Achats en ligne, mobilité, auto-partage ou connectivité Versus achats chez le concessionnaire…

Achats en ligne, mobilité, auto-partage ou connectivité

Versus achats chez le concessionnaire…

Source : Arlena Sawyers, Auto Remarketing

Rien de plus frustrant pour les consommateurs que de passer des heures à rechercher et à configurer un véhicule sur des sites Web d’achat de véhicule en ligne pour finalement découvrir que le véhicule qu’ils configurent n’existent pas chez le concessionnaire, a déclaré Richard Wallace, ancien vice-président, Analyse des systèmes de transport chez Centre for Automotive Research, un organisme de recherche indépendant à but non lucratif.

Il appartient donc aux concessionnaires d’avoir une présence en ligne «liée à l’inventaire réel» qui «guidera le client de façon conviviale vers un produit qu’il peut réellement trouver et obtenir», a déclaré Wallace lors de la conférence et de l’exposition TU-Automotive tenue à Detroit, les 5 et 6 juin.

«Associer un concessionnaire virtuel à un concessionnaire physique est un gros défi», mais les concessionnaires doivent absolument y faire face, a-t-il ajouté.

La table ronde intitulé «Redéfinir la relation entre constructeur, concessionnaire et client», à laquelle Wallace a participé, était la seule session consacrée au secteur de la vente au détail de l'industrie automobile lors d'une conférence centrée sur l'utilisation de la technologie et des données pour améliorer la mobilité.

De telles discussions entre professionnels du domaine de l’automobile sont la preuve que, quels que soient le degré de sophistication des voitures connectées, des voitures autonomes et l'évolution du covoiturage, il est plus que probable que ces véhicules seront vendus chez un concessionnaire plutôt qu’être vendu en ligne.

Améliorer l'expérience client

Il a également démontré comment les concessionnaires et les fabricants peuvent améliorer l'expérience du client en collectant et en partageant des données sur l'expérience d'achat en ligne du consommateur avant même que le consommateur ne se rende chez le concessionnaire.

John Campos, vice-président du groupe Acxiom secteur automobile, a déclaré que les données qui permettent aux concessionnaires de savoir ce qui les motive et quels véhicules ils ont consultés en ligne figurent sur de nombreuses plates-formes numériques, telles que les sites et serveurs web du fabricant de même que sur les sites web des divers concessionnaires visités en ligne.

Il est primordial de pouvoir partager ces informations entres toutes ces ressources non seulement afin de conclure une vente mais d’abord et surtout afin de créer une expérience d’achat en ligne et en magasin beaucoup plus fluide et intéressante pour le client.

Il a ajouté que l'exploitation de cette information peut aider les concessionnaires à offrir aux clients une expérience homogène de magasinage, d'achat et de propriété.

Acxiom est une entreprise qui utilise les données générés par les systèmes de gestion du concessionnaires et de l’intelligence artificielle pour aider d’autres entreprises à commercialiser leurs produits et services auprès de de la même clientèle.

«Vous devez rassembler ces données afin que, lorsque les clients potentiels se rendent chez ce concessionnaire, vous compreniez déjà très bien ce qu'ils/elles recherchent. 

Les capacités à générer ces informations sont déjà là mais elles sont disséminées un peu partout.

De nombreux fournisseurs technologiques offrent déjà ce type de service d'intégration, et c'est vraiment l’ingrédient qui manque à l'industrie aujourd'hui. ”

John Possumato, PDG de DriveItAway Inc., une société de mobilité qui propose des options commerciales partagées Mobilité-as-a-Service (MbaaS) aux concessionnaires, a déclaré que les véhicules devaient être entretenus, réparés et nettoyés de manière systématique. 

Qui est mieux adapté à faire ces choses que les concessionnaires qui ont déjà l'infrastructure et l'expertise pour le faire, a-t-il ajouté.

«Alors pourquoi ne pas connecter les technologies directement entre les départements d’un même concessionnaire ou même encore entre concessionnaires et manufacturiers afin que les concessionnaires et  revendeurs automobile déjà présent au sein de la mobilité partagée puissent facilement et économiquement offrir des services a valeurs ajoutés à faible coût, puisque eux-mêmes ou d’autres marchands traitent déjà avec le client?»…

Le covoiturage augmente les ventes de véhicules?

Possumato a également souligné des données basées sur des informations provenant de l’US Census Bureau et de l'US American Community Survey, qui révèlent que dans les 20 plus grandes villes où la part de covoiturage a connu la plus forte croissance, le nombre de véhicules par ménage a augmenté par rapport à l'augmentation de la population. .

"En bref, il est faux de croire que le covoiturage a réduit le nombre de véhicules par ménage", a déclaré Possumato dans un courriel ultérieur. 

«En effet, il y a de bonnes raisons de croire que cela a eu l'effet inverse. 

D’après notre propre expérience, le covoiturage permet aux acheteurs potentiels sur le point d’acheter un véhicule avec une limite de revenu / mise de fonds, la capacité financière ainsi que la motivation, pour acheter un véhicule d'occasion. "

Il a ajouté que le covoiturage pouvait également aider les entreprises de service après-vente, car les automobilistes parcouraient probablement plus de kilomètres et usaient davantage leurs véhicules. 

«En tant que concessionnaire, il existe une formidable opportunité d’alimenter cette croissance», a ajouté Possumato.

Les données peuvent aider avec les valeurs de voitures d'occasion

Greg Bohl, vice-président de l'intelligence artificielle chez Harman International, une société qui conçoit et conçoit des produits et solutions connectés, a déclaré que la technologie automobile produisait des «données riches» susceptibles d'être utilisées par de nombreuses entreprises, y compris les concessionnaires.

Selon Bohl, un simple appareil branché sur le port OBD d'un véhicule peut générer des données telles que la localisation du véhicule et le comportement du conducteur, telles que l'accélération et la décélération.

Il a ajouté que ces informations permettent de mieux comprendre comment une voiture a été conduite par son ancien propriétaire et ont le potentiel d'aider les concessionnaires à déterminer sa valeur.

«Nous disposons maintenant de données empiriques sur la manière dont cette voiture a été utilisée cela change le jeu », a déclaré Bohl qui était à la conférence mais pas sur le panneau du concessionnaire. 

«Maintenant, nous pouvons dire spécifiquement que la voiture a été conduite de cette façon et qu'elle vaut autant d'argent sur le marché usagé ou non. 

Cela leur permet de perfectionner leurs compétences et leur inventaire de véhicules. Nous sommes sur le devant de la scène en ce moment; certaines de ces données commencent juste à être disponibles. "

Bohl a également souligné que la collecte des informations auxquelles il faisait référence ne révèle pas d'informations personnelles identifiables des consommateurs.