Stratégie de prix Neufs et Occasion dans le marché de détail d'aujourd'hui

Stratégie de prix Neufs et Occasion dans le marché de détail d'aujourd'hui

 

Source : Dale Pollak, Fondateur de vAuto.

 

 

·         Il est très difficile d’oublier les vieilles croyances et d’effacer les anciennes habitudes.

 

·         Prenez par exemple la façon dont de nombreux concessionnaires utilisent encore une stratégie de prix pour leurs véhicules neufs et d'occasion basé sur le marché tel qu’il était avant la venue d’internet ;

 

§  Les concessionnaires contrôlaient alors les prix et les informations sur les véhicules

 

·         Je ne parle pas uniquement de la façon aléatoire et archaïque que les concessionnaires utilisent en grande partie pour fixer les prix demandés pour leurs véhicules.

 

·         Mon point de vue se rapporte plutôt à l'influence toujours plus puissante que le marché exerce sur la latitude d'un concessionnaire à fixer le prix des véhicules de la façon dont ils le veut bien et sans aucune base d’informations solides sur lesquelles baser ses décisions de prix.

 

·         Heureusement la certains concessionnaires ont choisi de délaisser complètement l’ancienne façon de faire qui consistait à fixer leurs prix basé sur leur propre interprétation du marché ainsi que sur leur gout personnel et surtout la pratique la plus dangereuse, celle du Cost-Plus ou le concessionnaire ajoute simplement une marge bénéficiaire désiré a son prix coutant du véhicule afin d’afficher ce véhicule a un prix donné qu’il croit être le bon.

 

·         Ces concessionnaires qui réussissent généralement beaucoup mieux que leurs compétiteurs, établissent aujourd’hui le prix de leurs véhicules en fonction de ce que les données du marché et surtout pas plus cher ni moins cher.

 

·         Ils ont compris et reconnaissent qu'ils ne peuvent pas contrôler ou changer le marché pour un véhicule donné.

 

·         Ils comprennent que c’est le marché qui dicte si la voiture est un gagnant ou un perdant, ou se trouve quelque part entre les deux, et qu’ils devraient établir un prix en conséquence.

Un prix plus élevé est un meilleur prix

 

·         Certains concessionnaires croient encore que les prix plus élevés conduisent à des profits bruts plus élevés.

 

·         Cette croyance était vraie, avant l'Internet et avant que l’internet ne permette la transparence des prix au travers de tout le marché devenant ainsi une influence incontournable sur le prix des véhicules.

 

·         À l'époque, les concessionnaires pouvaient fixer leur prix de vente au détail de la façon qu'ils le voulaient, et tenter de négocier afin de conserver le maximum de profit sur chaque vente.

 

·         Malheureusement, cela ne fonctionne plus de cette façon dans le marché d’aujourd'hui.

 

·         Les acheteurs de véhicules effectuent de nombreuses recherches afin de trouver un prix juste, et ne considèrent même pas dans leurs recherches les concessionnaires dont les véhicules neufs et d'occasion ayant un prix supérieur entre 10 % et  20 % plus élevés (ou plus bas) que les mêmes/voitures similaires sur leurs marchés sans raison apparente.

 

Le prix et l'âge en stock ne sont pas liés

 

·         Cette pensée n'est malheureusement pas aussi répandue dans les véhicules neufs qu'elle ne l'est depuis longtemps dans les véhicules usagés.

 

·         En règle générale, les concessionnaires reconnaissent que, plus un véhicule d'occasion se trouve longtemps en inventaire, moins ils font d'argent, en raison de l'amortissement, des unités concurrentes qui continuent d’affluer dans le marché a des prix différents et des couts importants d'opportunités manquées.

 

·         Par conséquent, de nombreux concessionnaires font l'effort d'ajuster les prix selon l'âge des véhicules pour faciliter une vente au détail plus rapide. Mais ces mêmes concessionnaires n'appliquent souvent pas le principe du ‘’temps c’est de l'argent’’ au niveau des stocks de véhicules neufs.

 

·         Les prix que ces concessionnaires mettent sur les véhicules neufs à partir du jour 1 demeure malheureusement le même pendant des mois.

 

·         Toutefois, d'autres concessionnaires eux ont reconnu que les ajustements liés à l'âge et au marché se traduisent par des ventes au détail beaucoup plus rapides, ce qui leur donne l’opportunité d’obtenir de nouveaux stocks supplémentaires auprès de leur manufacturier.

 

Changer votre prix = baisser votre prix

 

·         Les concessionnaires affirment que la grande majorité des décisions de modification de prix entraîne un prix inférieur.

 

·         Mais les concessionnaires les plus astucieux du marché savent que ce n'est pas toujours vrai.

 

·         C'est pourquoi ils évaluent la performance en ligne de chaque véhicule. Voici les questions qu’ils se posent ;

 

§  Est-ce que le prix en ligne me permet d’obtenir un nombre suffisant de consultations (VDP) sur internet?

 

§  L'activité en ligne est-elle en augmentation ou en déclin sur ce véhicule et ce type de véhicule?

 

§  Y a-t-il plus ou moins de voitures concurrentes sur le marché actuel?

 

§  Comment les prix et l’approvisionnement (Jours d’inventaire de marché), ainsi que les jours en stocks sur ces véhicules concurrents sont-elles comparables à la mienne?

 

·         La plupart du temps, ces réponses conduisent à des réductions de prix. Mais il y a des moments, dans les véhicules neufs et d'occasion, où les concessionnaires peuvent justifier d’augmenter le prix du véhicule, ou de maintenir leur prix, parce que leur véhicule est soit plus rare ou en plus grande demande sur le marché que d'autres.

 

·         Je partage ces fausses croyances et ces malentendus parce que je les ai observés moi-même a maintes et maintes reprises, et comment ces fausses croyances entravent la capacité d'un concessionnaire à maximiser pleinement la vitesse de vente de véhicules neufs et d'occasion ainsi que leur rentabilité.

 

·         Dans le marché d'aujourd'hui, les marges sont trop minces, et le temps est trop précieux, pour permettre à ces anciennes mauvaises pratiques sur les prix des véhicules neufs et d'occasion de continuer de guider nos décisions de prix comme nous l’avons toujours fait auparavant et comment nos parents le faisait avant nous.

 

·         Pour enfin en arriver à pratiquer une stratégie de prix dans le neuf et l’occasion qui nous permette d’augmenter la vélocité de nos ventes et le niveau de rentabilité aussi bien dans le neuf que dans l’occasion, c’est comme ça que les bonnes affaires se font aujourd’hui et qu’elles continueront à se faire dans l’avenir.