Comprendre en profondeur ce qui se passe dans l’esprit des acheteurs de véhicules d’occasion

Comprendre en profondeur ce qui se passe dans l’esprit des acheteurs de véhicules d’occasion

 La technologie fait énormément évoluer la façon dont les acheteurs de véhicules d’occasion fonctionnent.

 Par conséquent, CARPROOF a entrepris de jeter un nouveau regard sur ce qui transforme les acheteurs potentiels de l’étape « il est temps d’acheter » jusqu’à l’étape ‘’clés en main’’.

Les résultats détaillés de l’étude récemment publié nous montre que le comportement et le parcours dans l’esprit des consommateurs jusqu’à l’accès à l’achat est composé de deux principaux types d’acheteurs:

·                     Ceux qui cherchent d’abord un véhicule (Les chasseurs de voiture)

·                     Et ceux qui recherchent d’abord et avant tout un concessionnaire ou un garage avec lequel ils désirent faire affaire. (les décideurs de garage).

·                     En termes simples, les premiers commencent leur recherche de véhicule en ligne sans se préoccuper a ce stade-ci de savoir où ils vont acheter ce véhicule.

·                      Tandis que les autres choisissent de rechercher d’abord un concessionnaire ou un marchand de confiance avant de choisir quelle voiture ils achèteront.

Mark Rousseau, Président, de Carproof a déclaré que,

·                     « Cet ensemble de données particulier donne de nouvelles informations surprenantes sur la façon dont les acheteurs de véhicule d’occasion magasinent, ces informations sont très précieuses pour les concessionnaires qui cherchent à trouver de nouveaux clients et établir des relations avec les futurs acheteurs de véhicules d’occasion. »

·                     Avant de plonger dans l’esprit des ‘’Chasseurs de voiture’’ et des ‘’ Chercheurs de garage ‘’, l’étude examine comment la décision d’achat d’un véhicule d’occasion commence.

·                     Il appert que les consommateurs débutent souvent leur recherche et leur magasinage avant même d’avoir commencé activement leurs recherches.

 Parmi tous les acheteurs de véhicules d’occasion,

·                      88 % savent combien ils sont prêts à dépenser pour leur prochaine voiture avant qu’ils ne commencent leur recherche

·                     85 % savent déjà quel type de véhicule ils achèteront.

·                     Mais seulement 37 % savent où ils vont faire leur prochain achat.

 Autrement dit, cela signifie que,

·                     63 % des acheteurs de voitures d’occasion ont le potentiel d’être courtisé par les concessionnaires au cours du processus de recherche.

 L’étude révèle de plus les facteurs les plus important qui motivent les consommateurs afin de débuter leur recherche de véhicule,

·                     Une majorité, soit plus de 64 % sont motivées par le besoin

·                     Les autres 36 % sont motivés par le désir.

·                      Une fois que la décision d’achat a été prise, 60 % des acheteurs tomberons alors dans la catégorie des ‘’Chasseurs de voiture.’’

 Les chasseurs de voiture

·                      80 % d'entre eux utiliseront des sites de concessionnaire et/ou des portails automobile en ligne pour filtrer les véhicules par,

·                      Marque

·                                             Modèle

·                                             Prix

·                                             Et type de véhicule

·                                             Ce qui leur permet d’affiner rapidement leurs options

·                     De ce 80 %, 39 % consultent ses sites afin d’influencer leur décision d’achat.

·                      De tous les ‘’Chasseurs de voiture’’ qui ont visités un concessionnaire pour voir un véhicule, qu'ils ont trouvé en ligne plus de 52 % ont trouvés ce véhicule sur le site Web même du concessionnaire après l’avoir identifié sur un portail automobile ou non.

 Les chasseurs de voiture viennent à la concession prête à acheter.

·                      En fait, 44 % achèteront dès la première du premier concessionnaire ou marchand qu’ils visitent.

·                     Les chasseurs de voiture tendent également à avoir déjà réglés leur financement au préalable soit,

·                                             61 % achètent leurs véhicules avec de l’argent comptant

·                                             Et seulement 15 % des acheteurs voient le processus du financement automobile comme un véritable Point de Douleur.

 Quelques Statistiques additionnelles concernant les chasseurs de voiture :

 — 39 % financeront leur achat

— 30 % offriront un véhicule en échange dans la transaction

— 20 % déclarent qu'un manque d’information au sujet de l’historique du véhicule constitue un important point de douleur.

·                     63 % sont ouverts à l’achat d’un véhicule qui a déjà été accidenté

— 47 % des acheteurs potentiels visitent un portail automobile en premier

·                     Alors que 19 % consultent les sites de concessionnaires ou de marchand

·                      Les 40 % des acheteurs qui entrent dans la catégorie ‘’Chercheur de garage’’, la réputation du concessionnaire est le plus important.

·                      Parmi ces acheteurs, 41 % croient que leur visite de la concession a été la source d’information qui les a fait décider lors de leur achat de véhicule

·                      Alors que 23 % déclarent avoir été influencés principalement par leurs amis et la famille.

·                      Alors que 87 % des ‘’Chasseurs de voiture’’ ont déclaré avoir consultés une ou plusieurs ressources en ligne au cours de leur processus d’achat

·                      Seulement 69 % des ‘’Chasseur de garage’’ ont déclarés avoir consultés d’autres sites internet que celui du garage ou ils ont achetés.

·                      Et 73 % des ‘’Chasseurs de voiture’’ ont aussi déclarés avoir utilisés de l’aide d’un ou plusieurs des ressources hors ligne (non internet)

·                      Plus de 83 % des ‘’Chasseurs de garage’’ ont déclarés avoir obtenus de l’aide hors connexion.

 Quelques Statistiques additionnelles concernant les ‘’Chasseurs de garage’’ :

 — 55 % financeront leur achat

— 36 % offriront un véhicule en échange dans la transaction

— 24 % considèrent que le processus de financement automobile est ardu et difficile.

— 58 % sont confortables avec l’achat d’un véhicule qui a déjà été accidenté

·                      Qu’ils soient dans la catégorie ‘’Chercheur de véhicule’’ ou ‘’Chercheur de garage’’ tous les types d’acheteurs déclarent qu’ils aimeraient beaucoup que le processus d’achat soit différent et plus conviviale :

 — 30 % veulent améliorer la visibilité dans l’histoire des informations véhicule

 — 28 % veulent des formalités simplifies

 — 25 % veulent voir plus de voitures disponibles en un seul endroit afin de voir et comparer

·                      En outre, il y a certaines choses que tous les acheteurs de véhicules d’occasion veulent savoir sur leur prochaine voiture.

·                     En tête de liste est l’état actuel (89 pour cent des acheteurs)

·                     Les informations concernant le kilométrage (88 %)

·                     Les informations sur les rapports d’accident (81 %)

·                     Et finalement, l’histoire complète de maintenance et d’entretien (80 %).

 Une note importante à propos des acheteurs qui achètent d’un particulier :

·                     Ces consommateurs sont considérablement moins préoccupés par les informations du véhicule.

·                     La raison n ° 1 pour laquelle ces acheteurs achètent d’un particulier sont;

·                                             Le prix, selon l’étude 54 % des acheteurs entre particuliers déclarent que c’est la raison principale pour laquelle ils ont acheté privé.

 Les informations contenues dans cette étude étaient tirés principalement de 2 études Canadiennes,

·                     une étude pancanadienne des acheteurs de voitures d’occasion

·                     Et une étude des concessionnaires et marchands Canadiens.

L’Art d’attirer et retenir l’attention du client.

L’Art d’attirer et retenir l’attention du client.

Comment écrire des descriptions de produits accrocheurs sur internet

John Caples est né en 1900. Il était l’orfèvre des titres accrocheurs. John Caples  savait que nous avons tous besoin d’être apprécié, que nous avons tous besoin d’être fier et il jouait sur ces besoins dans ses publicités.

 Voici comment ;

1) Injecter de l’intérêt personnel dans chaque publicité. Faites en sorte de suggérer au lecteur qu’il y aura quelque chose qu’il souhaite obtenir.

2) Ayez une nouvelle à annoncer. Soit un nouveau produit ou un service. Ou une nouvelle utilisation pour un produit ou service existant.

3) Pour renforcer votre titre et le rendre plus accrocheur, jouez sur la corde de la curiosité. Ne révélez pas tout.

4) Evitez des titres qui dépeignent le côté négatif. Prenez toujours un angle positif.

5) Suggérez à votre lecteur qu’il y a un moyen facile et rapide d’obtenir ce qu’il souhaite.

6) Faites en sorte que votre titre soit crédible. Si le consommateur ne peut pas croire à votre titre, il ne vous lira pas. Vous y parvenez notamment en étant spécifique, en évitant les termes vagues et généraux.

Mais surtout, n’oubliez jamais ce principe simple, votre message doit être simple, facile à comprendre et n’utilisez jamais 2 mots si vous pouvez le dire en un seul…

·        Dans l’art de capter et de retenir l’attention de l’acheteur dans un marché compétitif comme ceux de l’automobile et de l’internet.

·        Vous aurez besoin de plus que des mots, vous devrez aussi utiliser l’image et surtout l’animation pour captiver votre auditoire, voici comment ;

§  L’information visuelle est traitée 60,000 fois plus rapidement par le cerveau que l’information sous forme de texte.

§  90 % de toute l’information captée par le cerveau est de nature visuelle.

§  Une animation visuelle attrayante stimule davantage le désir d’en apprendre plus sur le produit et améliore grandement la rétention de l’information sur votre produit.

§  L’émotivité joue aussi un rôle décisif dans tout type de publicité écrite ou visuelle.

§  L’humour, la surprise, la joie et la beauté maintiennent le client dans un état favorable a l’achat.

§  Les émotions suscitant le plaisir durant le processus de magasinage améliorent aussi grandement la rétention de l’information ainsi le client se souviendra de votre produit plutôt que celui d’un concurrent.

§  En résumé, pour être efficace une publicité en ligne doit être amusante intéressante et surtout différente.

§  L’animation s’avère alors être un outil important pour rendre le magasinage en ligne plus conviviale, différent et intéressant.

 §  Voir le produit en pleine action dans un contexte de mouvements en plus d’entendre l’information assure une bien meilleure rétention de l’information en plus d’augmenter sensiblement l’intérêt pour votre produit.

En résumé ;

·        Votre publicité se doit d’être simple, facile à comprendre et surtout conviviale.

§  Tout élément superflu doit être retiré du contenu afin de ne conserver que ce qui est vraiment pertinent.

 

·        Incluez des éléments inattendus que vos compétiteurs n’utilisent pas ;

§  Une publicité qui inclue des éléments inattendus (doit demeurer dans le bon gout…) aura pour effet de conserver l’attention du client tout en augmentant son désir d’en voir plus, vous piquerez ainsi sa curiosité.

·        Demeurez concret dans vos publicités et dans vos descriptions de produit sur internet ;

§  Utilisez des images et des vidéos concrètes qui ont un rapport direct avec le produit afin de décrire des notions abstraites (une image vaut mille mots…)

 §  Le client sera ainsi capable de visualiser le produit ce qui lui permettra de mieux comprendre les nombreux avantages de votre produit.

·        Vos publicités et vos descriptions de produits doivent demeurer crédibles ;

§  Utilisez des références a des experts, des revues spécialisés ou même des études comparatives de produits concurrents afin de valoriser votre produit aux yeux du client et lui prouver que votre produit est connu et reconnu par plusieurs dont des experts en la matière, ils ne seront donc pas seuls à désirer utiliser votre produit.

§  Demeurez crédible dans vos affirmations, si vous dites ou promettez n’importe quoi et vous n’êtes pas en mesure de le supporter, en un mot si votre offre semble trop belle pour être vrai vous perdrez ainsi toute crédibilité aux yeux du client et des références qu’ils auraient pu vous apporter.

·        N’hésitez pas à jouer sur les émotions dans vos publicité et vos descriptions de produits sur internet ;

 §  Une simple touche d’humour dans vos publicités et vos descriptions suscitera et augmentera considérablement l’attention du client.

§  L’émotion que vous créez augmentera la rétention des informations sur votre produit.

 ·        Utilisez le ‘’Story Telling’’ ;

 §  Chacune de vos publicités, chacune de vos descriptions de produit devrait raconter une mini histoire.

§  Cette histoire doit raconter et démontrer au client quelles différences votre produit aura sur sa vie de tous les jours et celles de sa famille et tout son entourage.