L’avenir du wholesale automobile à l’ère du numérique

L’avenir du wholesale automobile à l’ère du numérique

Source : Joe Overby, rédacteur en chef, Auto Remarketing 

Sandy Schwartz, Président de Cox Automobile déclarait récemment lors de la NADA «L'un des marché les plus impactés par le numérique est surement le commerce de gros automobile».

 «Nous sommes un acteur important sur le marché de gros. Cette entreprise passe maintenant plus que jamais au numérique.

«Nous travaillons et faisons cela depuis de nombreuses années, mais nous avons vraiment atteint un point aujourd'hui où je pense que le futur changera radicalement.»

Les changements actuels sur le marché de la vente en gros de voitures sont dramatiques déjà a l’heure actuel.

Bien qu'il reconnaisse que certains peuvent trouver cette position étonnante compte tenu de la présence des enchères physique de Manheim,

Schwartz a déclaré: «Nous pensons que nous ne devrions pas laisser passer les voitures dans la voie. Nous pensons qu’il existe aujourd’hui une technologie incroyable qui vous permet de déplacer moins la voiture et d’obtenir un excellent historique de la voiture. Tout le monde ne souscrit pas à cela. Certains de nos clients le font.

Beaucoup le font, apparemment. Au sein de l'activité Manox de Cox Automotive à Manheim, 43% des ventes en 2018 - et plus de 2 millions de transactions - impliquaient un acheteur numérique, a déclaré la société.

«Et nous avons vu cette accélération ces dernières années», a déclaré Derek Hansen, vice-président des solutions hors site de Manheim, lors de la conférence de presse.

De même, chez leur concurrent KAR Auction Services, propriétaire de la chaîne de vente aux enchères ADESA, la répartition de la vente en gros est d'environ 50-50 enchères en ligne / numériques / physiques, a déclaré le directeur général de Jim Hallett à Auto Remarketing, à NADA.

«Comme je l’ai dit dans« Mad Money », chaque entreprise est en transformation», a déclaré Hallett, évoquant l’émission télévisée CNBC à laquelle il était récemment invité. 

«Et nous assistons à une transformation de notre entreprise. Nous constatons actuellement une forte concentration sur le numérique. En ligne et numérique.

«Nous sommes maintenant à peu près à 50-50. Environ 50% de nos véhicules se vendent dans un format en ligne ou numérique. Et puis 50% lors d'une vente aux enchères physique. Nous avons donc assisté à cette transformation », a-t-il déclaré.

«Nous avons fait de gros paris sur le numérique et en ligne, remontant à OPENLANE et évidemment à TradeRev, mais à d'autres sociétés de technologie que nous avons achetées en cours de route», a déclaré Hallett.

Grace Huang, présidente du groupe Cox Automotive Inventory Solutions, qui inclut Manheim, a déclaré que la part du numérique dans la chaîne de vente aux enchères augmentait, mais que le taux de croissance augmentait également.

 «Et ce sera l'année du tournant», a-t-elle déclaré. "Évidemment, nous en parlons depuis 20 ans, mais croyez-le ou non, c'est ici."

Ce mouvement a été constant et évolutif. Les plateformes de vente en gros en ligne existent depuis plus d'une décennie. Il ne s’agit donc pas d’un nouveau concept, mais il est probable que celui-ci est prêt à prendre de la vitesse.

«Je dois vous dire que lorsque j'ai repris Manheim il y a huit ans, j'étais convaincu que dans un an ou deux, nous serions à 50%… nous ne sommes pas à 50% aujourd'hui, mais nous sommes absolument convaincus que c'est la manière de l'avenir », a déclaré Schwartz.

«Et c’est la technologie avec Manheim Express, avec RMS, dans laquelle nous investissons, car ce sera meilleur pour le concessionnaire, ce sera meilleur pour le grossiste, ce sera meilleur pour le consommateur final, le cas échéant», il a dit.

De nouveaux joueurs émergent

Les investissements technologiques sont aussi ceux sur lesquels parient les nouveaux venus sur le marché.

ACV Auctions, par exemple, est un marché de gros en ligne qui ne sécurise pas seulement des fonds (collectant 93 millions de dollars lors d’une levée de fonds de la série D en décembre), mais met également l’accent sur le développement technologique.

ACV a lancé au NADA Show une nouvelle fonctionnalité appelée ACV AMP, conçue pour permettre aux concessionnaires d’entendre l’enregistrement des moteurs des voitures référencées en ligne par le biais de la plateforme de vente en gros.

La fonctionnalité ACV AMP fait partie des rapports de condition de la société et devrait être déployée plus tard ce mois-ci.

«Notre équipe continue de développer des technologies révolutionnaires dans le domaine des enchères numériques», a déclaré le directeur général de l'ACV, George Chamoun, dans un communiqué de presse. «ACV AMP est un autre exemple de notre engagement à écouter ce que nos concessionnaires veulent voir et entendre lors de l’achat de véhicules en gros et à offrir une expérience de vente aux enchères de nouvelle génération.»

Les Enchères automobile canadiennes en ligne EBlock parie également sur ce marché. 

La société a annoncé le mois dernier son installation officielle aux États-Unis.

Les opérations américaines d'EBlock sont dirigées à Burlington, dans le Vermont, et sont dirigées par l'ancien dirigeant de Dealer.com, Mike DeCecco. (Dealer.com a également son siège à Burlington).

EBlock commencera son expansion aux États-Unis dans le Nord-Est, et le président et chef de l’exploitation, Jason McClenahan, est le chef de la croissance de la société en Amérique du Nord.

Un "plan de recrutement agressif" est à l'affiche cette année, notamment pour les postes de vente et d'exploitation, a indiqué la société. EBlock a également été exposé au NADA Show 2019.

«Nos revendeurs voient le marteau tomber à plus de 200 unités par heure et ils sont extrêmement satisfaits des résultats obtenus grâce à notre technologie», a déclaré le directeur général d'EBlock, Ryan O'Connor, dans un communiqué de presse. 

"Le lancement aux États-Unis autour de la convention NADA est parfaitement logique pour nous."

Dans ce communiqué de presse, DeCecco, vice-président des ventes et des opérations chez EBlock aux États-Unis, a déclaré: «La plupart des véhicules de gros vendus aux États-Unis se vendent en 60 secondes; pourquoi changer cette formule? 

Nous avons vu ce qu’EBlock a fait en peu de temps au Canada et nous sommes confiants que le produit prospérera sur le marché américain. »

Les indépendants passent à l'action aussi

Pierre Pons, PDG de ServNet, s'est dit convaincu que les technologies de vente aux enchères indépendantes telles que Auction Edge et l'adoption par les indépendants des technologies proposées par leurs concurrents, montrent que les sociétés de vente aux enchères traditionnelles peuvent rivaliser avec la technologie. "Perturbateurs."

"Nous sommes tout aussi perturbateurs dans notre propre secteur, et c'est ce qui le maintien", a déclaré Pons. "Les indépendants et ServNet sont à la pointe de tout ce qui est lié à la technologie."

ServNet continue de surveiller les perturbateurs, a déclaré le président de ServNet, Éric Autenrieth, l'année dernière. Mais ServNet ne cherche pas à éviter ces canaux. Au lieu de cela, il souhaite utiliser ces outils pour renforcer ses capacités en ligne.

«Nous pouvons vendre (un véhicule) dans la voie, nous pouvons le vendre en ligne avant la vente, nous pouvons le vendre en ligne après la vente et nous pouvons… vendre les véhicules pendant qu'ils sont assis sur les terrains du revendeur. 

Nous y voyons donc une opportunité d’élargir notre couverture des services que nous proposons », a déclaré Autenrieth lors d’un entretien téléphonique cet été. "Nous essayons de rester à l'avant-garde de ce qui se passe dans l'industrie."

Chez KAR Auction Services, les investissements variés et variés qu’il a réalisés pour s’adapter à la transformation numérique du commerce de gros ont de multiples facettes.

Ils ont inclus les achats de sociétés dans l’espace numérique (TradeRev), les données et analyses (DRIVIN), l’international (CarsOnTheWeb) et la mobilité (STRATIM).

Il reste maintenant à intégrer tous ces systèmes.

Depuis le début, ils se sont efforcés d’être «rapides, justes et faciles», a déclaré le directeur général de KAR, Jim Hallett.

«Les concessionnaires veulent le faire plus rapidement. Ils veulent que ce soit facile - pas de dommages au cerveau. Et ils veulent que ce soit juste », a déclaré Hallett à Auto Remarketing lors du récent NADA Show 2019 ici.

«Ils veulent l'acheter en 45 minutes sur TradeRev. Ils veulent que nous nous occupions de l'expédition aussi vite que possible - dans les deux jours. Ils veulent savoir s’il y a un problème, nous allons nous en occuper, nous allons nous occuper de l’arbitrage. Et ils veulent savoir que nous allons être justes.

«C’est ce que le monde veut… c’est grâce à la technologie, aux données et à l’analyse, aux investissements dans lesquels nous avons investi», a déclaré Hallett. 

Mais il est également important de noter les achats physiques importants que KAR a effectués en 2016, dont Flint Auto Auction, Sanford Auto Dealers Exchange et le groupe d'enchères Brasher's. La société a également ouvert ADESA Chicago en 2017.

«Aurions-nous encore des enchères de brique et de mortier? Je dirais que ce n'est pas tout à fait hors de question. Ils doivent être très sélectifs et très stratégiques. Mais les enchères physiques ne font pas qu'acheter et vendre une voiture », a déclaré Hallett.

 «Ils vous offrent l'immobilier, le marshaling, la logistique. Lorsque nous pensons aux services auxiliaires, nous en avons toujours besoin. Alors que nous pensons à la mobilité à venir, nous aurons besoin de biens immobiliers.

«Donc, je ne pense pas que les enchères physiques soient terminées. L'âge moyen d'un véhicule sur la route est de 11 ans et demi », a-t-il déclaré. «Je pense qu'une jeune voiture, principalement des voitures louées - de 2, 3, 4, 5 ans - se vend bien en ligne, car vous pouvez obtenir des rapports de bonne condition et de bonnes images. Vous commencez à avoir une voiture de 9, 10 ou 11 ans, il est de plus en plus difficile de vendre cette voiture en ligne.

"Donc, je pense qu'il y a toujours un jeu pour les enchères physiques, mais je pense que le monde devient de plus en plus numérique et de plus en plus en ligne."

De même, Grace Huang, présidente du groupe Cox Automotive Inventory Solutions, qui inclut les ventes aux enchères de Manheim, a déclaré qu'elle voyait beaucoup d'opportunités pour les ventes aux enchères automobiles lorsqu'il s'agissait de servir de nouveaux partenaires tels que les flottes de véhicules à moteur.

«Je pense que le secteur de la vente aux enchères est bien placé dans le monde des flottes.

Lorsque nous réfléchissons aux besoins des futures flottes, c’est ce que nous faisons depuis le début de Manheim: remettre le véhicule en état, le nettoyer, le ranger, changer des pneus, effectuer des travaux mécaniques », a-t-elle déclaré.

«Ce sont toutes des choses que nous avons faites et de plus en plus, nous voyons de plus en plus de clients demander des services qui ne sont pas liés à l'achat et à la vente.»

Manheim envisage un avenir dans lequel «il y a une longue file de concessionnaires qui souhaitent encore se rendre aux enchères - ce qui serait formidable», a déclaré Huang.

"Mais nous pensons que de plus en plus d'espace sera utilisé pour aider les nouvelles entreprises émergentes de ce parc à gérer leurs véhicules."

De même, un environnement de vente en gros numérique a encore une utilité pour les lieux de vente aux enchères physiques. En fait, c'était un "janvier énorme" pour Manheim avec des voitures entrant dans les ventes aux enchères, a déclaré Huang.

"Même dans le futur, si beaucoup de voitures sont vendues numériquement, ces services doivent encore être achetés", a déclaré Huang. «Le défi pour l'ensemble du secteur de la vente aux enchères est que nous devons adopter et agir plus rapidement pour trouver des moyens de continuer à transformer notre entreprise en besoins de la clientèle.

Clients actuels et futurs clients. Et pour nous, certains de ces futurs clients sont des clients de la flotte qui n’achèteront et ne vendront jamais par la voie. Et ce n'est pas grave.

Le mois dernier, le groupe Cox Automotive Mobility a lancé une nouvelle marque, Pivet, qui fournira un réseau de services de flotte de mobilité de bout en bout.

Ce réseau comprendra à la fois des emplacements physiques et des solutions de gestion de véhicules mobiles. Le hub principal initial est Manheim Metro Atlanta, qui était auparavant une enchère automobile.

La société a déclaré dans un communiqué de presse que Manheim Metro Atlanta fournit désormais des services de flotte traditionnels à des clients tels que Lyft, Flex Fleet Rental, Hertz et Clutch.

L’équipe de ce parc contribuera également au développement de technologies de pointe pour les véhicules électriques grâce au lancement de laboratoires d’innovation en 2019.

Le hub de Manheim Metro Atlanta offrira également un «salon de la mobilité des consommateurs» où les conducteurs de Lyft et d’Uber pourront nettoyer et entretenir leurs véhicules.

Il existe également un partenariat avec Southern Company: Georgia Power, qui collabore avec Lyft et Electrify America dans le cadre d’un projet fournissant des stations de recharge de véhicules électriques pour le covoiturage.

En plus de la croissance prévue pour le hub Manheim de la région métropolitaine d’Atlanta, le modèle de hub physique devrait être lancé dans d’autres sites de Manheim et d’autres propriétés cette année.

Huang envisage également un avenir où les enchères pourraient organiser des ventes quotidiennes et offrir les services de Manheim Metro Atlanta, par exemple. Ce n'est pas "un ou l'autre" situation. 

Sur les lieux de vente aux enchères où Manheim dispose de l'espace nécessaire et d'une signification géographique, «nous allons combiner tous les services», a-t-elle déclaré. «Parce que, dans notre esprit, il existe différentes manières de réparer ce véhicule, qu'il s'agisse d'un parc de véhicules, d'un véhicule de vente au détail ou d'un véhicule de vente en gros.»

Qu’en est-il des ventes automobiles au Canada.

RVI Group a examiné le marché de gros aux États-Unis et au Canada à la recherche du dernier volet de la Perspective des risques RVI, mettant en évidence des tendances similaires dans les deux pays et des prévisions comparables pour les années à venir.

Le rapport indique qu'en commençant d'abord aux États-Unis, les prix réels des véhicules d'occasion (corrigés des variations saisonnières pour les véhicules de 2 à 5 ans) ont augmenté en glissement annuel. Les analystes ont calculé que les prix réels des véhicules d'occasion (après ajustement en fonction du PDSF) avaient augmenté de 3,5% en décembre 2018 par rapport à décembre 2017.

RVI a déterminé sur une base mensuelle que les prix réels des véhicules d'occasion ont diminuée de 1,8%.

"Les prix des véhicules d'occasion continuent à augmenter alors que l'économie continue d'alimenter la confiance des consommateurs avec un faible taux de chômage et des salaires en hausse", ont déclaré les analystes.

"L'offre croissante de véhicules d'occasion et la croissance soutenue de l'activité d'incitation continueront d'exercer une pression à la baisse sur les prix des véhicules d'occasion", ont-ils poursuivi. 

«Nous nous attendons à ce que le taux de pénétration des baux atteigne un niveau record au cours des trois prochaines années. Ainsi, cette offre de véhicules loués (prix record) entrera sur le marché et entraînera de nouvelles baisses du prix des véhicules d'occasion.

Selon RVI, les prix des véhicules d'occasion devraient diminuer de 3,4% par rapport aux niveaux actuels d’ici 2020.

«Les indicateurs économiques clés indiquent une économie américaine stable», ont déclaré des analystes, soulignant qu'au troisième trimestre de 2018, le PIB avait progressé à un taux annuel de 3,5%, en baisse par rapport à 4,2% au deuxième trimestre de 2018.

"La décélération de l'économie a été causée par une baisse de la consommation personnelle et des exportations", ont poursuivi les analystes.

Après le Canada, les analystes ont constaté que les prix réels des véhicules d'occasion au Canada avaient également augmenté en décembre par rapport à décembre dernier.

RVI a calculé que le taux de change avait diminué de novembre à décembre. La société a également noté que le PIB canadien avait ralenti au troisième trimestre de 2018, enregistrant un taux annuel de 2,0%, en baisse par rapport aux 2,9% atteints au deuxième trimestre de 2018.

RVI a ensuite mentionné que les ventes de véhicules neufs avaient légèrement augmenté, avec 2,1 millions d'unités vendues (SAAR) en septembre 2018. Sur une base annuelle, les prix réels des véhicules d'occasion ont augmenté de 8,0% en septembre.

"En ce qui concerne l'avenir, nous prévoyons qu'une offre croissante de véhicules non loués en Amérique du Nord exercera une pression à la baisse sur les prix des véhicules d'occasion, qui devraient baisser de 6,1% par rapport aux niveaux actuels d'ici 2020", ont déclaré les analystes.