Marketing Digital Automobile (Tempus Digit)

Les petits détails qui font le succès de vos ventes de véhicules

Source : Dale Pollak, Fondateur de vAuto

 

"Dans la vente automobile la différence entre le succès et le malheur ne tiens souvent qu’a quelques petits détails."

 

Dale Pollak.

 

·        Récemment un concessionnaire automobile discutait avec nous sur la façon dont la vente automobile a changé au cours des 25 dernières années.

 

·        L'observation du concessionnaire semble être parfaite, soit que à la fois l’augmentation de l'efficacité, la technologie et la transparence ont fait de la vente au détail automobile un environnement bien différent pour les concessionnaires et pour les clients.

 

·        Considérez les tâches courantes et quotidiennes suivantes et combien les petites choses comptent encore plus aujourd’hui que jamais auparavant:

 

·        Auparavant la stratégie des concessionnaires était assez simple, stocker autant de véhicule que croyons être en mesure de vendre, en fonction de ce que nous avons vendu par le passé.

 

·        Si on reste coincé avec des voitures qui ne se vendent pas, c'est correct.

 

·        Nous savons que, éventuellement, le manufacturier offrira des incitatifs qui nous aideront à revendre nos vieux stocks.

 

·        Mais voilà, le problème avec cette stratégie dans le marché d’aujourd'hui: c'est que cette approche est tout simplement beaucoup trop passive.

 

·        Elle s'appuie trop sur l'histoire des ventes passée, et se fie surtout beaucoup trop sur votre partenaire manufacturier.

 

·        Le manufacturier pourrait tout simplement décider d’ignorer ou encore de manquer, les tendances du marché de détail dans lequel vous évoluez et ou les changements sont beaucoup plus nombreux et beaucoup plus rapide qui pourraient vous permettre de maintenir et même de gagner des parts de marché et des ventes.

 

·        Cette approche est aussi très imprécise.

 

·        La tâche incombe souvent à une seule personne, qui s’appuie probablement sur les conjectures, l'expérience personnelle et l'instinct beaucoup plus que sur les véritables données du marché concurrentiel afin de déterminer les meilleurs véhicules à commander et à avoir en stock maintenant.

 

·        «dans un modèle de véhicule il y a habituellement une ou deux choses bien spécifiques qui fait qu’une combinaison particulière se distingue plus qu’une autre»

 

·        «Le succès de notre entreprise toute entière dépend de ce que nous connaissons et surtout que nous reconnaissons ces différences et ces choses spécifiques afin de configurer notre inventaire en conséquence.»

 

·        Notre but est de tourner notre inventaire plus rapidement et de vendre des voitures. Nous ne pouvons pas le faire si nous ne commandons pas et ne tenons pas en stock les meilleurs modèles et les meilleurs vendeurs que le fabricant offre en premier lieu.

 

·        La situation est très semblable dans les véhicules usagés.

 

·        Les écarts dans la couleur, la condition, le kilométrage et l'équipement spécifique du véhicule font la différence dans la détermination de la valeur de gros ou de détail d'un véhicule, et de son attrait probable parmi les acheteurs potentiels, étant donné les véhicules concurrents sur le marché. Il est facile pour un évaluateur ou un acheteur de faire des erreurs coûteuses s'ils s'appuient uniquement sur ce qu'ils savent, plutôt que d'augmenter leur niveau d’information en y ajoutant les données du marché.

 

La mise à prix des véhicules

 

·        . Il n'y a pas si longtemps afficher un prix sur des véhicules neufs ou d'occasion était assez facile.

 

·        Dans les véhicules neufs, vous annonciez votre véhicule simplement au PDSF ou encore vous demandiez un «prix majoré qui permettait la négociation!»

 

·        Pour les véhicules usagés, votre prix de détail était établi simplement en augmentant le coutant de votre unité et en lui ajoutant votre marge bénéficiaire recherché.

 

·        Mettre un prix sur un véhicule ne nécessitent pas beaucoup réflexion ni de pensée critique et dans les cas où vous aviez fait une erreur, les acheteurs sans le savoir vous le pardonnait souvent parce qu’ils n’étaient tout simplement pas informé sur les prix du marché.

 

·        Aujourd'hui, c'est très différent. Beaucoup de consommateurs savent presque exactement combien ils devraient payer pour acheter un véhicule neuf ou d'occasion, et obtenir une transaction équitable.

 

·        Ils savent si le prix de votre véhicule se situe dans la norme du marché ou si votre prix est tout simplement hors du marché, étant donné la couleur de la voiture, l'État, l'équipement et d'autres détails.

 

·        Ils ne se dérangeront pas si vos prix ne correspondent pas à leur perception des paramètres d'achat équitables pour ce véhicule auquel ils ont accès à un simple clic sur leur clavier de téléphone intelligent ou d’ordinateur.

 

·        Cet environnement signifie que si vos prix s'inscrivent dans le contexte concurrentiel ou les consommateurs effectuent leurs recherches, vous êtes dans le jeu.

 

·        Sinon, vous êtes tout simplement ignoré.

 

·        De plus si votre prix est tout simplement trop bas comparativement au marché vous laissez probablement un bon paquet de profit sur la table au moment de la transaction.

 

·        En plus de tout cela, vous avez le temps qui passe inexorablement et qui fait augmenter constamment l'âge de votre inventaire et qui gruge sans cesse votre potentiel de profit brut.

 

·        Dans un marché aussi compétitif et en constante évolution comme le marché de l’automobile d’aujourd’hui, il est tout simplement impossible de fixer un prix efficacement sans l’aide des technologies ou d'un outil pour vous aider à optimiser votre positionnement et votre visibilité au niveau des prix du marché pour chacun de vos véhicules.

 

·        Il est plus facile que jamais pour les consommateurs d'aujourd'hui de trouver le ou les véhicules qu'ils veulent acheter, et de déterminer eux même le prix qu'ils pensent qu'ils devraient payer.

 

·        Il est également assez facile pour eux de trouver au moins un concessionnaire, dans pratiquement tous les marchés, qui prétend offrir une expérience d'achat de voiture sans tracas.

 

·        Nous savons également que la plupart des consommateurs d’aujourd’hui ne visiteront qu'un, peut-être deux, concessionnaires avant d'acheter leur véhicule.

 

·        En conséquence, certains concessionnaires qui réussissent mieux que d’autres prennent très au sérieux d’engager tous les clients potentiels rapidement et d’une façon très sérieuse et professionnelle. Pour eux, chaque conversation avec un client, chaque e-mail, chaque chat instantané ou message texto pourrait être celui qui conclue la vente.

 

·        «Nous croyons sincèrement que c'est presque comme si le client était à la recherche d'une raison de ne pas faire affaire avec nous» mentionne le Directeur Général d’un groupe de concessionnaires. "nous travaillons très, très dur afin de nous assurer qu'ils ne trouvent pas cette raison."

 

·        L'industrie automobile d'aujourd'hui peut être différente, et sans doute plus difficile, qu'elle ne l'était auparavant. Mais c'est toujours une entreprise saine et viable où le succès attend ceux qui s'appliquent correctement à sa poursuite.

 

Donc vous avez bien raison. Les petites choses comptent plus que jamais. Pour paraphraser un vieux dicton "le diable est dans les détails, et aussi dans votre prochaine transaction."