Les 6 principes pour maîtriser l’art de la Persuasion

Les 6 principes pour maîtriser l’art de la Persuasion

Source : Richard R. Lépine, Gestionnaire de Performance, vAuto.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi vous achetez des bricoles inutiles qui restent dans vos tiroirs ou finissent à la poubelle ?

•  Pourquoi avez-vous acheté le tapis roulant qui accumule la poussière dans le coin de votre salon ?
•  Pourquoi achetez-vous les céréales d’une certaine marque plutôt que d’acheter les moins cher ?

 Le Dr Robert Cialdini (professeur de psychologie et Marketing à l’Arizona State University et conseiller stratégique du Président Obama) fournit ici quelques réponses, à travers les principes de la persuasion, qui vous seront surement très utile dans votre milieu de travail et même dans votre vie de tous les jours...

 Pour maximiser vos talents de persuasion, le professeur Cialdini répertorie six influences importantes à garder à l’esprit, à l’aide de l’acronyme C.L.A.S.S.-R.

 C- l ’engagement et la Coherence

•  La première lettre se réfère à l’engagement et la cohérence dans les actions et le comportement. Le désir de demeurer stable et de ne surtout pas régresser est enraciné dans notre psychologie évolutionniste.
•  Le Dr. Cialdini a réalisé une étude, qui démontre que lorsqu’on lui demande de placer un grand panneau d’affichage publicité sur la sécurité routière dans leur cour arrière, les gens étaient réticents.
•  Toutefois, lorsque les gens devaient tout d’abord placer un petit écriteau dans leur fenêtre, beaucoup d'entre eux acceptaient parce que l’effort et l’implication était beaucoup moins important.
•  Quand ces mêmes personnes se sont faites demandé plus tard de mettre un plus grand panneau d’affichage sur leur terrain, 76 % d'entre eux ont acceptés, ils étaient déjà impliqués et l’effort et l’implication étaient alors beaucoup moins importants.
•  Cela nous démontre que lorsque vous demandez à quelqu'un de faire un grand geste ou de prendre un grand engagement, si vous désirez qu’il accepte demandez-leur d’abord de faire ou de prendre un premier petit geste ou engagement.
•  Vous pouvez probablement penser à plusieurs situations ou l’application de ce simple principe peut être avantageuse dans vos projets d’affaires.
•  Par exemple. au lieu de demander aux clients de prendre des décisions importantes dès le début de votre rencontre, demandez leurs de faire des choix plus petits et moins significatifs au début, jusqu'à ce qu’il devienne incompatible pour eux ne pas procéder à la prise d’une plus grande décision plus importante.
•  La plupart du temps, les gens préfèrent être cohérent avec leurs comportement précédent plutôt que sembler être indécis ou incohérents.

 L-(Likability) Amabilité et attrait personnel.

•  Likability et l’attractivité sont des aspects importants de la persuasion.
•  Ce n’est pas par hasard que les acteurs et les actrices sont souvent des gens attirants ; ça vous donne envie de voir leur travail et d’apprécier ce qu’ils font.
• Il en va de même pour les vendeurs/vendeuses, qui sont souvent des gens attrayants et convivial.
•  Ce phénomène est connu comme l’ « effet Halo », qui renvoie à l’idée que cette même attractivité et likability augmente notre perception des compétences et le talent de la personne.
•  Attention au contrôle de vos regards, en effet le Dr.Cialdini suggère quelques techniques pour devenir plus sympathique :
• Lorsqu’il s’agit de personnes à l’écoute, utilisez leur noms de famille (ou dans certains cas bien précis même leurs prénoms), montrez-vous intéressé par ce qu’ils ont à dire et posez des questions. Les gens aiment entendre leur propre nom et leur propre voix.
• Complimenter les personnes (sans excès…) est aussi un bon moyen d’augmenter votre niveau de likability en plus de contribuer à embellir leur journée et leur expérience avec vous.
• Essayez d’être aussi sincère que vous le pouvez lorsque vous faites un compliment sur quelque chose à propos de cette personne.
• L’Association positive, peut être un allié puissant. Assurez-vous de fournir régulièrement des signaux positif afin d’associer vous-même, ou votre produit/service/idée, a quelque chose de connus et de positif.
• Par exemple, les concessionnaires automobiles sont souvent bien habillés et plutôt sophistiqués afin de créer une association dans la tête des clients potentiels entre le bon gout et le luxe de la voiture ainsi que le mode de vie recherché.
• N’hésitez pas à créer des images dans la tête des clients potentiels utilisant des contrastes à vos produits représentant un niveau de désirabilité inférieur ainsi qu’une image de qualité moins recherchée.

 A-Authorization

•  Les gens ont tendance à rechercher et à suivre de Facon naturelle une personne qui représente l’autorité sans toutefois sombrer dans l’excès, vous devez faire figure d’autorité sans toutefois sembler dictateur.
•  Le principe de l’autorité est la force motrice derrière certains des plus grands crimes dans l’histoire.
•  Les Cultes existent lorsqu’une figure charismatique et charmante édicte des lois et des modèles et pousse les gens à suivre naturellement.
•  Si vous êtes bien informé, bien formés et vous connaissez les étapes à suivre afin de les faire connaitre aux clients, n’hésitez surtout pas à faire sentir aux clients que vous parlez avec conviction et que vous représentez une autorité en la matière. Ceci vous permettra de vous rendre plus crédible aux yeux du client.

 S-(Acceptation Social)

•  Lorsque les gens n’ont pas suffisamment d’informations, ils se tournent habituellement vers d’autres parents, amis ou personnes connues pour les aider à prendre une décision.
•  Ils semblent croie que les autres gens sont plus rationnels.
•  Un des meilleurs exemples de ce phénomène est la façon de faire rire les foules dans les comédies télévisés en utilisant des enregistrements de rires préenregistrés, qui indique aux gens quand il est temps de rire, en leurs fournissant la preuve sociale que d’autres personnes rient.
•  Vous pouvez utiliser diverses formes de preuve sociale pour être plus convaincant, comme les chiffres comparatifs, et les témoignages de clients satisfaits.

 S-(Scarsity) Rareté

•  Le fait de posséder quelque chose d’Exclusif ou même rare exerce une influence très forte sur le consommateur.
•  Si des diamants ou autres pierres précieuses rares gisait sur le sol et que tout le monde pouvait en avoir, ils ne seraient pas un produit aussi recherché et aussi désirable.
•  La pénurie est un facteur de motivation très puissant dans le processus décisionnel : il oblige à faire un choix sans laisser suffisamment de temps pour y réfléchir plus avant.

 R-Réciprocité

•  Les gens n’aiment pas être endettés envers quelqu'un.
• S’ils reçoivent un cadeau ou une faveur, ils ressentent un besoin inné de le repayer sous une forme ou sous une autre.
•  Les chercheurs ont émis l’hypothèse que cette valeur évolutive provient des sociétés tribales qui se développent sur la coopération et la réciprocité.
•  Si un membre ne parvient pas à repayer sa dette, alors il est expulsé hors de la tribu et moins susceptibles de survivre tout seul.
•  Un excellent exemple d’une telle idée est celle de la secte ‘’Hare Krishna’’, qui vous abordent tout d’abord en vous offrant un pamphlet ou une fleur gratuitement puis vous demandent des dons par la suite.
•  Si vous voulez que les gens pour vous donnent quelque chose que ce soit une commande ou autre chose, rappelez-vous de leur offrir quelque chose en premier comme des échantillons gratuits, des bons de réduction, des promotions, des conseils, ou simplement un excellent service, etc... 

Consultez cette courte vidéo (en Anglais) du Dr. Robert Cialdini pour en apprendre plus sur le processus de la persuasion :

https://youtu.be/jPAj9DGehlg