Réflexions intéressante sur la Vélocité (Velocity) en automobile neuve et d'occasion...

Réflexions intéressante sur la Vélocité (Velocity) en automobile neuve et d'occasion...

Source : Will McGinnis, Directeur des ventes, Conquest East Région chez vAuto: Cox Automotive

J'ai vécu et respiré vAuto pendant près de sept ans. En revenant sur le Nouvel An 2013, lorsque je prenais l'avion pour Chicago pour mon premier jour avec vAuto, il était facile de tomber amoureux d'un produit qui avait du sens. 

Au fur et à mesure que je remplaçais mon rôle de vendeur pour vAuto, je réalisais que même si j'étais un vendeur, mes réunions avec les concessionnaires se sentaient toujours un peu différentes. 

Il ne s'agissait pas de «vendre» un produit il y avait simplement des conversations. Conversations sur la croissance et le changement.

Vous voyez, Dale Pollak avait créé le principe originale de vAuto de nombreuses années auparavant et j'ai eu la chance de faire partie de l'équipe alors que les choses commençaient vraiment à s'améliorer. 

Le clou n’était pas les nouveaux clients et plus d’argent oui, ces choses-là viennent avec toutes les bonnes affaires mais j’ai atterri au premier rang, observant ce que nous avons fait en tant qu’organisation pour aider les gestionnaires et les propriétaires à évoluer en tant que concessionnaires de voitures d’occasion. 

C'était vraiment l’expérience qui change une vie.

Et vous savez ce qui le rend si incroyable? Cela n'avait rien à voir avec un logiciel…

C'était notre relation avec nos clients. C’est la confiance que nous nous sommes accordées pour travailler ensemble à la réalisation de notre objectif commun: placer les clients dans les voitures qu’ils désiraient plus rapidement. 

La méthode de gestion Velocity est depuis plus de dix ans une pierre angulaire de l'évolution du secteur des voitures d'occasion et je suis très reconnaissant de faire partie de cette équipe.

Mais ce n'est pas pour ça que j'écris ceci. Vous voyez, il y a six mois, je suis passé de directeur du module Provision (véhicules d’occasion) à directeur de notre outil Conquest pour la gestion d’inventaire des véhicules neufs. 

L'une des choses qui m'a le plus enthousiasmé au sein de l'équipe de Conquest, c'est que d’appliquer la méthode de la Velocity pour les voitures neuves représentait un nouveau défi, non seulement pour moi, mais aussi pour les concessionnaires.

Au cours de mon court séjour avec cette équipe jusqu'à présent, j'ai découvert quelque chose de troublant. 

La provision a fait ses preuves à maintes reprises depuis 2005 et, bien que les concessionnaires soient extrêmement concentrés sur Utilisé depuis une décennie, ils ont maintenu le statu quo sur les véhicules neufs…

Cette tendance coûte des centaines de milliers de dollars aux concessionnaires à partout à travers le monde et dans certains cas cela représente plusieurs millions de dollars.

Rien que la semaine dernière, j'étais avec deux groupes de concessionnaires différents dans deux régions différentes du pays. L'un d'eux était un groupe de cinq magasins avec plus de 25 millions de dollars sur plus de 60 millions de dollars immobilisés dans le stock de véhicules neufs sur 120 jours. 

L’autre groupe, un groupe de plus de 10 magasins performants, détenait plus de 8 millions de dollars sur 21 millions de dollars sur 120 jours. 

Pensez-y… Un groupe automobile prestigieux et bien huilé aux yeux de la plupart, y compris moi-même, jongle avec tout ce qu’un grand groupe a à faire tout en subissant les dépenses d’un plan d’aménagement et bientôt des réductions d’effectifs.

Maintenant, ce n'est pas anormal. En fait, c'est la vie quotidienne de la plupart des concessionnaires. 

Le statut quo. La découverte troublante que j’ai découverte est que certaines des meilleures personnes et des meilleurs concessionnaires du pays gèrent leur inventaire de voitures d’occasion de 1 à 2 millions de dollars de manière aussi méticuleuse, mais ne réalisent pas ce que leur inventaire de voitures neuves pourrait leur coûter.

Voici le deal, je comprends que beaucoup plus va dans les défis du monde de la nouvelle voiture. 

Contrairement au domaine de l’occasion, les distributeurs ne disposent pas d’un inventaire suffisant. 

Les programmes et les incitations entrent en jeu pour motiver les consommateurs différemment…

Les réglementations en matière de tarification de certaines marques dictent des pratiques et des efforts différents pour générer ce trafic. 

Aujourd’hui avec le recul j'ai finalement compris. 

Ce que je comprends aussi  c’est que depuis plus de 10 ans que je suis dans le domaine automobile à aider plus de 1 000 concessionnaires à travers le pays, le fait est que la plupart des concessionnaires ne regardent pas et ne gèrent pas ou peu leur stock de voitures neuves avec la même ténacité qu'ils le font pour leur stock d’occasion. 

Et c'est pourtant la première et la plus importante des étapes pour résoudre le problème actuel des véhicules neufs à l'échelle de l'industrie.

Au cours des quatre dernières années, le taux préférentiel est passé de 3% à environ 5,5% et les crédits du plan d’étage ont été réduits. 

Il est indéniablement essentiel d’agir dès que possible sur les véhicules neufs, et si ce n’est avant 90 jours cela doit être très tôt. 

Sinon, le transport de ces véhicules coûtera beaucoup plus cher. Nous savons tous que les marges sont proches de zéro ou pire, pour les voitures neuves… et plus vous attendez, plus vous payez pour les vendre.

Que pouvez-vous faire? 

C'est simple en théorie. Regardez votre inventaire. NON je veux dire, regardez le  vraiment. 

Comprenez ce dans quoi vous investissez et ce que vous avez en stock sur le terrain. 

Ayez un plan pour adresser vos véhicules. Lorsque vous effectuez des échanges et des transactions avec les autres concessionnaires, comprenez-vous vraiment si ce que vous demandez et ce qui vous est demandé est vraiment le meilleur choix pour votre concessionnaire? 

Lorsque vous décidez quoi stocker, êtes-vous au courant de ce qui bouge vraiment sur votre marché ou tentez-vous simplement de deviner sur la base de ce que vous avez fait auparavant?

Donc, maintenant je suis curieux. 

Si vous n'utilisez pas un outil comme Conquest, comment pouvez-vous sérieusement envisager de vendre ou de libérer votre inventaire de véhicules neufs avant la sortie des modèles 2020?