Dans un avenir difficile, les constructeurs automobiles doivent s'associer aux détaillants

Dans un avenir difficile, les constructeurs automobiles doivent s'associer aux détaillants

Source : GRACE MACALUSO, rédactrice en chef, Automotive News Canada.

Les relations entre concessionnaires et constructeurs automobiles ont souvent été entachées de frictions, les constructeurs automobiles occupant essentiellement le siège du conducteur.

Mais un véritable partenariat pourrait émerger dans un avenir pas trop lointain, façonné par les forces perturbatrices de la technologie et la concurrence croissante.

Un rapport commandé par la Canadian Automobile Dealers Association offre une image de ce à quoi pourrait ressembler le commerce de détail automobile d'ici 2030.

L'étude, intitulée "Conduire la route", indique que les principales tendances, telles que l'émergence des véhicules électriques, l'achat et le financement de voitures virtuelles, ainsi que la montée de la popularité du comportement routier et d'autres alternatives à la possession d'une voiture, vont s'accélérer.

Les constructeurs automobiles, quant à eux, seront "dans le combat de leurs vies". Ils seront plus préoccupés que jamais par les exigences de capital exigeant des normes strictes en matière d'économie de carburant; technologies électriques, connectées et autonomes; ainsi que l'entrée de la Chine et de l'Inde sur le marché nord-américain des véhicules neufs.

Cela crée une opportunité pour les concessionnaires de trouver de nouvelles façons de faire ce qu'ils font le mieux: vendre des véhicules et des services aux clients.

"Un réseau de revendeurs totalement engagé peut garantir que les pressions exercées sur les marques soient partagées", indique le rapport.

"Concentrer l'attention sur les initiatives de marque à consommateur est une distraction totale. ... Les concessionnaires peuvent collectivement faire partie intégrante de la solution au lieu d'être ciblés en tant que problème."

Le rapport exhorte les concessionnaires à diversifier leurs sources de revenus et à nouer des partenariats avec d’autres acteurs, y compris leurs rivaux, afin de développer des services qui répondent aux besoins et aux désirs en constante évolution de la clientèle.

"Les concessionnaires ne peuvent plus se débrouiller seuls, ils doivent simplement assister à une baisse de leur taux de pénétration dans les principales unités commerciales", indique le rapport.

La consolidation continue de la concession signifie que les groupes automobiles vont se développer - une tendance qui facilitera la possibilité de lancer de nouvelles entreprises.

Malgré les changements à venir, les concessionnaires franchisés sont les mieux placés pour établir et entretenir des relations avec les clients. Et les constructeurs automobiles, qui ont tout dicté, des programmes d’image aux conditions régissant l’allocation des véhicules et les incitations, dépendront davantage des concessionnaires pour remodeler le modèle de service à la clientèle.

Selon le président de la CADA, John White, les concessionnaires continueront de jouer un rôle important, mais en évolution constante, dans le nouvel écosystème de la vente au détail de véhicules automobiles.

"Au bout du compte, ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier avec une seule entreprise, un seul [constructeur automobile], un marché, l'un de tous les atouts", a déclaré White à Automotive News Canada. "Vous devez diversifier d'une manière ou d'une autre."

Et, comme le dit le rapport, "il est temps que les concessionnaires changent de sujet."