Dale Pollak explique
la nouvelle révolution Profit Time de Vauto
Source : Jim Leman,
Correspondant, Auto Remarketing
Le groupe Germaine
Automotive a augmenté de 300 USD son prix brut d’augmentation par véhicule
depuis le lancement, en version bêta, du nouveau concept de gestion des stocks
de Dale Pollak et de l’équipe vAuto de Cox Automotive.
Cette nouvelle
philosophie (et son produit de données, baptisé Profit Time) considère le
vieillissement des stocks d’une manière unique, a déclaré Pollack à près de 200
concessionnaires performants utilisant le système vAuto lors d’une conférence
de trois jours sur invitation seulement à Chicago la semaine dernière.
Pollak, avec Chris Stutsman,
directeur principal de l’innovation produit de vAuto, a déclaré que Profit
Time, «un nouveau système de prévision des investissements» destiné à lutter
contre la compression des marges, n’est pas forcément destiné à tous les
concessionnaires.
Il a déclaré aux
concessionnaires que la compression de la marge croissante l'obligeait, ainsi
que l'équipe, à réexaminer les pratiques de gestion des stocks.
"Quelque chose
n'allait pas. Nous avions manqué quelque chose. Il y a eu un changement
dans les détails de notre modèle Velocity », a-t-il déclaré.
«Pourrais-je
contester ce que je crois et ce sur quoi Velocity est construit?
La vélocité était
mon identité. Comment pourrais-je apporter cette nouvelle vision à
l'industrie? "
Ce «manque quelque
chose», a-t-il révélé, est l'erreur de baser la gestion des stocks sur le
calendrier.
La pratique de
baisser les prix au fur et à mesure que les véhicules vieillissent n'entraîne
pas le maximum d'opportunités en termes de ventes et de profit, a déclaré
Pollak, car la hausse brute réduit le virage et inversement. «L’objectif
est d’optimiser à la fois brut et tour», a-t-il déclaré.
«Nous nous sommes
trompés en matière de gestion des stocks basée sur un calendrier.
La gestion du temps
de calendrier est une technologie imparfaite, et il est étonnant que
l'industrie se débrouille avec elle pendant cent ans », a-t-il déclaré.
Les problèmes de mise
à prix en fonction de l'âge sont les suivants:
1. Cela suppose que le
marché comprime la marge sur toutes les voitures en même temps - et l’effet du
temps sur la rentabilité dépend du véhicule; et
2. Il accepte que le
coût minimum de départ pour chaque véhicule soit identique lorsque tous les
coûts supportés par les marchés ne sont pas égaux.
Profit Time
catégorise les véhicules selon un système de classement par types de métaux
précieux: véhicules Platinum, haut de gamme et Bronze ou pains beurrés, avec
des catégories Or et Argent entre les deux.
Chaque nuit,
l'outil recalcule ces classements en utilisant des vues de marché en direct
configurées pour le véhicule en question.
Ces données sont
attribuées aux évaluateurs en temps réel afin d’aider à obtenir de meilleurs
résultats d’évaluation.
Les autres calculs
incluent le coût au marché, le volume d’approvisionnement au jour le jour et le
prix du marché.
«Il y a encore un
art dans le secteur des voitures d'occasion: l'art et la science.
L’esthétique,
l’attrait pour les yeux, sera toujours un facteur déterminant dans la décision
d’acquérir et de déterminer le prix des véhicules.
La science est un
nouvel élément de données offrant plus d'informations sur le potentiel d'un
véhicule que tout ce que nous avions auparavant », a déclaré Pollak.
«Nous n’utilisons
plus d’indicateurs de retard pour identifier les performances», a souligné
Stutsman.
Comparant les
catégories Profit Time Premium comme étant des fruits encore verts ayant encore
une longue durée de conservation et les Bronze comme des fruits déjà murs, ils
ont noté que la plupart des concessionnaires avaient en stock une grande
quantité de modèles Bronze.
«Les
concessionnaires aiment acheter ces voitures [catégorie platine] et leur prix
élevé, puis rester assis trop longtemps dessus, car le calendrier indique
qu'ils ont le temps de faire des bénéfices.
C'est faux! Dit
Pollak. “Le temps de profitabilité selon la date de calendrier est un concept
qui n’a plus sa place et qu’il faut abandonner dans le marché d’aujourd’hui puisqu’aujourd’hui
ce concept vétuste n’a tout simplement plus sa place dans une méthode de saine
gestion des prix automobile.”
Randy Kobat,
vice-président directeur d’Inventory Software Solutions de vAuto, a utilisé une
analogie de grande roue motrice qui servait jadis pour faire avancer les bateaux
à vapeur afin d’expliquer cette nouvelle philosophie de virage.
La roue à aubes
d'un bateau à vapeur tourne dans la rivière à un taux constant tel le taux de
virage global du concessionnaire.
Cependant, dans
cette nouvelle méthodologie, les rayons intérieurs de la roue, les catégories
des véhicules plus vendeurs, tournent à des rythmes différents.
Kobat a déclaré que
les concessionnaires devraient rapidement vendre les véhicules dans la
catégorie bronze afin d’éviter les manques à gagner au niveau de la
profitabilité générale de leur inventaire.
«Si le prix est
rationnel, je peux créer un volume dans mon magasin et, si le prix est correct,
je peux générer des revenus supplémentaires provenant du F & I et du
service.
Les
concessionnaires sont assis sur une mine d’or avec des véhicules bronze qu’ils
ne capitalisent pas, car ils les retiennent trop longtemps », a ajouté Pollak.
vAuto pense que son
nouveau module d’information aidera grandement concessionnaires à lutter contre
la compression des marges.
Au groupe Germaine,
par exemple, l’outil augmente de 30% les recettes brutes.
«La compression de
la marge est la plus grande menace pour le concessionnaire, et vous ne pouvez
pas l'arrêter, mais elle peut être mieux gérée et atténuée beaucoup plus que ce
que nous avons toujours fait.
Profit Time est une
nouvelle mesure basé sur une nouvelle philosophie permettant de prendre des
décisions crédibles qui sont au cœur du problème de la compression des marges
», a déclaré Pollak.
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