Marketing Digital Automobile (Tempus Digit)

Personne N’AIME se faire VENDre quelque chose

  Source : gitomer.com

Personne n’aime se faire vendre quelque chose…

Mais tout le monde aime acheter…

·         La puissance de cette déclaration est souvent perçue dans votre processus de vente et elle devrait surtout rester bien présente à votre esprit tout au long de votre processus de présentation et de vente.

·          Depuis plus de 120 ans, les vendeurs ont appris comment faire pour vendre. 

·         Et je l’annonce aujourd’hui, c’est la façon la moins efficace de réaliser de vendre et de compléter une transaction.

·         Trop souvent les aspirants vendeurs apprennent les techniques de vente, des méthodes de fermeture mais la vérité est toute simple, aucune de ces approches, méthodes ou stratégies n’est aussi efficace que le simple (mais combien puissant…) désir d’acheter. 

·         En effet, aucune de ses méthodes n’est efficace si la personne devant vous soit ;

§  Ne désire pas acheter

§  Ressent de la crainte envers l’achat

§  Ou encore n’aime pas ou ne ressent aucune sympathie envers celui ou celle qui lui tente de lui vendre cet item si avantageux soit-il.

·         Plutôt que de tenter de vendre, intéressez-vous plutôt à la véritable motivation d’achat. 

·         Voulez-vous vraiment savoir comment vendre, ou désirez-vous plutôt savoir pourquoi les gens achètent ? 

·         Effectivement ! Vous aimeriez savoir pourquoi les gens achètent. 

·         D’accord alors, M. et Mme maitres-vendeurs, pourquoi tentez-vous toujours d’apprendre comment vendre ?

·         Vous pouvez argumenter que le fait de bâtir des relations, les bonnes méthodes de questionner le client ainsi que vos propres compétences interpersonnelles et de vente ainsi que les techniques de réseautage et la présentation de vos compétences et des avantages de votre produit, font partie intégrante du « processus de vente », et je suis parfaitement d’accord avec vous.

·         Cependant, tous les plus grands experts en la matière s’entendent pour vous dire que rien de tout cela ne se compare en terme de puissance de vente a un puissant désir et un puissant motif d’achat qui eux sont au moins un million de fois plus puissants que toutes les compétences de vente et les avantages d’un produit.

·         Laissez-moi vous donner rapidement quelques pointeurs sur la motivation d’achat

§  Une motivation d’achat peut avoir à faire avec combien je possède d’argent (budget). 

§  Ou encore, peut-être sur le niveau de risque que je dois encourir afin d’en arriver à prendre cette décision d’achat (Risque vs. Avantages). 

§  Ou le niveau de motivation pourrait être basé sur « Combien de temps cela fonctionnera-t-il une fois que je l’aurai acheté ? (Crainte post-achat ou Buyers Blues) » 

§  Ou il pourrait être tout simplement sur « Quels changements positifs ou négatifs cela produira-t-il pour moi dans mon environnement familial, professionnel ou social ? (Principe de l’acceptation sociale)» 

§  Ou encore « Qu’elle sera la réelle augmentation de productivité dans mon usine ? (Retour sur investissement)»

§  Pensez à vos motivations d’achats. 

·         Pourquoi achetez-vous ? 

·         Premièrement vous décidez que vous avez besoin ou envie de quelque chose. 

·         Puis vous justifiez la nécessité ou le manque et vous recherchez littéralement a le combler.

·         Finalement, vous partez le samedi après-midi bien décidé à dépenser de l’argent. 

·         Vous allez faire du « shopping », ou vous pouvez aller directement à l’établissement qui a ce que vous voulez. 

·         Quoi qu’il en soit, votre motif est la propriété de ce bien aussitôt que possible. 

·         Si votre motivation d’achat est assez forte, ni votre conjoint, enfants, parents ni même les vendeurs ne pourront vous empêcher d’obtenir ce que vous voulez.

·         Bien sûr, quelqu'un tentera peut-être de vous diriger vers un modèle différent, ou vous pouvez toujours accepter de faire un compromis. 

·         Mais « à la fin de la journée », vous allez faire un effort héroïque pour posséder ce que vous aviez décidé d’acheter.

·         Un détail intéressant juste en passant, le besoin de posséder et d’acheter est défini comme une émotion et n’a donc absolument rien à voir avec la logique. 

·         La motivation principale pour l’achat est strictement émotive.

·         Et dans l’état émotionnel, les personnes vont souvent payer plus cher pour obtenir ce qu’ils désirent vraiment...

·         Les gens achètent souvent des choses pour des raisons émotives et justifient leurs motivations à l’aide d’arguments logiques.

·         On pourrait le définir comme suit, la tête est rattachée au prix et le cœur quant à lui a le contrôle sur le portefeuille. Si je tire sur la corde du cœur alors la poche s’ouvre, et la seule chose qui peut l’arrêter serait la logique.

·         Avez-vous réussi à identifier ce qui motive vraiment votre client à acheter ? 

·         « Mais voyons Richard » me direz-vous, « comment faire pour savoir pourquoi ils achètent ou n’achètent pas ? » 

·         C’est vraiment facile, il s’agit tout simplement du fameux réflexe de la carte de crédit (ou du financement automobile selon le cas). 

·         Si vous demandez au vendeur suite à une rencontre avec un client, pourquoi ils achètent ou non. 

·         Cela ne cesse de m’étonner comment à quel point leurs réponses sont devenues complexes tout simplement parce qu’ils sont complètement endoctriné par les nombreuses formations de vente et les nombreuses stratégies et méthodes de vente, plutôt que de simplement se préoccuper de la motivation et la satisfaction de la clientèle durant leur présentation de vente.

·         Pour plusieurs d'entre vous, il s’agit d’une toute nouvelle façon d’entrevoir la vente. 

·         Et comme avec toutes les nouvelles façons de faire et de penser, il y a quelques hésitations initiales compte tenu du manque d’expérience ou de l’incertitude de la réussite. 

·         Voici le meilleur conseil que je puisse vous donner et il tient en à peine deux mots: ESSAYEZ LE.

·         Prenez quelques-uns de vos clients et commencez par leur offrir un bon café tout en prenant quelques minutes pour discuter de leur besoins automobile afin de les aider à trouver le meilleur véhicule selon leur gout et leur besoins (en fait vous voulez surtout découvrir leur véritable motivation d’achat). 

·         Commencez par leur demander pourquoi ils sont intéressés à acheter de vous. 

·         Je sais que cela paraît un peu simpliste. Mais c’est vrai. 

·         Et les informations que vous obtiendrez vous conduiront à une carrière de ventes fructueuse.

·         La chose importante à comprendre est que l’ancienne façon de vendre, qui lie le pouvoir de la persuasion aux techniques de vente.

·         N’est vraiment pas aussi puissant que le/les motifs véritables d’achat d’une personne.

·         Et votre plus grande tâche en tant que professionnel de la vente est d’abord et avant tout de découvrir le véritable motif (ou crainte) d’achat ou de non-achat de votre client.

Et surtout rappelez-vous ;

Personne n’aime se faire vendre quelque chose…

Mais tout le monde aime acheter…