Nouvelle approche des Évaluations d’échanges Efficacité plutôt que valeur au livre

Nouvelle approche des Évaluations d’échanges

Efficacité plutôt que valeur au livre

Source : Jim Leman, Correspondant

Deux concessionnaires ont échangé leurs pratiques de reprise contre un nouveau modèle. 

Le nouveau modèle est basé sur des ratios évaluation / livraison qui vendent plus de voitures et génèrent davantage de revenus de services et de dépenses administratives et institutionnelles.

Ils appellent cela l'efficacité de l'évaluation de la stratégie.

«Je souhaite évaluer chaque voiture, qu’il s’agisse d’un échange, d’une vente privée, de voitures sur la voie de service - ou de relances téléphoniques et de prospects Internet - car je souhaite que les clients fassent des affaires avec nous. Beaucoup de choses se passent en aval lorsque nous achetons une voiture, et comme nous comptons moins sur les enchères, notre coût par vente diminue », a déclaré David Simches, directeur du groupe de véhicules d'occasion du groupe Crown Automotive, à St. Petersburg, en Floride.

La prémisse est que les pourcentages croissants dans le look-to-book ne se traduisent pas par une augmentation des ventes de voitures - ou des revenus en aval.

"Rechercher dans le livre vous donne une fausse idée de ce qui est bon", a déclaré Ed French, membre du conseil d'administration de TruWorth Auto, avec des bureaux à Indianapolis et à Kokomo.

"Un concessionnaire évaluant 10 véhicules et négociant pour sur cinq, le ratio de recherche dans le livre est de 50%, ce qui laisse le responsable de la voiture d’occasion s’interrompre pour dire:

«Nous nous en sortons très bien». Mais si vous évaluez 20 voitures et que vous en reprenez cinq, est-ce bien? Non, non ce n'est vraiment pas le résultat recherché. "

En tant qu'outil de gestion, la recherche dans le livre manque de précision, a indiqué French. 

Il repose sur les humains et leurs erreurs de jugement. 

Il met l'accent sur la marge commerciale par rapport au potentiel de revenus en aval. 

Oublier ou négliger de rendre compte de chaque opportunité d’évaluation, qu’il s’agisse d’une relance téléphonique ou de prospects en ligne, crée de faux indicateurs de look-to-book.

Un ratio évaluation-livraison est une mesure plus précise et plus significative et permet une meilleure efficacité de l'évaluation, disent-ils.

Selon Simches, une stratégie commerciale d’efficacité de l’évaluation met l’accent sur une petite victoire qui protège les recettes brutes que chaque échange présente. 

«Dans le marché transparent d'aujourd'hui, pourquoi ne pas donner au client ce que vaut la voiture - qui sait, ce type pourrait nous acheter une voiture», a-t-il déclaré.

French, qui conseille également les concessionnaires indépendants et franchisés en tant que président d’AutoProfit Automotive Consulting, encourage les concessionnaires à mesurer leurs ratios et leurs ventes afin de déterminer dans quelle mesure l’efficacité de l’évaluation permettrait de combler cet écart. Il a travaillé avec Simches pour mettre en place cette nouvelle métrique chez Crown.

L’efficacité de l’évaluation minimale de Simches est de 150 évaluations pour 100 livraisons. 

«Un concessionnaire qui recherche activement ou négocie ses activités devrait atteindre un ratio évaluation / livraison optimal de 2 pour 1.

Lorsque j'augmente le nombre d'évaluations, je vends plus d'unités», a-t-il déclaré, ce qui est en nette augmentation par rapport à l'année précédente.

«Je veux que les échanges alimentent les ventes en gros et au détail. Il s'agit de passer d'une entente plus brute à un accord à la protection de l'actif déjà existant. 

Si notre industrie pense que la vente au détail numérique va fonctionner avec une sous-autorisation des transactions, nous nous sommes trompés », a déclaré Simches.

Ce modèle d'évaluation de la livraison s'applique aux transactions que le magasin ne souhaite pas revendre au détail .

«Si je peux donner à quelqu'un seulement 500 dollars pour son échange et revendre la voiture en gros pour 800 dollars, pourquoi ne voudrais-je pas ce cet échange? 

Ce genre d'accord a une valeur inestimable pour moi. Tout le monde veut faire l'échange, mais le succès passe par de nombreuses bouches a nourrir », a déclaré Simches.

Le sujet des évaluations a été abordé lors d’un atelier de voiture vAuto d’occasion à Chicago en octobre. 

Le modérateur, Jim Tritz, directeur de la gestion de la performance chez vAuto, a demandé aux concessionnaires présents:

• Pourquoi manque-t-on des évaluations?
• La valeur que nous avons offerte pour l’échange a-t-il vraiment un sens selon les chiffres?
• Pourquoi cet échange a-t-il échoué?

Il a ajouté que les concessionnaires et marchands qui notent soigneusement chaque transaction, y compris;

·      la ou les évaluation (s) qui leurs sont offertes,

·    la source de l'évaluation

·    et l'estimation du reconditionnement

dispose des informations nécessaires pour comprendre la raison pour laquelle une transaction a échoué.

Tritz a suggéré aux concessionnaires de considérer les demandes d’évaluation par téléphone et par Internet comme des occasions d’évaluation authentiques. 

Ce faisant, a-t-il ajouté, le taux moyen de consultation de ces sources par le revendeur serait passé de 10 à 15% en moyenne, passant ainsi de moins de 10% à plus de 35%. 

Il a déclaré que l’offre globale versus la valeur au livre devrait être d'au minimum 54%.

Pour identifier une recherche de valeur au livre, incluez vos propres enregistrements d'évaluations dans votre CRM. 

Identifiez les offres d’échanges qui ont été complétés directement de votre outil de gestion d’inventaire. 

Et finalement, divisez ce nombre par le nombre totales de transactions qui ont menés à une reprise.

French a mis les concessionnaires en garde de surveiller les dangers liés au look-to-book. 

«Le look-to-book est facile à manipuler, car vous devez intégrer chaque évaluation dans l'outil de gestion des stocks d’occasion, et ces transactions doivent être complétés quelles se soient soldés par un achat ou non.

Il est très tentant pour les évaluateurs de ne pas enregistrer les évaluations des véhicules qu’ils ne veulent pas prendre en échange pour la revente ou le gros afin que mes statistiques de look to book (ratio évaluations versus achats) apparaissent mieux qu’ils ne le sont en réalité.

"La vérité doit être basée sur un nombre non manipulable, et le nombre total d'unités livrées, telles que nous les avons utilisées pour mesurer l'efficacité de l'évaluation, n'est pas un nombre manipulable", a déclaré French.