Analyse de la profitabilité des concessionnaires automobile

Analyse de la profitabilité des concessionnaires automobile

Source: Dale Pollak, Fondateur de vAuto.

Examinons les approches respectives de 2 concessions hypothétique A versus concessionnaire B. Supposons que les deux concessionnaires possèdent exactement le même véhicule d'occasion.

Après que 45 jours de la vie de l'inventaire, concessionnaire A dit, « la voiture de détail et perdre 600 $».

Concessionnaire B dit: « vous êtes complètement fou... il n'y a aucun moyen que j’accepte de détailler  un véhicule après seulement 45 jours avec une perte de 600 $. »

Le Concessionnaire B s'accroche à la voiture et en fin de compte il la vend après 75 jours et fait 600 $ de profit brut. La question est : quel concessionnaire a pris la décision financière la plus sage ?

Une analyse éclairée, affirme que le concessionnaire A a fait le choix judicieux. C'est pour la raison évidente que la vente du véhicule après 45 jours autorisés par le Concessionnaire A, donne une chance à son F&I d’en profiter, permet l'acquisition d'un nouveau client et la possibilité de mettre un autre véhicule à travers le département de service et probablement répéter le processus de 1.5 à 2 fois pendant la même période que le  concessionnaire B a vendu le véhicule a un seul client.

En dépit de cette logique irréfutable, peu seront porté à adopter le comporteront du concessionnaire A.

Pourquoi modifier ou améliorer une pratique courante et défier la prudence financière ?

Je crois que le problème de la plupart des concessionnaires est due au fait que la philosophie de gestion traditionnelle des voiture d'occasion jugent les pertes comme étant mauvaises et à éviter lors du possible. Je crois davantage qu'une corrélation étroite à cette philosophie repose sur la conviction que « il y a un âne pour chaque siège. »

En effet, autrefois, il y avait habituellement un acheteur qui éventuellement allait venir et payer trop d'argent si le concessionnaire simplement attendre.

Ceci, bien sûr, aujourd'hui, est rarement le cas, mais encore concessionnaires continuent d'éviter les pertes aussi longtemps que possible.

Avec l’acheteur plus éclairé, je crois qu'il est temps pour les concessionnaires pour se rendre compte que l'hypothèse de « un derrière pour chaque sièges » ne supporte plus la stratégie d'évitement des pertes.

À un certain moment, certaine quantité de perte est utile afin de redéployer le capital d’investissement initial pour obtenir un résultat plus productif.

Malheureusement, je ne peux pas encore dire combien de perte et à quelle période de temps elles peuvent être utile, mais je suis sûr qu'il est temps pour les concessionnaires de reconnaître le fait que certaine quantité de perte créent une possibilité de compensation pour gain tel que démontré dans le concessionnaire A versus le concessionnaire B exemple.

Un autre obstacle à la compréhension de ce point est la construction traditionnelle des États financiers d'une concession.

Tous ces États financiers indépendamment mesurent la rentabilité de chaque département étant entendu que chaque département doit être isolé.

Même si je crois que cette construction était appropriée dans les temps passés, il ignore la réalité des affaires d'aujourd'hui. Le Concessionnaire A ci-dessus a pris une décision qui a négativement touchée le département des véhicules d'occasion, mais produit un effet positif pour leur F & I et mécanique/pièces départements.

Cependant, cette réalité, n'est pas reconnue dans la construction de notre structure hiérarchique de notre concession actuelle.

Cela décourage les concessionnaires de prendre les meilleures décisions financières.

Encore une fois, je dis qu'il est maintenant temps pour notre industrie de réexaminer les nouvelles stratégies pour la comptabilité financière de concession.

Cela est compatible avec le concept de « roue de la fortune » que j'ai décrite dans mon troisième livre, vitesse surmultipliée.

Pour résumer, la bataille des voitures d'occasion d'aujourd'hui est différente du passé.

Comme notre champ de bataille tactiques et les stratégies ont changé de celles du Vietnam à l'Afghanistan, donc tout doit changer autant notre champ de bataille que nos tactiques et nos stratégies pour aborder les réalités et les défis d'aujourd'hui dans le marché des véhicules usagés.