Les 12 GOLDEN NUMBERS (Indicateurs de Performances) les plus importants pour les concessionnaires automobiles.

Les 12 GOLDEN NUMBERS (Indicateurs de Performances) les plus importants pour les concessionnaires automobiles.

Source: Cox Automotive

Adoptez l'équilibre entre la désirabilité et le prix d'un véhicule.

Les entreprises les plus performantes exploitent les données pour déterminer quand il est approprié de «choisir le brut» et lorsque la marge de profit est courte, elles doivent donc fixer des prix agressifs dès le début.

Résoudre les délais de reconditionnement, cela peut nécessiter des techniciens spécialisés, rester ouvert tard ou le faire aux enchères pour gagner du temps et éliminer la logistique.

Les plus performants reconnaissent que la vitesse est primordiale.

Surveiller le coût au marché qui compare la valeur au détail d'un véhicule à l'investissement total dans un véhicule.

Des concessionnaires efficaces minimisent les coûts pour permettre une acquisition agressive des stocks et un retour sur investissement maximal.

États financiers. Vendeurs. OEMs. Votre CRM, DMS et BDC. Vous êtes inondé de données et de rapports, mais quelles sont les mesures les plus importantes ?

Cox Automotive a étudié de grandes quantités de données provenant de milliers de concessionnaires, y compris les plus performants, pour dresser une liste d'indicateurs de performance clés (KPI) et de points de référence inégalés.

Voyez comment vous vous situez par rapport aux plus performants du secteur.

Téléchargez les  12 principaux indicateurs de performance et indicateurs de performance de voitures d'occasion ci-dessous ou consultez le rapport complet ici:

Rapport  2018 sur le marché des voitures d’occasion.

RATIO NOMBRE VÉHICULES NEUFS VENDUS VERSUS VENTES D’OCCASIONS

Le volume d'unités de vente au détail égal ou supérieur au nouveau volume de vente au détail est une corrélation fondamentale entre des départements de véhicules d'occasion très performants, dans l'hypothèse où le concessionnaire respecte les objectifs de volume de nouveaux véhicules.

Le succès dans le ratio entre l’usage et le neuf nécessite une combinaison de compétences en acquisition, en reconditionnement et en vente au détail.

L’augmentation de la rentabilité qui en résulte est l’un des principaux moteurs du marché actuel, ce qui exerce une pression sur le département des véhicules neufs pour la rentabilité globale de la concession.

PRIX SUR MARCHÉ / JOUR DE MARCHÉ

Les entreprises les plus performantes recherchent l’équilibre entre la désirabilité et le prix d’un véhicule. Ils utilisent les données pour déterminer quand il est approprié de «choisir le brut» et quand la marge de profit est courte.

Ils doivent donc appliquer des prix agressifs dès le départ. Les données sont également un élément fondamental des processus d’acquisition et d’évaluation des stocks.

TAUX DE ROTATION D'INVENTAIRE

Le taux de rotation des stocks est le montant des stocks en stock par rapport aux ventes mensuelles. Les plus performants tournent l'inventaire tous les 20 jours.

Les taux de virage rapides nécessitent un engagement de la part de tous les départements concessionnaires et une focalisation sur les gains d'efficacité, notamment l'intolérance au vieillissement.

La récompense en vaut la peine.

La rotation rapide des stocks optimise les opportunités brutes associées aux stocks récents et génère des profits dans les autres départements de la concession.

TEMPS DE RECONDITIONNEMENT MECANIQUE ET COSMETIQUE

Devrait être : 3 JOURS au maximum

Les plus performants résolvent les délais de reconditionnement. Cela peut nécessiter des techniciens dévoués, rester ouvert tard et sous-louer.

La vitesse est primordiale.

PACKS

Les personnes les plus performantes comprennent la traînée que les packs placent sur leurs opérations utilisées. Ils ralentissent les acquisitions, notamment en réduisant les évaluations de nouvelles voitures. Les paquets avaient un sens avant l'ère Internet, mais ces jours sont révolus.

Devrait être: MAX 1% DE LA VALEUR DU VÉHICULE / EXCELLENT: 0 $

MARQUAGE DE RECONDITIONNEMENT REDUIT POUR LES VEHICULES PLUS ÂGÉS

Le reconditionnement dans le commerce au détail entrave l’acquisition de véhicules, en particulier sur les véhicules plus anciens qui ont tendance à être parmi les plus souhaitables mais qui ont également les coûts de reconditionnement les plus élevés.

Les plus performants reconnaissent la tension et réduisent les taux pour les véhicules plus anciens, généralement âgés de cinq ans ou plus.

VOLUME DE GROS IMMEDIAT

Les principaux départements de voitures d'occasion séparent les mesures de la vente en gros immédiate, c’est-à-dire d’un véhicule qui n’a jamais été proposé à la vente au détail. Ils cherchent des moyens de garder les métiers.

 Ils ont généralement des taux de reconnaissance réduits pour les véhicules plus anciens et peu ou pas de packs.

BÉNÉFICE / PERTE EN GROS IMMÉDIAT PAR VÉHICULE

L'objectif est de réaliser un petit bénéfice / perte par véhicule, ce qui indique que les évaluateurs évaluent avec précision les évaluations et ne supposent aucun ajustement de l'inventaire ou de l'emballage.

Il est étroitement lié au ratio évaluation / reprises d’échanges.

NIVEAUX DES PERTES DE VENTES EN GROS PAR VÉHICULE

Les pertes en gros sont dues aux véhicules qui ont été vendus en gros après une tentative de vente au détail.

Les entreprises les plus performantes reconnaissent que les véhicules reconditionnés et proposés à la vente au détail mais non vendus risquent de perdre de l'argent.

Ils séparent ces véhicules de ceux qui ont été immédiatement vendus en gros et définissent un indicateur de performance clé pour la perte moyenne en gros sur ces unités spécifiques.

Un indice de référence de 5% d’indemnité de perte en gros est courant. Les revendeurs les plus performants ne considèrent pas un ajustement de pack pour compenser ces pertes.

Ils veulent pouvoir identifier les perdants et rechercher tout ajustement de processus susceptible d'éviter de futures pertes.

RAPPORT D'ÉVALUATION VERSUS NOMBRE DE REPRISES

Le ratio évaluation / commerce est le ratio de tous les véhicules évalués sur le nombre de véhicules échangés.

Idéalement, la métrique est suivie par un évaluateur individuel et un vendeur. Il s'agit d'un indicateur clé de l'assistance fournie par le service des voitures d'occasion au service des voitures neuves.

Les frais fixes et les frais de financement (floor plan) excessifs et les stocks d’usagés contribuent à réduire les ratios de rentabilité.

Un autre facteur clé est le moment où l'évaluation a lieu dans le processus de vente.

Les concessionnaires qui évaluent les véhicules tôt ont tendance à avoir des ratios plus bas car ils évaluent beaucoup plus de métiers.

Retour sur Investissement en gros (GROI).

Le retour sur investissement brut, est le produit du brut en pourcentage de la vente multiplié par le taux de rotation.

Par exemple, un véhicule de 10 000 USD génère un bénéfice de 1 000 USD pour

10% brut de vente. Est-ce un bon travail?

Cela dépend combien de temps il a fallu pour vendre.

Si cela prenait un an, le taux de rotation serait de 1 pour un GROI de 10. S'il était vendu en un mois (équivalent 12 tours), le GROI serait de 120.

Pour qu'un véhicule ait un sens financier, l'objectif est: un GROI minimum de 120. Ce concept peut également être appliqué à un inventaire entier.

COÛT VERSUS LE MARCHÉ

Les entreprises les plus performantes surveillent le coût par marché, qui compare la valeur au détail d'un véhicule à l'investissement total dans un véhicule, y compris le coût d'acquisition, le reconditionnement, le transport, Le financement, etc.

Les concessionnaires efficaces minimisent les coûts pour permettre une acquisition agressive des stocks et offrir un retour sur investissement maximal.