Le marketing numérique facilite 3 problématiques entre concessionnaires et consommateurs

Le marketing numérique facilite 3 problématiques entre  concessionnaires et  consommateurs

Source : Auto Remarketing

Les concessionnaires trouvent toujours frustrant de voir l'étiquette d'un concurrent sur un véhicule muni d'une plaque d'immatriculation temporaire, ce qui indique probablement une livraison récente. 

Et les consommateurs ne sont certainement pas satisfaits quand ils ne peuvent pas acheter le véhicule qu'ils veulent à un prix abordable.

Dans un effort pour trouver des solutions pour réduire les cas de ces deux scénarios, Jumpstart Automotive Media a annoncé mardi une étude conjointe avec le cabinet de recherche Ipsos intitulée «Today's Auto Buyer and the Digital Retailing Experience».

Le rapport examine les points de vue du consommateur et du revendeur pour mieux comprendre le parcours d'achat et comment et où les stratégies numériques et mobiles ont modifié les processus de prise en compte, de négociation et d'achat. 

Tout en reconnaissant que le processus d’achat de véhicules est toujours source de frustration et de méfiance, l’objectif de la recherche est d’identifier les possibilités de rendre le processus d’achat plus satisfaisant.

Jumpstart a chargé Ipsos de mener une étude approfondie du point de vue des consommateurs et des distributeurs. 

La conception de l'étude comprenait une recherche qualitative comprenait ;

·       une discussion en ligne de cinq jours avec 28 consommateurs nord-américains

·       une discussion en ligne de quatre jours avec 28 concessionnaires

·       et neuf entretiens téléphoniques de 60 minutes avec les concessionnaires et les propriétaires de concessionnaires. 

À la suite de ces résultats, des études quantitatives ont été menées sous la forme d’enquêtes en ligne auprès de 263 acheteurs récents, acheteurs sur le marché ou à venir, et 54 employés des concessions.

Comment les consommateurs choisissent un concessionnaire

·       La première déconnexion révélée par l’étude a été la perception de la façon dont les consommateurs choisissent un concessionnaire. 

·       La perception des concessionnaires était que leurs réputations et leurs expériences positives antérieures sont ce qui amène les consommateurs à la porte.

·       Cependant, les organisateurs de l'étude ont constaté que les facteurs les plus influents dans la sélection des concessionnaires par les consommateurs sont, et de loin;

§  des prix bas

§  et que les concessionnaires aient en main le bon inventaire.

§  En fait, les consommateurs étaient presque deux fois plus susceptibles que les concessionnaires d’identifier le «prix le plus bas» comme étant le facteur le plus influent entre ces deux facteurs. 

§  Les consommateurs sont arrivés à 49% et les distributeurs à 24%.

Où commencent le shopping et la recherche

L'étude indique que les consommateurs passent en moyenne neuf heures à effectuer des recherches en ligne avant de se rendre dans une concession, visitant en moyenne sept sites automobiles, notamment des sites Web de fabricants, de revendeurs et de tiers.

Mais les sites Web des concessionnaires sont beaucoup plus influents que ce que les concessionnaires eux-mêmes perçoivent, selon les conclusions.

Alors que les concessionnaires supposent que les consommateurs commencent leurs recherches sur d'autres sites, visitant le site Web du concessionnaire plus près de l'achat, les clients interrogés ont déclaré qu'ils utilisaient le site Web du revendeur très tôt dans leur processus d'achat. 

Combler l'écart sur les différences de prix

L'étude a noté que la plus grande différence entre les perceptions des concessionnaires et les réalités des consommateurs réside peut-être dans la négociation du prix de vente.

Alors que les consommateurs préfèrent faire la majorité des enquêtes en ligne, l'étude a souligné que la communication en face à face devient de plus en plus importante à la fin du processus. 

Les trois quarts (76%) des consommateurs pensent qu'ils obtiendront un meilleur prix en négociant en personne plutôt qu'en ligne.

Cela ne signifie pas qu'ils aiment négocier, et les concessionnaires non plus, selon l'étude.

Jumpstart et Ipsos ont déterminé qu’il s’agissait d’un domaine où les concessionnaires et les consommateurs se connaissaient très mal mutuellement. 

§  Neuf consommateurs sur dix ont au moins un intérêt pour un modèle «sans marchandage» pour l'achat de véhicules, tandis que les concessionnaires détestent le marchandage des prix, mais estiment que les clients le désirent.

§  Les deux parties souhaitent rationaliser le processus de transaction.

Le rapport met en lumière la tension et les différences entre ce qui est considéré comme un «prix équitable».

§  L'étude note que 81% des répondants ne croient pas au «prix le plus bas» d'un revendeur et s'attendent toujours à pouvoir négocier des économies de quelques centaines à quelques milliers de dollars.

§  Dans le même temps, le rapport reconnaît que les clients peuvent ne pas comprendre la tarification des véhicules, ce qui peut entraîner de la méfiance et de la frustration.

«L'art du succès est de concilier les souhaits des clients, tels qu'un prix juste et une transaction rapide et fluide, avec les attentes des concessionnaires qui tirent parti de leur solide réputation», a déclaré Libby Murad-Patel, vice-présidente marketing et stratégie chez Jumpstart.

«Ce rapport décrit en détail les motivations et les convictions des deux parties, tout en offrant aux concessionnaires des stratégies exploitables pour attirer et mieux servir les acheteurs d’automobiles d’aujourd’hui», a-t-il ajouté.

Michael Baer, ​​vice-président directeur d’Ipsos, a ajouté:

«Comme tous les secteurs que nous étudions, le contenu numérique et les communications ont fondamentalement modifié le processus d’achat / vente de voitures.

"Par conséquent, l'expérience de la concession est complètement différente de ce qu'elle était autrefois les consommateurs visitent de concessions et font leurs recherches en-ligne à l'avance avant de rendre visite au concessionnaire de leur choix tout en étant mieux préparée pour les négociations", a ajouté Baer.

«Les concessionnaires et les fabricants ont de plus en plus besoin de revoir et de repenser l'expérience en concession et le rôle des concessionnaires et des vendeurs pour mieux répondre aux besoins et aux attentes des consommateurs», a-t-il déclaré.

Consultez le rapport complet en cliquant ici; RAPPORT COMPLET .