Voici ce que 86% des acheteurs pensent de votre prix affiché

Voici ce que 86% des acheteurs pensent de votre prix affiché

Source : Auto Remarketing

Ce n’est peut-être pas surprenant pour les directeurs de concession et les vendeurs d’apprendre que les consommateurs entrent dans des salles d’exposition prêtes au conflit.

Sur quoi?

C'est le prix de vente de ce véhicule qui risque déjà de générer peu de marge, voire pire, une perte nette potentielle tout en créant un point d'ancrage sur le plan du magasin.

Plus de détails de la dernière étude de Jumpstart Automotive Media et Ipsos ont été dévoilés cette semaine, indiquant que 86% des consommateurs avaient déjà un prix en tête pour le véhicule qu’ils désiraient avant de se rendre chez le concessionnaire pour un essai ou un achat. 

Cette analyse est le résultat de l'étude, "Acheteur d'aujourd'hui et expérience de la vente au détail numérique".

·       81% des consommateurs ne croient pas au "prix le plus bas" du concessionnaire et s'attendent toujours à pouvoir négocier des économies de quelques centaines à quelques milliers de dollars. 

·       Dans le même temps, l’étude a révélé que les clients ne comprenaient peut-être pas le prix des véhicules, ce qui pouvait susciter la méfiance et la frustration chez le concessionnaire.

Par exemple, on se demande souvent si le concessionnaire ou le fabricant fixent le prix, quels sont les coûts intégrés à ce prix et quels aspects (le cas échéant) le revendeur est-il en mesure de négocier.

«Les consommateurs pensent que les concessionnaires réalisent des bénéfices importants, alors que les concessionnaires disent aujourd'hui qu'ils ne gagnent pas d'argent tant qu'ils n'ont pas atteint leurs objectifs de volume, ce qui est souvent un défi à atteindre», a déclaré Jumpstart.

Une partie du défi que ressentent les consommateurs tient au fait que les prix de nombreux véhicules neufs atteignent aujourd'hui des niveaux record ou presque. 

Les nord-américains restent attirés par les gros VUS et camions, et même s'ils sont intéressés par des voitures, ils veulent des fonctionnalités, de la taille et de l'espace pour plus de polyvalence.

Environ 49% des consommateurs affirment déterminer un prix «juste» sur la base de ce qu’ils trouvent sur les sites Web d’automobiles tiers, et 31% estiment qu’un véhicule sera vendu à un prix équitable s’il y a des économies négociées. 

Bien que neuf consommateurs sur 10 aient au moins un certain intérêt pour un modèle «sans marchandage» d'achat de véhicule, la plupart préfèrent néanmoins négocier leur propre transaction par rapport à d'autres moyens de fixer un prix.

Et, même si la plupart s'accordent pour dire que le processus de vente prend trop de temps, ils sont toujours disposés à passer une demi-heure ou plus à négocier pour économiser même 100 $.

De plus, le désir des consommateurs de négocier leur propre transaction par opposition à une approche sans marchandage a plus à voir avec un manque de confiance dans les prix des concessionnaires qu'avec un désir de négocier.

Enfin, 68% des consommateurs disent préférer faire affaire avec un vendeur sans commission chez un concessionnaire.

«Le jeu de calcul des prix et des négociations chez le concessionnaire ne sera pas pleinement satisfait dans un avenir proche», a déclaré Libby Murad-Patel, vice-présidente du marketing et des perspectives stratégiques de Jumpstart. 

«Cependant, trouver une véritable compréhension de ce que chaque partie recherche contribuera en fin de compte à réduire les frictions et la nature accusatoire en matière de prix des véhicules.

«Les consommateurs ne peuvent pas exiger un accord sans marchander, mais veulent finalement économiser quelques dollars et les concessionnaires doivent les aider à mieux comprendre comment ils sont arrivés à un prix donné pour gagner plus de confiance», a ajouté Murad-Patel.

Pour consulter le rapport complet, rendez-vous sur ce site .

Murad-Patel faisait également partie d'un épisode récent du podcast Auto Remarketing, qui traitait de la complexité de l'intérêt des consommateurs pour les multisegments et les VUS et de la manière dont ils se reflètent sur le marché des voitures d'occasion.

De plus, elle a expliqué les opportunités offertes par l'industrie automobile avec le "marketing d'influence" et les meilleures stratégies pour en tirer parti.