait que j'ai raté le coche lorsque j'étais concessionnaire Cadillac dans les années 1990.

Je me souviens que les transactions des concessionnaires se produisaient tout le temps et que je ne leur accordais presque aucune attention.

Bien sûr, je ne disposais pas de la technologie ou des outils disponibles aujourd'hui qui me permettraient facilement et rapidement de comprendre en quoi une décision prise par un concessionnaire en un jour pouvait m'aider ou me blesser dans les jours et les semaines qui ont suivi.

Cependant, avec le recul, je reconnais également que mon intérêt pour les opérations de courtier, qui était essentiellement insolite, n’était probablement pas ce qu’il y avait de mieux pour mon entreprise.

Résultat: Si les concessionnaires approfondissent leurs pratiques commerciales respectives, il y a de bonnes chances que le marché connaisse une nette amélioration.