Responsable VO : le pro aux mille compétences

Responsable VO : le pro aux mille compétences

Source : Christophe Bourgeois 

·        Le marché se complexifie, celui du responsable VO aussi.

·        Examinons comment ce métier a évolué depuis quelques années pour devenir une profession à haute valeur ajoutée, source de profit pour les groupes automobile.

« Gestionnaire, commerçant, communicant, maîtrisant l’outil digital et sachant prendre des initiatives. » 

C’est le profil idéal du responsable VO dressé par Philippe Hanot, directeur France de Dekra Automotive Solutions. 

« Les groupes de distribution ont pris conscience de l’importance de l’occasion pour la rentabilité de l’entreprise, observe Stéphane Gomez, PDG d’Auto Consultant. 

Il est devenu source de valeur ajoutée. » Le métier de responsable VO a naturellement suivi cette tendance. 

« C’est devenu un métier technique, beaucoup plus qu’il ne l’était auparavant, assez comparable dans sa technicité à celui de responsable SAV », poursuit Stéphane Gomez. Sa mission ? Gérer des hommes et piloter un compte d’exploitation avec une seule idée en tête : avoir une vision à 360° du marché.

Stéphane Gomez, PDG d'Auto Consultant« Le VO est plus complexe que le VN, car un grand nombre de paramètres entrent en ligne de compte afin que cette activité soit rentable, souligne Stéphane Gomez. 

Le VN est un objet d’immatriculation, le VO, d’approvisionnement, de rotation des stocks et de gestion financière. »

« Un responsable VO n’est plus seulement un simple super-vendeur, ni un spécialiste de la reprise, c’est avant tout un gestionnaire », résume de son côté Tony Montizon, directeur VO chez Amplitude.

« Ce poste est stratégique pour un distributeur », complète Philippe Hanot, qui compare l’environnement du responsable VO à celui des métiers de la logistique : « Il doit être capable de mettre en place des processus et de les faire respecter par ses équipes, afin d’optimiser la chaîne VO, de l’approvisionnement à la vente des véhicules, en passant par la gestion des valeurs de reprises, le tout dans un environnement multimarque. »

Le logiciel « bonnes affaires »

Cela commence par l’approvisionnement. Un double défi, car non seulement la source traditionnelle, à savoir les reprises, diminue, mais les préjugés et les certitudes ont également la peau dure chez les acteurs du VO. « Beaucoup d’acheteurs VO raisonnent a la façon du “Bon Deal”, explique un responsable de groupe qui a souhaité rester anonyme. 

Acheter un lot d’une quinzaine de modèles identiques sous prétexte qu’il n’est pas cher n’est plus la bonne façon de rentabiliser une affaire VO.

Car ces modèles vont embouteiller le parc, surtout s’ils ne correspondent pas au marché, leur taux de rotation sera plus élevé et, au final, le vendeur perdra de l’argent. »

« Nous avons de plus en plus d’outils digitaux à notre disposition, ce qui montre que le métier change, observe Tony Montizon. Ils nous ont permis, par exemple, de faire tomber des idées reçues et de faire évoluer notre approche de l’approvisionnement. Certains modèles pouvaient être considérés comme difficilement vendables, alors qu’il y avait une demande.

Et l’inverse est tout aussi vrai. » Un bon approvisionnement permet ainsi d’accélérer le taux de rotation, l’indicateur par excellence de la rentabilité d’une activité VO. 

« Le véhicule d’occasion, c’est sans cesse une course contre la montre », lâche un spécialiste. « Nous travaillons en fonction des places de parking, ajoute Tony Montizon. La préparation, la mise en ligne doivent prendre le moins de temps possible. »

Pour éviter des délais de stockage trop longs, le responsable VO doit avoir le bon produit, au bon prix et au bon moment.

Ce qui, avec les évolutions des stratégies commerciales des constructeurs, n’est pas toujours évident, car l’écart de prix entre le VN ou le VO très peu âgé, peut être ténu.

D’où la nécessité pour un responsable VO d’avoir une parfaite connaissance du marché, de savoir ce qui se vend et d’être très réactif pour faire évoluer le prix du véhicule. 

« Ça passe également par des notions de géomarketing, précise Philippe Hanot (Dekra). Il faut disposer d’une offre adaptée au marché local, tout en ayant le bon positionnement tarifaire au niveau national. » 

Pas de profil type

Ce profil multicarte est aujourd’hui très demandé. « Dans le management, 20 % des profils recherchés par nos clients sont des responsables VO, prévient Stéphane Gomez. 

C’est le double des responsables VN. » Des profils pas toujours faciles à trouver, d’autant que le métier ne finit pas d’évoluer. 

« Une forte attention est portée aux langues, une compétence indispensable pour le “sourcing”, explique le consultant. En outre, le métier est en train de se segmenter.

 Il faut désormais avoir une parfaite maîtrise de la gestion et de l’utilisation des données. »

Le VO, la liberté

La compétence de data scientist est ainsi très recherchée, surtout que certains groupes de distribution souhaitent de plus en plus internaliser cette compétence pour avoir une meilleure gestion des bases de données.

Contrairement au véhicule neuf, où le marketing est largement piloté par les constructeurs, à travers des campagnes de communication ou de gestion de leads (lire l’encadré page 13), celui d’occasion relève des distributeurs. «

Le commerce VO est probablement le métier qui s’est le plus digitalisé », rappelle Stéphane Gomez.

« Dans le VN, beaucoup de paramètres sont imposés par le constructeur, ce qui n’est pas le cas dans le VO, indique Tony Montizon. 

C’est un métier à grande liberté, d’où le fait que nous cherchions plus des “talents” que des profils types. » 

Quant à la question de savoir combien de responsables VO il faut au sein d’un groupe de distribution, la réponse est multiple.

Si certains, comme Parot, ont décidé d’avoir un responsable par plaque, d’autres, à l’instar d’Amplitude, disposent d’un responsable par entreprise, soit un poste pour une à trois concessions, en fonction des marques.

« C’est le volume qui dicte la répartition de nos effectifs pour ce poste, sachant que nous avons parfois des responsables VN qui ont aussi la casquette VO », nuance Tony Montizon.

D’autres défis attendent ce métier : le véhicule électrique, l’hybride rechargeable, les services aussi, comme la LLD, ou les habitudes de consommation et de mobilité qui évoluent. 

« L’avantage du VO, c’est la liberté, glisse Stéphane Gomez. Et qui dit “liberté”, dit “marge”. » 

Un message reçu cinq sur cinq par les grands groupes de distribution.