5 façons d'augmenter vos ventes de voitures d'occasion

5 façons d'augmenter vos ventes de voitures d'occasion

Source : Curtis Mandeville, Coordonnateur des événements de vente et formateur

·       Les départements de voiture d'occasion peuvent être un énorme coup de pouce aux bénéfices globaux pour un concessionnaire ou ils peuvent être un mal de tête. 

·       La différence entre un département de voiture d'occasion fort et celui qui ne fait pas si bien peut facilement être surmontée avec quelques changements. 

·       Voici 5 suggestions pour aider à doubler vos ventes actuelles.

1.    Assurez-vous que votre inventaire comporte au moins 50% des véhicules dont le prix est de 15 000 $ ou moins. 

·       Le nombre idéal est de 55% mais 50% est un énorme début. 

·       Le temps de rotation des véhicules est important dans les ventes de voitures d'occasion. 

·       En ayant plus de la moitié de votre inventaire au prix de 15 000 $ ou moins, vous êtes sûr de toucher un marché beaucoup plus grand que les véhicules de plus de 15 000 $. 

·       Beaucoup d'acheteurs de voitures d'occasion sont conscients des prix et avoir des véhicules au même prix qu'ils peuvent acheter un nouveau véhicule n'a aucun sens pour eux. 

·       Trouver des véhicules dans cette gamme de prix peut être difficile, mais je vous garantis qu'il y en a beaucoup il faut simplement les chercher. 

·       Faire savoir aux gens que vous achetez des véhicules, empruntez une route de campagne (j'ai récemment sur une route secondaire et j'ai vu près de 10 véhicules à vendre par les propriétaires,  qui auraient facilement entré dans cette catégorie.

2.    Laissez vos clients vous dire quel type de véhicule à garder, pas votre instinct. 

·       Savez-vous combien de gestionnaires de voitures d'occasion de gros véhicules parfaitement bien parce que le véhicule "ne correspond pas à leur image" ou "ne vendra pas sur ce lot". Devine quoi? Ce véhicule se vendra sur votre terrain. Sais-tu comment je sais? Parce que la personne que vous vendez en gros ce véhicule sur la route le vendra au même client que vous l'auriez vendu. 

·       La raison pour laquelle ce véhicule ne sera pas vendu sur votre terrain est probablement due à deux raisons. 

·       La première raison est que vous l'avez dans votre tête et que cela ne sera pas le cas. 

·       La seconde raison est que vous ne l'avez probablement pas annoncée correctement!

3.    Soignez vos Descriptions, augmentez vos Photos et utilisez plus de Vidéos

·       La plupart des concessionnaires n'utilisent pas assez de photos sur leurs véhicules et encore moins utilisent la vidéo. 

·       Il y a suffisamment de recherches là-bas maintenant que ne pas avoir la quantité et le type de photo n'est pas une excuse. 

·       Les voitures d'occasion doivent avoir un minimum de 30 photos. 8 extérieurs (4 côtés et 4 coins), 6 intérieurs (portes ouvertes, capot, coffre, qualité des sièges et tableau de bord pour n'en nommer que quelques-uns), ainsi que des caractéristiques spéciales telles que sièges de 3e rangée, NAV, caméra de recul, prime roues et tout ce qui rend la voiture spéciale. 

·       Quant à la vidéo, les clients les veulent! Vous devriez avoir au moins 3 vidéos par véhicules si possible. 

·       Le premier peut être une vidéo, le second devrait être une vidéo des fonctionnalités et le troisième devrait être un essai routier. 

·       Cela aidera à vendre vos véhicules d'occasion beaucoup plus rapidement. 

·       En ce qui concerne les descriptions, elles sont les mêmes pour 99% de tous les véhicules d'occasion  ... CELA NE RETIENS PAS L’ATTENTION.

·       Soyez percutant, racontez une histoire, racontez l’histoire du véhicule dans lequel le client se prépare à investir son argent…

Cette Mazda 3 Gt 2014 (gagnante du meilleur choix 2014 de voitures dans sa catégorie) (insérez un lien vers les articles en ligne correspondants) est un véhicule local avec un seul propriétaire et vient tout juste d'être échangé. Il s’agit d’un choix supérieur au niveau de la sécurité selon l'IIHS  (insérez un lien vers le rapport), il possède  un rapport de condition CarProof sans accident (insérez un lien vers le rapport CarProof), ce qui signifie qu'il n'a jamais eu d'accident. L’intérieur est en cuir, le toit ouvrant, le système de navigation, le moteur de 2,5 litres de ce véhicule en fait une valeur sure! Prenez quelques secondes pour regarder nos vidéos et regardez les photos vous comprendrez pourquoi nous avons donné à ce véhicule une évaluation de la qualité de cette voiture d’occasion de 9.5 sur 10!

4.    Conservez tous les dossiers de chaque voiture d'occasion prêts afin de pouvoir les utiliser avec les clients. 

·       Avant qu'un client entre dans le concessionnaire ou pense même à l'achat de votre véhicule, vous devez avoir un dossier constitué pour ce véhicule. 

·       Dans le dossier, assurez-vous d'avoir une copie de l’inspection de sécurité (ou une copie du bon de travail indiquant ce qui doit être fait et ce qui sera fait pour la sécurité). 

·       Il n'y a rien de plus habilitant pour un vendeur que de pouvoir s'asseoir avec un client et dire "Regarde ici Mr / Mrs Customer, le véhicule a 4 nouveaux pneus, de nouveaux freins avant et on dirait qu'il a besoin d'un pneu que nous avons remplacé ainsi que." 

·       C'est beaucoup mieux que d'avoir un client qui demande ce qu'il faut faire pour le véhicule et courir comme un poulet avec la tête coupée à la recherche de réponses. 

·       Assurez-vous également que le CarProof (CarFax pour mes lecteurs américains) se trouve dans le dossier. 

·       Mettez une photo couleur du véhicule sur la couverture avec le prix de vente et au-dessus du prix de vente ont le PDSF original du véhicule. Cela aide 1 - inconsciemment le client à s'approprier mentalement en regardant le véhicule et 2 - en leur montrant combien ils économisent d'un nouveau véhicule. Inclure également dans le dossier tous les rapports de tiers qui favorisent votre véhicule et certaines comparaisons directes à des véhicules similaires.

5.    De grâce assurez-vous que votre personnel soit constamment formé pour donner une expérience de vente au-dessus de la moyenne.

·       70% des personnes qui entrent dans les véhicules d'occasion ont envoyé un courriel, téléphoné ou contacté le concessionnaire d'une manière ou d'une autre. Nous savons généralement quand quelqu'un arrive.

·       Lorsque vous avez un rendez-vous sur un véhicule, il est prêt pour le client. Assurez-vous qu'il est propre, gazé et prêt à conduire.

·       MAINTENANT, assurez-vous de mettre un signe "RÉSERVÉ POUR Mr. Ou Mme.xxxxx" dans la fenêtre avant. 

·       Assurez-vous également que le véhicule est garé où le client verra le véhicule quand ils entrent dans le concessionnaire. 

·       Au moment où ils voient ce signe dans le pare-brise, ils vont 1 - Sourire, et se dire, wow c'est bien! 

·       et 2 – leur subconscient va l’enregistrer même sans aucun échange de paroles. 

·       La deuxième chose à faire pour que le client reçoive une bonne expérience est vous assurer qu’il sente qu’il est déjà attendu lorsqu’il arrive (vous avez déjà un fichier avec son nom, le dossier de la voiture d'occasion et une liste de contrôle) et passez en revue la liste de contrôle qui leur explique à quoi s'attendre pendant votre rencontre.

·       N’hésitez surtout pas à repasser avec eux chacun des points. 

·       La transparence totale est la clé d’une bonne expérience de vente.

·       Rédigez et conservez toujours près de vous un formulaire de suivi de rencontre dont une section dira "repasser chacune des fonctionnalités", un autre dira "test drive" jusqu’au moment où vous atteindrez "achat du véhicule" et "livraison". 

·       La troisième chose que votre personnel doit faire pour assurer une expérience de vente conviviale et obtenir des références positives est une livraison qui WOWS le client. 

·       N’hésitez pas à mettre une boucle sur le véhicule, des ballons et un tableau de bord qui dit quelque chose comme "Cette Mazda 3 2014 appartient aussi à la superbe Jane Doe". 

·       Les livraisons sont le moment où les références sont obtenues! tout le chemin pour "acheter un véhicule" et "livraison". 

·       Ces 5 façons simples augmenteront vos ventes de voitures d'occasion. 

·       Avant de dire que ça ne marchera pas, arrêtez-vous et demandez-vous: "Est-ce déjà ce que je fais en ce moment?". Si vous dites non ou ne connaissez pas la réponse, alors vous n'avez rien à perdre à essayer ces idées.