Marketing Digital Automobile (Tempus Digit)

Remarketing 101 Détail versus Wholesale

 

Source : Michael Bor, Carlotz

•   Bien que divers canaux de vente en gros constituent un moyen efficace de remettre en marché de grands volumes d'inventaire en fin de cycle, le remarketing de détail génère des profits sensiblement plus élevés et joue un rôle de plus en plus important dans les portefeuilles des revendeurs.
•   Mais comment les sociétés de gestion de flotte automobile et d'autres entreprises commerciales qui utilisent le remarketing de détail décident quels véhicules dans leur portefeuille doivent être remis en vente via la vente au détail versus la vente en gros?
• Les 3 principaux facteurs de décision qui motivent la revente au détail versus le wholesale
•   Pour décider s'il faut recommercialiser un véhicule au détail ou en gros, les revendeurs doivent tenir compte de trois facteurs clés:
• Le profit potentiel de la revente
• La vitesse de revente prévue
• Et les besoins de reconditionnement des véhicules.

  Profit potentiel de la revente

•   L'avantage principal de la commercialisation d'un véhicule au détail est l'augmentation du profit par rapport aux alternatives de canal de gros, qui après tous les honoraires est typiquement en moyenne de $1 000 par véhicule.
•  Toutefois, lorsqu'il s'agit de prendre une décision entre le remarketing au détail ou en gros, il est important de peser l'avantage financier par rapport au «risque» de chaque véhicule.
•   Le risque est vu du point de vue de l'acheteur de gros d'un véhicule, qui est susceptible de se demander «ce qui pourrait mal tourner (exemple : arbitrage à l’encan, etc.) après que j'ai acheté cette voiture?»
•   Par exemple, puisque les acheteurs font leurs décisions d'achat basées sur l'information limitée et la diligence, la voiture pourrait exiger plus de réparations mécaniques et cosmétiques que prévu à l'origine, ou en raison d'un examen rapide, peut-être l’une ou plusieurs des options et caractéristiques clé recherché par les acheteurs de détail seraient manquant.
•   Chaque véhicule dans un portefeuille de revendeurs à son propre niveau de risque qui est différent pour chaque acheteur en gros, tels que ;
•  L'âge du véhicule
• La marque et le modèle
• Le kilométrage
• Les garnitures (trim)
• Les caractéristiques (options) du véhicule
• Et la condition générale du véhicule.
•   Sur la base de ces risques, les acheteurs en gros sont disposés à payer plus ou moins pour ce véhicule.
•   Si le risque d'un véhicule est modéré à élevé, la différence entre les profits de la revente en gros et au détail sera élevée et, inversement, si le risque d'acheter un véhicule est faible, la différence entre les profits de gros et de détail sera faible.
•   Le risque d'un véhicule est généralement présenté comme une courbe de distribution normale au cours de son cycle de vie. Au début du cycle de vie, le niveau de risque est faible parce que le véhicule est relativement récent et a probablement un kilométrage inférieur et moins d'usure et de dommages, réduisant ainsi le risque pour l'acheteur de gros que quelque chose aille mal après la revente.
•   Alors qu’à la fin du cycle de vie, le risque d'un véhicule est à nouveau faible parce que le véhicule a connu ses plus fortes années d'amortissement et est relativement peu coûteux, réduisant ainsi l'exposition financière de l'acheteur si quelque chose devait mal tourner après la revente.
•  À chaque étape du cycle de vie entre les deux, un véhicule comporte des niveaux de risque variables qui dépassent généralement les étapes de début et de fin.
•   À mesure que le risque du véhicule augmente, l'écart entre le profit d'un remarketing va se répercuter au travers de tous les canaux de revente que ce soit en gros ou au détail, créant fréquemment une différence de profitabilité allant jusqu'à $4 000 à $6 000 par unité.
•  Cette prime devrait inciter un vendeur à revendre au détail au lieu de revendre en gros; plus la différence de profitabilité est grande, plus la possibilité d'améliorer sensiblement le profit par le biais du remarketing de détail.
•   Une entreprise de remarketing de détail existe pour aider les vendeurs à tirer parti de cette lacune en diminuant les risques sur le véhicule pour l'acheteur de détail.
•  Un revendeur de détail prend une unité «à haut risque» des vendeurs commerciaux, l’inspecte, la répare, et la nettoie pour la remettre en état pour l’inventaire de première ligne, il ajoute souvent une garantie, permet des essais routier, et la vend finalement à un prix de détail au consommateur.
•  Le processus de préparation au détail réduit la perception du niveau de risque du véhicule aux yeux de l'acheteur, qui va maintenant payer un prix plus important pour un véhicule inspecté et réparé.
•  Après des frais fixes et des frais de reconditionnements variables, les revendeurs commerciaux récoltent habituellement plus de $1 000 de plus après une revente au détail versus la revente du même véhicule en gros ou aux enchères.

  Vitesse de revente et vélocité prévue

•   La vitesse de revente (vélocité) est également importante pour la plupart des revendeurs de véhicules.
•  Par exemple, pour le revendeur A les jours moyens en stock avant la revente pour les véhicules au détail est de 25 à 40 jours, tandis que les jours moyens de revendre en gros pourrait être de 15 à 25 jours, ainsi les ventes aux enchères en moyenne peuvent offrir un avantage de vélocité.
•   Lorsqu'on évalue la décision de vente au détail ou en gros, il est important de considérer la liquidité du marché sur un véhicule par véhicule.
•  Avec environ 40 000 000 de véhicules d’occasions revendus chaque année, la demande des consommateurs pour des véhicules de large diffusion comme une Ford Fusion, Nissan Maxima, Chevy Equinox, ou Ford f-150 est généralement forte.
•   Avec un environnement de vente au détail robuste, ces types de véhicules peuvent etre revendu au détail rapidement, parfois dans quelques jours.
•  Les véhicules qui se revendent moins bien au détail sont ceux qui comportent des équipements plus spécifiques et plus spécifiques tels ;
•  L’absence d’options importantes (ex : transmission automatique)
• Le mauvais choix de couleur ou une peinture endommagée
• Un style de véhicule impopulaire.
•  Bien que ces véhicules puissent encore être revendus au détail, un acheteur de détail peut ne pas se laisser tenter rapidement, ce qui fait que ces véhicules peuvent parfois prendre beaucoup plus de temps à être revendu.
•  Si la vitesse de revente est une priorité importante, la vente en gros peut avoir un sens pour ces véhicules plus uniques et plus difficiles à revendre rapidement au détail.

         

• Beaucoup de revendeurs utilisant une méthode de gestion d’inventaire plus progressive (tel vAuto de Cox Automobile) prennent une décision quant au canal de revente en calculant le retour sur investissement respectif (ROI) en incluant tous les facteurs qui influencent et accélèrent ou ralentissent la profitabilité globale.
•  Disons que vous avez un véhicule avec une valeur de gros de $10 000. Si vous vendez par l'intermédiaire d'une vente au détail pour un profit de $1 000 par rapport aux enchères, c'est une augmentation de 10 % de votre profitabilité.
•   Si ce véhicule a pris 30 jours à se revendre, votre profit de 10% équivaut à un rendement annualisé sur vos actifs de 120 %.
•  Si le véhicule prend 60 jours à se revendre, le remarketing de détail atteindrait un rendement annualisé de 60%.
•  Si le temps de revente est plus long et si le véhicule prend 90 jours et plus pour se revendre au détail, vous obtiendriez toujours un rendement annualisé de 30 %. D'un point de vue purement retour sur investissement, un véhicule aurait donc besoin de prendre plusieurs mois pour être revendu avant que l'avantage financier de la vente au détail ne parvienne pas à fournir un rendement significatif par rapport à la vente en gros.
•   Un autre avantage à la revente au détail, indépendamment de la liquidité du véhicule, est que la revente au détail vous permet d'accéder à une base beaucoup plus grande d'acheteur que le canal de vente en gros.
•  Dans l'environnement des enchères, vous exposez typiquement vos véhicules à environ 50 à 100 soumissionnaires en gros.
•  Dans l'environnement de détail, vous faites la publicité de vos véhicules aux consommateurs de détail à l'échelle nationale, amenant des milliers d'acheteurs potentiels de plus à voir votre véhicule et augmenter ainsi vos chances d'un résultat satisfaisant de ventes.

  Les Besoins de reconditionnement

•   L'élément de reconditionnement dans la décision de vente au détail versus wholesale est relativement simple.
•  Si votre véhicule a des problèmes mécaniques ou cosmétiques importants, il n'est probablement pas bien adapté pour la revente au détail, l’acheteur potentiel au détail a des normes de haute qualité et ne veut généralement pas effectuer le travail lui-même.
•  Alors, quels sont les facteurs de qualifié importants ?
•  Typiquement, les véhicules avec un rapport de condition standard de 2,5 ou au-dessus peuvent être bien adaptés pour le canal de détail, tandis que les véhicules au-dessous de 2,5 sont probablement mieux adaptés pour le canal de vente en gros.
•  Nous discuterons du sujet de reconditionnement beaucoup plus en détails un peu plus loin.

  Considération spéciale pour les sociétés de gestion de flotte

•   Un facteur important dans la décision de revente au détail par rapport à la revente en gros qui est spécifique aux sociétés de gestion de flotte est le type de location pour lequel le véhicule a été utilisé.
• Dans le cadre d'un bail à capital fermé, la compagnie de gestion de flotte tirera les avantages financiers complets de la vente au détail de ce véhicule pour un profit plus élevé.
•   Toutefois, dans le cas d'un bail non commercial, l'avantage financier de la revente au détail est partagé ou comptabilisé uniquement par le client de location.
•  Avec les baux ouverts, la compagnie de gestion de flotte doit éduquer son client sur le retour sur investissement associé au remarketing de détail, car ils devront comprendre que le produit de revente plus élevé peut être compensé par un temps de revente plus long pendant lesquels le client est toujours responsable de la valeur résiduelle.
•   Offrir aux clients de location ouverte la possibilité de revendre au détail fournit à l'équipe de vente de la compagnie de gestion de flotte un avantage supplémentaire qui accroît la conversion des ventes.
•   Important : Avec l'émergence du remarketing de détail, les revendeurs ont maintenant des options pour maximiser le profit à la revente
•   Jusqu'à récemment, les compagnies de location et les flottes automobile et autres revendeurs qui n'exploitaient pas leurs propres magasins de détail n'ont donc pas été en mesure d'accéder au marché de détail pour leurs ventes de véhicules.
•  Avec la croissance des options de remarketing au détail par des services tels que CarLotz, Shift et d'autres canaux en ligne, cependant, les revendeurs incorporent de plus en plus le canaux de détail pour revendre leurs unités en fin de cycle.
•   La plupart des revendeurs Voient le produit comme un moteur important derrière leur décision de remarketing, de sorte que le remarketing de détail connait une présence croissante dans les portefeuilles de remarketing.
•  Cela dit, la rapidité de revente, le reconditionnement et le type de location peuvent jouer un rôle important dans la décision de remarketing et le rendement final du portefeuille.
•  L'évaluation de chacun de ces facteurs sur la base d'un véhicule est un exercice critique pour les revendeurs qui cherchent à maximiser le rendement global de leurs portefeuilles de remarketing.