Comment les sociétés de financement automobile utilisent t’elles l'analyse Psychométrique

Comment les sociétés de financement automobile utilisent t’elles l'analyse Psychométrique

Source: Nick Zulovich, Rédacteur Senior, Sub Prime

·         L’analyse Psychométriques implique l'étude de la façon dont les gens vivent, ce qui les intéresse et ce qu'ils aiment, selon l'American Marketing Association.

·         Chez Equifax auto Lending, le directeur des ventes, Craig Sims a reconnu que les sociétés de financement exploitaient l’analyse psychométrique des individus afin de cibler les consommateurs spécifiques et les jumeler avec des offres appropriées lors de leur prochain achat de véhicules.

·         Mais quand il s'agit d'utiliser l'information Psychométriques pendant le processus de demande et de souscription, Sims a expliqué que la plupart des sociétés de financement n’effectuent pas une étude complète des caractéristiques personnelles a chaque demandeurs, n’allant pas jusqu’à établir un ‘’scorecard’’ complet de chaque individus.

Du moins pas pour l'instant.

·         «ma compréhension de psychographie est que c'est différent de la démographie traditionnelle,» qui vous êtes, où vous vivez et où vous travaillez, nous tentons d’apprendre plutôt que de comprendre pourquoi vous faites les choses que vous faites, vos attitudes, vos opinions et vos valeurs, a déclaré Sims lors d'une conversation téléphonique récente avec le magazine subprime nouvelles.

·         «l'endroit où nous voyons l’analyse psychométrique être utilisé le plus souvent dans le financement automobile est vraiment du côté du marketing, quelles sont les choses que nous regardons et recherchons le plus souvent afin d’être capable de cibler produit en particulier», a-t-il poursuivi.

·         «Je pense qu'il devient de plus en plus pertinent pour le financement automobile de chercher à bien comprendre qui sont nos clients et surtout qu’elles sont leurs attitudes et leurs habitudes face à certaines choses comme leur paiement de voiture.»

·         Et de quelle façon et à quelle endroit cette attitude pourrait refaire surface à travers l'activité d'un consommateur sur les sites de médias sociaux tels que Twitter ou Facebook. Mais Sims a noté un endroit où ces comportements pourraient être encore plus pertinent et vérifiable, il s’agit du moment où le demandeur déclare l’état de ses revenus et dépenses de même que ses informations sur l'emploi.

·         Que la tromperie potentielle soit intentionnelle ou non, Sims mentionne que la véracité et l'exactitude des renseignements sur le revenu et l'emploi sont les meilleurs indicateurs à savoir si un consommateur pourraient éventuellement représenter un problème avec le remboursement de son financement automobile.

·         "Selon Sims, les consommateurs qui hésitent et tentent de présenter la vérité sous un jour meilleur" au sujet de «où vous travaillez et combien d'argent, vous faites pourraient plus facilement tomber dans ce type  démographique que nous sommes habitués à rencontrer lors des activités de collection plus difficiles.»

·         Mais l'une des choses que nous avons identifié, c'est que les gens qui surestiment leur revenu sur une demande de financement s'avèrent être plus souvent à risque. Cela nous en apprend aussi beaucoup sur leur comportement et leurs habitudes?

·         «Nous avons certainement vu de nombreux épisodes anecdotiques ou les gens qui avaient soit surévalués leurs revenus ou surévalués leur poste occupé ou leur durée en emploi étaient beaucoup plus à risque par rapport aux gens qui déclarent les véritables informations au sujet de ces informations au moment de la demande».

·         Sims a indiqué que le volume d'affaires d'Equifax impliquant une vérification du revenu et de l'emploi est en hausse de 24% depuis 2015. Et en 2017 la tendance se poursuit avec plus de 32 % d’augmentation des vérifications.

·         Alors que l’obtention et l’utilisation des montants de revenus représentent des informations avec lesquelles les sociétés de financement peuvent travailler, les fréquentations et les commentaires sur les réseaux sociaux tels Twitter et autres quant à eux ne tombe pas exactement dans les catégories des informations réglementaires actuelles établies par les organismes fédéraux.

·         «en particulier, étant donné les nombreux règlements et lois avec lesquels nous vivons, les gens ont tendance à être assez conservateurs lorsqu'ils apportent ces nouveaux éléments de données» selon Sims.

·         «Au bout du compte la question est toujours de savoir si leur comportement et leurs commentaires sur les réseaux sociaux conduira à des préoccupations au niveau du remboursement de leur prêt de même qu’à définir si le type de financement et de véhicule est vraiment aligné avec leurs habitudes de vie et autres choses du genre.»

·         Jusqu’à quel point pouvez-vous vous fier sur la façon dont un individu utilise Twitter afin de déterminer si oui ou non il s’agit d’un client a problème ou non ou même si le type de financement et le type de véhicule envisagé est approprié afin d’établir une décision de souscription?

·         Il est évident que la moyenne des gens doivent aussi être considérée en utilisant plusieurs autres points de données démographiques plus conventionnels. Mais ces indicateurs de comportement ont au moins le mérite de nous montrer si les gens disent la vérité au moment de l'application.

·         «certaines de ces choses que vous pourriez considérer au niveau de la Psychométrie sont des détails que les prêteurs automobile font déjà depuis une longue période»

·         «ils regardent le Bureau de crédit de quelqu'un et l'historique de résidence de même que l'historique de l'emploi et sur ces bases tentent de formuler une image de la façon dont cette personne se comporte et comment ils pourraient continuer à se comporter dans l'avenir.»

·         Peu importe quelles sont les informations et les analyses qu’utilisent les sociétés de financement automobile afin d’évaluer une demande, la vitesse d'une décision demeure primordiale, en particulier avec les consommateurs d’aujourd’hui qui désirent prendre possession de leur nouveau véhicule aussi rapidement que possible.

·         «Nous entendons ce thème récurrent des prêteurs et des concessionnaires que le temps de décision est une mesure importante pour tout le monde parce que nous essayons de rationaliser le processus, d'établir un processus qui rend possible que les clients puissent compléter leur achat et prendre possession de leur véhicule dans une heure ou moins», a déclaré Sims.

·         «plus nous avons de données et moins nous avons besoin d'intervention humaine dans la souscription, plus vite vous pouvez compléter la vente et la livraison et, espérons-le, plus indolore pour le consommateur.»

·         Bien que l'industrie n’ait peut-être pas encore atteint ce point, l'utilisation plus fréquente de l’analyse Psychométriques au-delà des campagnes de marketing pourrait contribuer de plus en plus dans la souscription des financements automobile.

·         «les prêteurs sont à la recherche de la façon de peindre cette image entière de ce consommateur,» selon Sims. «Comment puis-je me contenter des informations du Bureau de crédit pour vraiment comprendre comment quelqu'un se comportera si vous tentez d’accorder ou non ce prêt auto?»

·         Pour les entreprises de financement automobile, il s’agit simplement de s’assurer que les informations qu’ils obtiennent et utilisent dans le traitement des demandes de financement ne vont pas à l’encontre de l’éthique professionnelle et surtout des lois et règlements en vigueur.