10 secrets pour Booster vos réunions de vente

10 secrets pour Booster vos réunions de vente

Source : Sales Force

• ·         Vos réunions de vente sont-elles productives? 

 ·         Trop de réunions de vente ne sont rien de plus qu'une série de mises à jour conçues pour aider le directeur des ventes à faire son travail.

 ·         En fin de compte, les vendeurs dans ces réunions redoutent de prendre du temps hors de leur horaire pour y assister. 

• ·         Pire encore, ils laissent moins de motivation à ces réunions qu'avant leur venue. 

Voici 10 secrets pour faire passer vos réunions de vente au prochain niveau:

•  1- Passez du temps concentré sur un problème clé.
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•  N'essayez pas de couvrir tous les problèmes. Si vous essayez de tout couvrir, vous ne croirez pas dans les questions importantes dans la mesure où vous devez le faire. Cela signifie que vous devez contrôler l'ordre du jour et le flux. Il vaudrait mieux discuter d'un article plutôt que de cinq articles brièvement. 

        2.   Reconnaître la performance.

Les vendeurs aiment la reconnaissance. Avoir un processus en place que les gens peuvent s'attendre à être leur temps pour briller. Soyez cohérent avec la reconnaissance des performances. Ne faites pas quelque chose que vous obtenez seulement s'il y a le temps. En étant cohérent et en le faisant à chaque réunion, votre équipe de vente sera impatiente de participer.

 3.   Annoncez à l'avance l'ordre du jour et les sujets à couvrir.

 Faites en sorte que les gens soient préparés et tenez-les responsables. Tout comme votre peuple s'attend à ce que vous soyez préparé à la réunion, vous devriez vous attendre à ce qu'ils soient préparés.

 4.   Commencez à l'heure. Fin à l'heure.

Les vendeurs doivent respecter le temps de leurs clients, n'est-ce pas? Vous devriez faire de même avec votre personnel de vente. Les réunions de vente sont le reflet de la façon dont un bon appel de vente devrait aller. Ne pas commencer à l'heure envoie un signal à l'équipe que vous ne tenez pas à leur temps.

 5.   Faire un suivi sur les différents points après la réunion, et non pendant la réunion.

Ne perdez pas votre temps à une réunion en passant de précieuses minutes à traiter avec une personne. Rien n'empêchera les gens d'assister à une réunion plus rapidement que s'ils ne voient rien d'autre que de faire le tour de la salle et que tout le monde donne des nouvelles.

 6.   Permettre la discussion et la contribution.

Une présentation de vente sans l'intervention du client n'est pas un appel de vente. Idem pour une réunion de vente. Permettre aux gens une occasion de discuter. Comme je l'ai dit plus tôt, une réunion de vente est le reflet d'un appel de vente. Permettez la discussion et encouragez-la.

 7.   Réduire au minimum le temps alloué aux problèmes de la chaîne d'approvisionnement, aux mises à jour des volumes, etc.

Les vendeurs verront des réunions qui ne sont rien de plus que des mises à jour comme une perte de temps.

 8.   Parvenir à un accord sur les prochaines étapes spécifiques.

Ne laisse pas les choses pendre. Nous demandons aux vendeurs d'être précis sur la façon dont ils concluent une vente pour s'assurer que le client sait ce qu'il recevra et ne recevra pas. La même chose vaut pour la façon dont nous organisons une réunion de vente.

Soyez sûr de récapituler pour l'équipe via un email, ou d'autres moyens, quelles sont les prochaines étapes pour tout ce qui est décidé. Plus tôt vous distribuez cette information, plus les vendeurs la verront comme importante.

 9.   Allouer du temps à chaque réunion pour une activité «croissance personnelle / entraînement».

Utilisez le temps ensemble comme une opportunité pour aider les gens à améliorer leurs compétences de vente, comme un conférencier invité ou une activité pratique. 

 10.               Motiver l'équipe et construire la culture.

Pour la plupart des vendeurs, la réunion de vente est leur plus grande interaction avec vous et l'entreprise dans son ensemble. Assurez-vous qu'ils partent avec un état d'esprit positif. Rappelez-vous, la réunion est à leur avantage, pas le vôtre.

·         La chose la plus étonnante de toutes, c'est qu'aucune des 10 choses n'est hors de portée pour un directeur des ventes. Il y a peu de raisons pour qu'une réunion de vente soit jamais improductive pour vous en tant que directeur des ventes ou pour l'équipe des ventes. 

Enfin, quelle est la durée magique d'une réunion de vente?   À de rares exceptions près, une réunion de vente hebdomadaire ne devrait jamais durer plus de 60 minutes (1 heure).