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Les 6 principes pour déclencher toute la puissance de la Persuasion

Source : Robert Cialdini, Professeur émérite de psychologie et de marketing à l'Arizona State University

Quelle est la différence entre le succès et l'échec? Le plus souvent, c'est la capacité de persuader.

Dans les relations publiques, la persuasion est un élément essentiel de tout ce que nous faisons.

Pensez-y. Établir des relations, créer des contenus convaincants, gérer les crises, les réputations, les médias et les blogueurs, parler en public, partager et se connecter avec les médias sociaux, amener nos collègues, nos clients et nos patrons à soutenir nos stratégies — tous utilisent des doses libérales de persuasion.

Certains considèrent la persuasion comme une forme d'art. D'autres s'y réfèrent comme une science. Nous connaissons tous des gens qui semblent nés pour influencer les autres, pour qui la persuasion est aussi naturelle que la respiration. Puis il y a le reste d'entre nous qui pourrait avoir besoin d'un peu d'aide dans ce domaine.

La voilà avec Robert Cialdini et son livre, l'influence: la psychologie de la persuasion, qui, depuis sa publication en 1984, est devenu accepté comme l'un des fondements de la stratégie de marketing.

Dans ce livre, Cialdini, les régents professeur émérite de psychologie et de marketing à l'Arizona State University, a identifié six principes psychologiques comme des éléments intégraux du processus d'influence.

Jetez un coup d’œil à la façon dont ces maintenant familiers "six principes d'influences" sont appliqués dans les relations publiques.

1. le principe du goût

Si vous voulez influencer les gens, gagnez des amis. Comment? Découvrir des similitudes réelles et d'offrir des éloges.

Selon Cialdini, deux facteurs se distinguent comme des méthodes particulièrement convaincantes de gagner des amis: trouver des similitudes et d'offrir des éloges. Les similitudes attirent les gens ensemble. La louange les désarme.

Établir des relations commence par identifier les intérêts, l'expérience ou les objectifs similaires. La louange décompose les barrières et montre l'intérêt et la préoccupation pour l'autre personne. Nous avons tendance à aimer les gens que nous ressentons comme nous, et nous sommes tous sensibles à un véritable compliment ou une mention élogieuse. Également? Sois aimable. Soyez charmant, prévenant et attachant.

Utilisez le principe du goût dans les relations médias et Blogger, dans la construction de communautés en ligne ou de travailler à organiser la participation des événements. Demandez à vos communautés de médias sociaux des questions ouvertes et de surveiller leurs réponses. Mettez en évidence les similitudes que vous notez et offrez une véritable louange, où méritée.

ATTENTION: Soyez authentique et cohérent, cependant, l'insincérité peut se retourner contre et causer des dommages réels.

2. le principe de réciprocité

"Donnez ce que vous voulez recevoir." «Qu’il s'agisse d'un sentiment de confiance, d'un esprit de coopération ou d'un comportement agréable, le leader doit modéliser les comportements qu'il veut voir des autres.» — Cialdini

En tant qu'êtres humains, nous sommes câblés à la réciprocité. On a tendance à ne pas vouloir de devoir à quelqu'un. La réciprocité de modélisation construit la bonne volonté et la confiance, essentielle dans le développement des relations d'affaires fortes-en ligne et hors ligne.

La réciprocité dans les relations publiques est démontrée par les renvois de bouche, les faveurs, la couverture, le partage et le repartage du contenu d'autres personnes et par la construction de réseaux et de communautés en ligne et hors ligne de personnes qui savent qu'elles peuvent compter les unes sur les autres.

3. le principe de la preuve sociale

"Utilisez la puissance des pairs chaque fois qu'il est disponible." Créatures sociales qu'ils sont, les êtres humains comptent fortement sur les gens autour d'eux pour des indices sur la façon de penser, de sentir et d'agir. — Cialdini

Le principe de la preuve sociale est une constante dans le PR que les gens essaient d'évaluer la valeur et l'importance (pour eux) de votre expérience, les réalisations, les publications et les connexions professionnelles. Avec la croissance des médias sociaux, les gens recherchent également la preuve sociale dans des marqueurs tels que le nombre d'amis et de disciples, le nombre de retweets, mentionne dans les moteurs de recherche en ligne et le contenu partagé par les personnes qu'ils connaissent et respectent.

En PR aujourd'hui, nous démontrons la preuve sociale en développant et en partageant le contenu qui a une véritable valeur pour nos auditoires, et en reconnaissant ceux qui communiquent avec nous directement et partagent notre contenu avec leurs réseaux. Le contenu peut inclure toutes les formes électroniques de communication ainsi que les véhicules traditionnels tels que les livres, les articles, les papiers blancs, la parole publique, etc.

4. le principe de cohérence

Cialdini recommande de prendre des engagements actifs, publics et volontaires. «Il y a de solides preuves empiriques pour montrer qu'un choix fait activement — celui qui est prononcé à haute voix ou écrit ou autrement rendu explicite — est considérablement plus susceptible de diriger la conduite future de quelqu'un que le même choix laissé non-dit», dit-il.

Nous avons mis en place le principe de cohérence à utiliser dans les relations publiques de plusieurs façons. En tant que parties intégrantes de nos stratégies de communication, nous rappelons aux lecteurs de se connecter pour recevoir des bulletins ou de pouvoir commenter les blogues; Nous leur demandons de faire un don ou de prendre des engagements publics de soutien à notre cause ou à notre client ou organisation. Pour nous-mêmes, nous démontrons le principe de cohérence en nous affichant régulièrement, en communiquant clairement et en utilisant un large éventail d'outils pour partager notre message.

5. le principe de l'autorité

"Exposez votre expertise;" Ne présumez pas que c'est évident. «Étonnamment souvent, les gens supposent à tort que d'autres reconnaissent et apprécient leur expérience.» — Cialdini

Tout le monde regarde des experts pour la direction à certains moments, surtout dans les domaines où nous pensons que nous en savons moins que nous devrions. Sur le marché d'aujourd'hui, les gens recherchent constamment des conseils d'experts en ligne. Les professionnels du PR démontrent l'expertise pour gagner l'adhésion pour des stratégies et des campagnes et pour être pris au sérieux dans le cadre de la planification de haut niveau.

Nous utilisons les plates-formes Offline et en ligne pour présenter et mettre en évidence l'expertise, et les articles auteur, livres et papiers blancs qui répondent à des questions importantes, ou de démontrer une connaissance approfondie. Nous employons les médias sociaux, où nos connaissances commandent la valeur élevée et l'attention et peuvent être employées pour persuader d'autres pour acheter des produits, pour partager le contenu et pour faire des références à leurs réseaux.

6. le principe de la rareté

Cialdini suggère de mettre en évidence des avantages uniques et des informations exclusives. «L’étude après étude montre que les articles et les possibilités deviennent plus précieux car ils deviennent moins disponibles, dit-il.»

Nous utilisons le principe de la rareté pour générer un sentiment d'urgence pour agir. Nous créons des offres spéciales pour des produits ou des services ou l'admission aux événements avec la disponibilité limitée par le temps ou la quantité. Cependant, la rareté peut également être vécue comme l'exclusivité, et dans les relations publiques, les gens sont souvent fortement motivés pour être inclus dans les groupes, les comités et les communautés en ligne qu'ils perçoivent comme exclusive.

La rareté et l'exclusivité sont efficaces pour persuader les gens d'acheter, de télécharger et de participer, de peur de perdre.

ATTENTION: ne faites pas d'offres trompeuses. Si la tromperie est découverte, il peut se retourner sauvagement, en particulier dans les réseaux de médias sociaux, où les situations négatives peuvent aller virale en quelques minutes.

Mettre les principes au travail

Bien que les six principes d'influence puissent être revus et pratiqués séparément, leur utilisation combinée accroît leur efficacité. En tant que PR professionnel de ces six principes vous aidera à construire votre réputation en tant que leader et un expert dans votre industrie, quelque chose à laquelle nous aspirons tous.

Cependant, Cialdini nous met en garde de nous rappeler que l'éthique s'applique à leur utilisation comme dans tous les autres domaines de la vie. «Les tactiques malhonnêtes ou à haute pression ne fonctionnent qu'à court terme — si c'est le cas,» dit Cialdini. En tant que professionnel des relations publiques, ce message est entièrement congruent avec notre formation et notre engagement à embrasser le comportement éthique dans notre travail quotidien.

Donc, si vous vous sentez comme vos capacités de persuasion pourrait utiliser un peu de tune-up, revenir en arrière et relire chacun des six principes d'influence et de commencer à les appliquer aux spécificités de votre travail et votre vie. Vous serez agréablement surpris des récompenses que vous recevrez.

Quels sont vos secrets pour l'art de la persuasion?