L'ART DE LA VENTE EN GROS DE VÉHICULES D'OCCASION SUR LE MARCHÉ D'AUJOURD'HUI

L'ART DE LA VENTE EN GROS DE VÉHICULES D'OCCASION SUR LE MARCHÉ D'AUJOURD'HUI

Je crois fondamentalement que les concessionnaires devraient vendre chaque véhicule qu’ils ont acquis en tant qu’unité de vente au détail à un client de vente au détail.

Mais je reconnais également que la vente au détail de chaque véhicule usagé n'est pas toujours possible - même avec les meilleures données, technologies et outils du marché permettant de guider une sortie de vente au détail pour chaque voiture. Le marché est tout simplement trop instable et les gens et les processus des concessionnaires sont trop faillibles pour que les concessionnaires puissent bien faire les choses 100% du temps.

Inévitablement, la plupart des concessionnaires auront besoin de vendre en gros des véhicules d'occasion pour maintenir leur rotation des stocks et leurs objectifs de rentabilité. Le défi consiste alors à déterminer le meilleur moyen de répartir les véhicules le plus efficacement possible et de minimiser les pertes.

En plus de cela, les concessionnaires ont maintenant un défi de gros distinct: Quel est le moyen le plus efficace et le moins coûteux de se débarrasser de tout ce qui a un kilométrage élevé «tel quel» que nous prenons dans des métiers que nous ne voulons pas vente au détail?

J'ai soumis les deux défis à une poignée de revendeurs spécialisés dans le commerce de détail d'abord pour obtenir leurs recommandations de meilleures pratiques. Les concessionnaires ont proposé les astuces suivantes, que l’on pourrait appeler «l’art de la vente en gros de véhicules d’occasion sur le marché actuel».

Aller en ligne

Certains revendeurs utilisent des canaux en ligne - DealerMatch, OpenLane, OVE, Simulcast, SmartAuction, etc. - bien plus que des enchères physiques lorsqu'ils ont besoin de vendre en gros des unités âgées et «telles quelles». Ces canaux permettent aux concessionnaires d’offrir des véhicules à la vente sans les frais et le temps requis pour les transporter aux enchères physiques, qu’ils considèrent comme un dernier recours.

Pour les unités âgées

Alors que les véhicules d'occasion atteignent un inventaire de 45 jours, un groupe de concessionnaires du Midwest les affiche via plusieurs canaux de vente aux enchères en ligne. Chaque voiture a encore 15 jours en tant qu’unité de vente au détail (le concessionnaire dispose d’une fenêtre de vente au détail de 60 jours). 

Mais la présence de chaque voiture sur le marché de gros en ligne sert de couverture contre les pertes futures si la voiture ne se vend pas au détail. Le gestionnaire de véhicules d'occasion du concessionnaire affirme que cette pratique élimine environ le tiers de ses unités de plus de 45 jours. «Cela prend fondamentalement soin de lui-même. 

Je ne suis pas aussi stressé que par le passé avec les vieilles voitures et nous avons assisté à une réduction spectaculaire de nos coûts et pertes en gros », a-t- il déclaré.

Pour les voitures «telles quelles»

Un concessionnaire new-yorkais a commencé à mettre en ligne des transactions fraîches et à kilométrage élevé tôt cet été après avoir pris trop de boules lors des enchères locales. 

«J'essaie de vendre les mêmes voitures à kilométrage élevé que tout le monde», dit-il. Le concessionnaire estime qu'il est en mesure de gagner 500 $ de plus par véhicule qu'il ne prendrait une voiture pour la vente aux enchères locale "parce qu’elles attirent plus de regards en ligne que la vente aux enchères locale."

Appliquer un état d'esprit au détail

Qu'il s'agisse d'une unité âgée ou «en l'état», les distributeurs de vélocités me disent qu'ils publient toujours des rapports sur l'état et des photos lors de la vente en gros de leurs véhicules par le biais de canaux en ligne. 

Les concessionnaires considèrent que leurs efforts de vente en gros s'apparentent à la manière dont ils vendent leurs voitures: plus ils fournissent d'informations, mieux c'est. Un autre concessionnaire important affirme que cet effort supplémentaire fait toute la différence pour son organisation.

«Je ne vends pas aux gens qui courent dans la voie», dit-il. «Je vends à un gars qui est à son ordinateur pendant huit à dix heures à essayer de déterminer quelles voitures il veut acheter. C'est comme mes clients détaillants, pourquoi ne voudrais-je pas rendre plus facile l'achat de ma voiture que celle du prochain type? "

(Une approche de type retail émergente: les concessionnaires expérimentent les vidéos de promenade comme moyen moins coûteux de présenter en ligne des véhicules en gros sans rapport d’état ni photos. Pour certains acheteurs en gros, la vidéo, qui inclut la mise en service du véhicule et ses caractéristiques bonnes, mauvaises et laides sont une preuve suffisante pour leur donner confiance pour acheter la voiture.)

Leur prix au marché

Étant donné que les concessionnaires n'engagent pas de frais de transport de véhicules pour se rendre à une enchère physique, les canaux en ligne peuvent inciter à «se tenir au noir» sur les unités de gros. Le concessionnaire new-yorkais pense que c'est un non-non. 

«Cela n'a aucun sens pour moi d'avoir de l'argent bloqué dans une voiture qui ne fonctionne pas ou ne fonctionnera pas pour moi en tant qu'unité de vente au détail», dit-il. 

«Nous avons fixé nos prix plancher pour nous débarrasser des voitures, réinvestir de l'argent et passer à autre chose.»