Nouvelle façon de gérer «l'équité négative» dans votre inventaire

Nouvelle façon de gérer «l'équité négative» dans votre inventaire

Source : Dale POLLAK, fondateur de vauto

·       Les concessionnaires ont compris depuis longtemps qu'avoir de l'équité négative dans leur inventaire est une mauvaise chose.

·       La façon conventionnelle de gérer soutient que vous déterminez le niveau d’équité négative dans votre inventaire en comparant vos coûts de possession sur chaque véhicule comparativement au montant que vous pourriez obtenir si vous le vendiez en gros immédiatement.

·       Par conséquent, si vous possédez un véhicule d'occasion de 10 500 $ et que les évaluations actuelles suggèrent que vous obtiendriez seulement 9 500 $ pour la voiture sur le marché de gros, vous avez 1 000 $ d'équité négative sur cette unité. 

·       Les mêmes calculs sont valables pour l'inventaire complet d'un concessionnaire.

·       Les concessionnaires accordent divers degrés d'attention à l'équité négative de leur inventaire. 

·       Pour certains, cela n'a pas vraiment d'importance. 

·       Si le véhicule est en inventaire depuis assez récemment, les concessionnaires garderont l'espoir qu'une vente au détail non seulement annulera l’effet de l'équité négative mais produira en plus un profit.

·       D'autres ne considèrent l'équité négative qu’au moment où ils cessent de tenter de d’offrir cette unité comme unité de vente au détail, et prennent leurs pilules sur l’équité négative au moment où ils acceptent de revendent le véhicule en gros a perte.

·       Mais je commence à croire que cette vision traditionnelle de l'équité négative d'inventaire n'est pas aussi efficace ni même utile pour les marchands que par le passé.

·       Pour commencer, le marché de gros, malgré un vent de contraire au niveau de l'offre de véhicules récents, ce marché est resté relativement fort. 

·       La demande et les évaluations sont étonnamment résilientes. Au jour le jour, les concessionnaires acceptent encore de prendre des pertes importantes en gros, mais l'équité négative n'est pas encore aussi douloureuse qu'elle aurait dû l'être.

·       Deuxièmement, la vision traditionnelle de l'équité négative ne mesure pas vraiment le défi le plus important auquel font face les concessionnaires dans le marché des véhicules d'occasion d'aujourd'hui.

·       Il s’agit plutôt de la réduction continue des bénéfices bruts.

·       Dans notre environnement actuel de compression des marges, même un véhicule qui n'est pas alourdi par l'équité négative ne produit souvent pas un niveau de rendement suffisant en fonction de l'investissement du concessionnaire.

·       Cette condition apparaît chaque jour dans notre travail avec les concessionnaires. 

·       Il est de plus en plus courant pour les concessionnaires d'avoir un grand nombre de véhicules dont les ratios Coût-Marché sont de 90% ou plus. 

·       Ce ratio suggère que les concessionnaires pourraient réaliser un bénéfice brut initial de 10%, compte tenu de l'écart entre les coûts du véhicule et les prix de détail demandés. 

·       Mais, en réalité, les véhicules vont probablement se revendre à des prix inférieurs à leurs prix demandés, ce qui signifie que la marge initiale pour les concessionnaires sera significativement inférieure à 10%.

·       Nous répétons souvent aux concessionnaires que «30 jours en inventaire est le nouveau 45 ou même 60 jour en inventaire pour les véhicules d'occasion».

·       Ce dicton nous montre bien comment la compression des marges actuelle a raccourci la durée de vie financièrement viable de la plupart des véhicules d’occasion en inventaire.

·       Je partage également cette analogie avec vous:

§   Supposons que votre inventaire soit comme un bloc de glace, assis au milieu d'une pièce où il ferait 100 degrés et qui deviendrait de plus en plus chaude. 

§  Plus la glace reste longtemps, plus elle se transforme en équité négative et elle se répand sur le bloc puis sur le sol et enfin perd toute sa fonction initiale.

·       C'est donc vraiment de l'équité négative dont les concessionnaires devraient sérieusement s'inquiéter. 

·       Voici deux pratiques exemplaires que nous recommandons aux concessionnaires afin d'atténuer l'érosion continue de leurs bénéfices bruts dans leur inventaire de véhicules d'occasion:

• Conservez au moins 55% de votre inventaire de véhicules d'occasion de moins de 30 jours. 

• Si vous voulez empêcher la fonte d'un bloc de glace, vous devez l'isoler ou le protéger de la chaleur. 

• Pour les concessionnaires, votre meilleure protection est un rythme plus rapide des ventes au détail. 

• Si les voitures se vendent plus rapidement, vous minimisez la perte de profit qui survient lorsque les véhicules vieillissent dans l'inventaire. 

• Nous rappelons souvent aux concessionnaires que «30 jours en inventaire est le nouveau 45 ou 60 jour en stock pour les véhicules d'occasion»

• Afin de souligner à quel point l'âge des stocks a une incidence directe sur la qualité de l'investissement d'un véhicule d'occasion, plus il reste longtemps en stock, moins vous obtenez de profit (ou même de pertes).

• Méfiez-vous de vos indicateurs de coût de mise en marché. 

• La mesure du coût de marché est utile aux concessionnaires de deux façons. 

• Premièrement, cette mesure vous indique, à partir du moment où vous achetez un véhicule, quelle sera votre marge bénéficiaire brute probable. 

• Deuxièmement, il vous permet de surveiller, sur une base individuelle, la quantité de bénéfices potentiels résidant dans un véhicule. 

• Nous recommandons que les concessionnaires s'efforcent de maintenir un inventaire global ayant un coût moyen égal ou inférieur à 85% du prix de détail du marché. 

• Ce repère vous permet de connaître les réalités du marché actuel. 

• Attention: Certains véhicules, ayant une offre de Jour d’inventaire de Marché (nombre de jours d’approvisionnement)  basse et d'autres caractéristiques uniques a ce véhicule, peuvent être parfaitement adaptés à un ratio Coût / Marché supérieur à 85%. 

• Ils peuvent coûter plus cher, mais ils vont se revendre plus rapidement. 

• Pendant ce temps, d'autres véhicules, tels que les unités rachetés des compagnies de location, devraient avoir des ratios coût / marché considérablement inférieurs à 85%, même en dessous de 80%, étant donné qu'ils sont moins spéciaux et surtout beaucoup plus abondants dans le marché (rappelez-vous l’offre et la demande…).

Je ne suggère pas que les concessionnaires abandonnent la vision conventionnelle de l'équité négative de l'inventaire. 

Mais je pense que les concessionnaires devront être plus vigilants quant à la gestion de leurs investissements dans les stocks à l'ère de la compression des marges.