Remarketing automobile La nouvelle arme, les usines de reconditionnement.

Remarketing automobile

La nouvelle arme, les usines de reconditionnement.

Source : Jean-François Leray 

La maîtrise des flux financiers et la réduction des délais de rotation conduisent nombre de distributeurs à internaliser la préparation des VO. Le remarketing industrialise désormais ses process et repense sa logistique.

Premier élément de l’évolution du remarketing VO, la digitalisation du parcours d’achat influence à présent directement la stratégie des distributeurs. 

« Il y a quelques années, nous cherchions à disposer sur nos parcs de modèles préparés, explique Ludovic Girona, responsable de la stratégie VO de GCA. La démarche générait des délais de revente relativement longs. » La préparation complète d’un véhicule, de la mécanique à la carrosserie, demande en effet entre trente et quarante jours.

À l’heure où 95% du parcours VO du client débute de manière digitale, l’enjeu est désormais de publier sur le Net chaque modèle le plus rapidement possible.

La stratégie défendue par l’opérateur breton implique une préparation esthétique minimale pour réaliser les images qui seront mises en ligne. 

« Nous avons changé notre vision. Notre objectif est de publier les annonces dans les 48 heures », précise le responsable.

Si la démarche entend optimiser les délais de rotation, elle répond aussi à une problématique de stockage des distributeurs, confrontés à un manque d’espace, au coût de l’immobilier et à sa raréfaction.

Office de laboratoire

Pour le groupe, qui s’appuyait jusque-là sur les ateliers de ses concessions pour remarkéter les VO, l’ouverture, à la rentrée, d’un centre occasion toutes marques au nord de Rennes constituent une nouvelle étape.

Le site fera office de laboratoire. Il intégrera l’ensemble des métiers liés à la mécanique, à la carrosserie, à l’esthétique.

Une première pour le distributeur, qui pourrait dupliquer le modèle à l’avenir à Bordeaux et en région parisienne.

Temps d’acheminement, planification de l’arrivée des véhicules, ordres de réparation, présence d’un centre de pièces détachées sur place… : grâce à une intégration complète, le groupe lève les contraintes organisationnelles et structurelles. Internalisée, la préparation des véhicules d’occasion assure une maîtrise globale en termes de volumes, de délais et de coûts.

Directeur commercial VO de Saga Mercedes, Pierre-Emmanuel Ferchaud met l’accent sur la rentabilité, devenue le maître mot du remarketing VO : « Elle ne repose plus uniquement sur le prix de vente, mais dans la capacité à recommercialiser rapidement un véhicule. »

 L’approche permet de soutenir les ventes VN du groupe, qui a vendu 11 000 VO à des particuliers en 2018, soit 1,2 VO pour un VN.

« La préparation est devenue un métier »

La mise en place de plaque permet aussi de libérer les ateliers. Une disponibilité source de satisfaction clientèle évaluée par les marques…

« La préparation est devenue un métier spécifique, observe le responsable vendéen. L’industrialisation permet également de répondre à un enjeu de volumes. » 

Portés par la LOA, les taux de renouvellement se réduisent en effet, passant de 7 ans à 24 ou 36 mois. 

La tendance génère des reprises. « Nous arrivons aux limites d’un système », estime Pierre-Emmanuel Ferchaud. Le VO impose une exigence d’efficacité dans son remarketing.

À l’heure où les distributeurs doivent assimiler les buy backs des constructeurs, il est devenu nécessaire de repenser le métier. Pour les concessionnaires, la démarche revêt un enjeu stratégique en termes de flux financiers.

Un VO en attente de préparation, faute de disponibilité d’un atelier, immobilise en effet de la trésorerie. 

« Nous avons constaté que les délais de rotation de nos VO n’étaient pas optimaux, explique ainsi Claude Winckler, directeur général délégué du groupe Vulcain. Les études menées, en lien avec Solutions VO, ont fait apparaître aussi des disparités dans les coûts de préparation. » 

Ajoutée au financement des stocks, l’analyse a conduit le groupe à revoir sa stratégie autour de la création d’un centre de préparation VO internalisé. 

  

Le groupe Vulcain vise une baisse de 14 jours du process de préparation

Créée de toutes pièces à Vénissieux, au sud de Lyon, « L’Usine » a ouvert ses portes cet hiver.

À la clef, une réduction à 14 jours des process de préparation est attendue. Sur 28 000 m², le site permet une expertise de l’ensemble de la chaîne de préparation. Mécanique, carrosserie, esthétique jusqu’au laboratoire photo : chaque étape est pensée de manière à réduire les immobilisations.

L’usine adopte ainsi les nouvelles techniques de réparation rapide, liées au redressage et à la peinture.

Reprise des selleries, réparation de vitrage, du tableau de bord ou encore débosselage sans peinture figurent dans le champ de compétence des techniciens.

Seul le contrôle technique est sous-traité. Avec un potentiel de préparation de 8 000 véhicules, la structure permet une exploitation six jours sur sept pour gérer les pics d’activité saisonniers.

« Le remarketing VO suppose des capacités d’organisation, de planification et de gestion, mais aussi des compétences spécifiques par rapport à la distribution classique, avance le dirigeant. Il impose de travailler dans une logique de chaîne de production. » 

Le constat alimente les réflexions du groupe vendéen Ronan Chabot Management (RCM). Si le délai moyen entre la reprise d’un véhicule et sa mise en vente s’établit à 20 jours, l’ambition est de le ramener à une dizaine de jours (logistique incluse).

Pour réaliser ce tour de force, le distributeur entend revoir sa copie. « Nous sommes repartis d’une feuille blanche, en nous entourant de nouvelles compétences », indique Emmanuel Chassaing, responsable de l’activité logistique VO de RCM, qui dispose déjà d’un centre de préparation esthétique à La Roche-sur- Yon et à La Rochelle.

Repensé autour d’une nouvelle « usine VO », le modèle repose sur le principe d’une organisation à la chaîne. D’une capacité de 10 000 véhicules, le concept devrait voir le jour dans le Nord d’ici à dix-huit mois. L’objectif est de regrouper l’ensemble des métiers pour aboutir à un véhicule prêt à livrer.

 

« L’usine va bouleverser la manière de faire. Elle va tirer des flux de VO à préparer, puis les pousser vers les concessions, explique le responsable. La démarche supposera d’alimenter l’usine en véhicules, là où, dans un atelier après-vente, le VO constitue une variable d’ajustement. » 

La reprise en main du remarketing par les distributeurs s’inscrit comme une tendance de fond. Si la sous-traitance auprès des logisticiens apporte un confort de gestion, elle véhicule des coûts démultipliés par les volumes. Les frais de stockage alourdissent ensuite la facture et justifient l’organisation de plaque intégrée. 

« En centralisant les volumes et les opérations, nous optimisons les coûts, notamment logistiques », annonce encore le responsable de Saga. Les plaques de préparation assurent alors une meilleure maîtrise des frais de remise en état, qui peuvent atteindre 1 320 € sur des modèles premiums et entre 600 et 800€ pour ceux de marques généralistes. Dans les faits, ces frais se répartissent à 30% en faveur de la mécanique, 40% dans la carrosserie et 20% dans l’esthétique. Les 10% restants concernent les contrats de garantie et la logistique.

 « Tout est repensé et reconfiguré, poursuit Pierre-Emmanuel Ferchaud. Nous pouvons connaître rapidement le coût d’un véhicule et être réactifs pour conserver un prix de marché qui accélérera sa revente. »

Élargir le « sourcing »

Dans cette nouvelle équation économique, le poste « achat » apparaît comme une composante fondamentale de l’industrialisation des procédés. Il concerne non seulement les véhicules, mais aussi les fournitures et les pièces de rechange pour les modèles hors label VO des constructeurs. Les lubrifiants, les pneus, les produits de rénovation sont autant de sources de coût à étudier.

Pour mettre en place sa structure, le groupe Vulcain s’est appuyé sur les professionnels de la carrosserie et de la peinture. Dans le même temps, il a développé une solution informatique pour permettre à ses concessions de suivre l’avancée de la préparation des véhicules.

Si la solution fait ses preuves, le groupe n’exclut pas la création d’une seconde usine en Auvergne. Justifiée à partir de 1 500 VO, une plaque intégrée offre l’avantage d’élargir les portes du sourcing.

« Pour accéder à des produits, au-delà du traditionnel buy back, il faut acheter un peu de tout », fait savoir Claude Winckler. Le mix inclut parfois des véhicules dont le kilométrage ou l’état impose une remise en état plus importante. Superviser la préparation donne alors des opportunités d’approvisionnement supplémentaires. À l’heure où les marges sur le VN se compriment, le remarketing VO est devenu un enjeu capital. 

« Développer le véhicule d’occasion permet aussi d’anticiper les changements futurs qui attendent la distribution, confie le dirigeant. Il donne l’opportunité de conserver notre savoir-faire en termes de mécanique et de carrosserie peinture, en évitant que des réseaux alternatifs prennent la main. »

La stratégie est appelée à faire école du côté des autres groupes de distribution puisque plusieurs groupes automobile majeurs sont déjà en train d’installer leur projet de plateforme de remarketing VO.