Où le concessionnaire automobile fait-il de l'argent?

Où le concessionnaire automobile fait-il de l'argent?

Principalement du service, pas des ventes de voitures

Source :Philip Reed , rédacteur en chef des avis aux consommateurs, Edmunds

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Les nouvelles voitures ne sont pas des hauts pour l'image de profit

Le nouveau département de véhicules d'un concessionnaire automobile représente environ 30 pour cent des bénéfices bruts d'un concessionnaire.

Il va sans dire que les concessionnaires automobiles ne peuvent exister que s'ils sont rentables. C'est vrai pour toutes les entreprises, qu'il s'agisse d'un nettoyeur à sec de quartier ou d'un méga-détaillant comme Wal-Mart. Chez les concessionnaires d'automobiles, les rangées de voitures neuves et brillantes pourraient inciter les acheteurs à croire qu'ils sont là où l'entreprise fait le plus d'argent.

Mais ce n'est pas le cas. Selon les données les plus récentes de la National Automobile Dealers Association (NADA), le département des véhicules neufs d'un concessionnaire automobile représente environ 30% des bénéfices bruts d'un concessionnaire. En plus des ventes de voitures, ce chiffre reflète également les bénéfices des produits financiers et d'assurance (F & I) vendus sur les voitures neuves. Cela signifie des choses telles que l'assurance Gap, les systèmes d'alarme et, notamment, les garanties prolongées.

Le département des véhicules d'occasion représente près de 26% du bénéfice brut d'un concessionnaire, selon NADA. En plus des ventes de voitures, ce chiffre reflète également les bénéfices des produits F & I vendus sur les voitures d'occasion.

Alors, d'où vient la majorité des bénéfices d'un concessionnaire? Ce n'est pas de la vente de voitures: du moins pas directement. Il provient du département des services et des pièces, qui représente 44% des bénéfices bruts de la concession, selon NADA.

La connaissance est puissante

Ce qui rend certains consommateurs méfiants lorsqu'ils entrent dans les concessions automobiles, c'est le fait qu'ils ne savent pas vraiment ce qu'ils vont payer pour le produit. Les acheteurs ne s'attendent pas à négocier le coût d'un litre de lait au supermarché ou le prix pour nettoyer à sec une robe au magasin au coin de la rue. Nous nous attendons à négocier les prix des voitures, cependant.

Edmunds Price Promise ^® offre une alternative aux estimations de prix des voitures, qui offre aux acheteurs un prix initial garanti sur une voiture spécifique. Mais jusqu'à ce que chaque concession offre une promesse de prix, vous pouvez mieux naviguer certaines des négociations d'achat plus complexes en comprenant certains des aspects financiers de l'entreprise de vente de voitures. Voici quelques exemples.

Nouvelles voitures: retenues des concessionnaires et encaissement des concessionnaires 

L'établissement des prix des voitures est un processus compliqué. Pour simplifier les choses, les consommateurs apprennent à regarder le prix facturé d'une voiture et supposent que c'est ce que le concessionnaire a payé pour cela. Ils peuvent alors se demander comment un concessionnaire fait un profit s'il vend la voiture pour le prix

facturé. 

C'est là que deux autres sources d'argent du fabricant entrent en jeu.

Retenue du concessionnaire: 

Il s'agit de l'argent que le fabricant paie au concessionnaire seulement après la vente d'une voiture. 

Il s'agit généralement de 2 ou 3% de la facture ou du prix de l'autocollant de la voiture. Sur une voiture de 20 000 $, une retenue représente de 400 à 600 $. 

La retenue permet aux concessionnaires de vendre une voiture au prix facturé (ou même en dessous de la facture) et de gagner de l'argent. 

La plupart des fabricants offrent des retenues aux concessionnaires de leurs marques, mais pas tous. 

Vous pouvez vérifier le pourcentage de retenue avant de faire vos achats, mais n'essayez pas de l'intégrer dans vos négociations. 

Les concessionnaires considèrent cet argent hors limites aux fins de la négociation des prix.

Encaisse du concessionnaire:   

Lorsqu'une voiture ne se vend pas bien, le fabricant offre parfois un incitatif - souvent jusqu'à 2 000 $ - pour le faire partir  des terrains. C'est ce qu'on appelle l'argent des concessionnaires.

Les liquidités des concessionnaires peuvent également entrer en jeu à la fin d'une année de modèle, lorsque le concessionnaire et le constructeur veulent dégager des voitures, même populaires, pour faire place aux nouveaux véhicules entrants. 

Le prix True Value Market d'Edmunds ( TMV® ) inclut le taux de transfert pour les liquidités des courtiers. 

Le rôle des commissions

Traditionnellement, un vendeur de voitures travaille à la commission, et peut-être même «exclusivement à commission », sans salaire de base. 

Le vendeur tente généralement d'atteindre les objectifs de vente afin de gagner un salaire plus substantiel. 

Cela peut créer des tensions entre l'acheteur, qui veut un prix inférieur sur une voiture, et un vendeur, qui gagne plus d’argent si le prix de vente est plus élevé.

" Confessions d'un vendeur de voitures" a expliqué comment cela a fonctionné chez un concessionnaire à haut volume et haute pression en 2000. Il se résume à ceci:

Plus le bénéfice par voiture pour le concessionnaire est élevé, plus la commission d'un vendeur augmente.

Aujourd'hui, les concessionnaires varient dans la façon dont ils structurent la rémunération du personnel de vente. 

Certains restent attachés aux plans traditionnels basés sur des commissions. Mais dans un nombre croissant de concessionnaires, la tendance est de vendre autant de véhicules que possible, même si cela signifie peu ou pas de profit par voiture. 

Les primes sont plutôt basées sur le nombre de voitures vendues, avec des pourcentages plus élevés payés aux vendeurs obtenant des résultats de ventes supérieurs  à l’objectif. 

Les primes basées sur le volume des ventes, plutôt que sur le profit par voiture, sont depuis longtemps le modèle adopté par les départements Internet des concessionnaires. 

C'est une bonne raison pour les acheteurs de voitures de travailler avec eux.

Voitures d'occasion: reprises et achats

Bien que les voitures d'occasion représentent le plus faible pourcentage des bénéfices bruts d'un concessionnaire, les échanges eux-mêmes peuvent constituer un «énorme centre de profit pour le concessionnaire», explique Oren Weintraub, ancien directeur général des ventes d’un important concessionnaire Ford et maintenant président du service d'achat de voitures de conciergerie Authority Auto à Los Angeles. 

Et les concessionnaires ont vraiment besoin de ces voitures d'occasion. Selon NADA, 61% des stocks de voitures d'occasion d'un concessionnaire proviennent d'échanges commerciaux.

Les voitures d'occasion sont beaucoup plus rentables pour un concessionnaire que les voitures neuves. 

Par exemple, il y a une différence approximative de 20% entre la valeur d'échange d'une Toyota Camry XLE 2010 (ce que le concessionnaire offre pour l’échange) et le prix de détail à la revente du concessionnaire. (Prix de détail demandé par le concessionnaire). 

Ce 20% est composé du prix de reconditionnement mécanique et esthétique, la vérification complète, la publicité, la certification du véhicule le cas échéant, et finalement  le bénéfice attendu du concessionnaire. 

Les concessionnaires souligneront qu'ils doivent reconditionner les voitures d'occasion, et cela coûte de l'argent. 

Mais même ainsi, la marge bénéficiaire sur une voiture d'occasion est généralement plus que ce qu'une nouvelle vente de voiture peut apporter. 

La NADA signale qu'en moyenne, en 2012, le concessionnaire automobile moyen a réalisé un bénéfice net de 111 $ par nouveau véhicule vendu au détail.

Du côté des achats, les voitures d'occasion peuvent être délicates pour les acheteurs parce qu'elles peuvent être une «négociation aveugle», dit Weintraub. 

L'acheteur de voiture ne sait pas ce que le concessionnaire a payé pour la voiture d'occasion et pourrait ne pas connaître sa valeur marchande actuelle. 

Une évaluation True Market Value (TMV ^®) d' Edmunds d'une voiture d'occasion peut aider. Tandis que le TMV s'adapte aux régions, les marchés locaux peuvent avoir des bizarreries difficiles à repérer pour les acheteurs de voitures. 

Seulement en faisant des recherches sur le marché actuel et en comparant les prix, vous pouvez connaître le bon prix pour une voiture d'occasion.

Finance et assurance: plus important que jamais

F & I est une source importante de revenus de concession. Selon NADA, près de 37% du bénéfice brut d'un concessionnaire provient de la vente de produits F & I et de contrats de service sur des voitures neuves et d'occasion. 

Et tandis que la marge brute sur la vente de voitures neuves et de camions est tombée de 4,6% en 2011 à 4,2% en 2012, les revenus du marché secondaire ont augmenté, «en raison de l'augmentation des dollars F & I et des contrats de service».

Selon un sondage réalisé en 2012 auprès de 800 abonnés du magazine F & I et du magazine Showroom,le bénéfice moyen d'une nouvelle voiture provenant de produits F & I était de 804 $ en 2011 . 

Avec une formation accrue pour le personnel de F & I, ce chiffre peut aller jusqu'à 1 200 dollars par voiture, selon une entreprise offrant des formations en vente F & I.

 En bref, les ventes F & I sont essentielles pour le succès d'un concessionnaire.

Le responsable F & I du concessionnaire est principalement présent pour présenter le pitch de financement du concessionnaire. Cela vaut la peine d'écouter: Parfois, les taux d'intérêt sont plus bas. Mais vous devez également organiser un financement indépendant d'abord. Ensuite, vous serez en mesure de savoir avec certitude à quel point l'accord est bon.

En plus d'offrir du financement aux courtiers, le gestionnaire de F & I offre généralement des garanties prolongées (également appelées contrats de service prolongés). 

Le terrain pour les contrats de service prolongés semble être un gagnant avec les acheteurs de voitures. En 2012, les clients ont acheté des contrats de service prolongés sur 42% des véhicules neufs. 

C'est le taux le plus élevé des deux dernières décennies, selon Automotive News, citant les données NADA.

Si vous voulez acheter un produit tel qu'une garantie prolongée, il est important de se rappeler que le prix est négociable. Pour obtenir des conseils sur l'obtention d'une meilleure offre, lisez " Comment obtenir le meilleur prix sur une garantie prolongée de voiture ."

Le service après-vente

En période de difficultés économiques, les départements de service bien gérés ont permis à de nombreux concessionnaires de rester à flot. 

Les concessionnaires savent qu'il y a de bonnes chances qu'un acheteur de voiture amène le véhicule pour un service régulier, et même si le concessionnaire n'offre qu'une mince marge sur une vente de voiture neuve, il y a la possibilité de flux de trésorerie continuels d'une relation de service.

Les commissions jouent également un rôle dans l'opération de service. Les conseillers de service reçoivent généralement une commission sur toutes les pièces et tous les services qu'ils vendent. 

Il faut cependant demeurer objectif et transparent à titre d’aviseur technique et surtout ne pas appliquer de pression de vente trop forte aux clients de service afin de les conserver chez vous et non pas les envoyer chez vos compétiteurs.

Pour obtenir des conseils sur la façon de gérer les visites d'entretien programmées et les réparations automobiles, veuillez lire les sections «Entretien de base» et « Arrêter de changer votre huile ».

Réputation, réputation, réputation

Maintenant que vous en savez plus sur l'endroit où un concessionnaire fait de l'argent, vous pouvez choisir celui qui a une bonne réputation dans la façon dont il traite avec les clients, à la fois comme acheteurs et clients du service.