Le secret de la réussite en Remarketing automobile

Le secret de la réussite en Remarketing automobile

Source : Michael Bor, CarLotz

L'industrie du remarketing automobile est à un moment intéressant de son histoire.

Le nombre de véhicules hors-bail continue d'augmenter et les prix de gros baissent parallèlement.

Au fur et à mesure que de plus en plus de voitures circulent, les véhicules en remarketing pourraient facilement se faire prendre dans un cycle à plus faible volume et à plus faible marge.

Dans cet environnement en évolution, une nouvelle stratégie peut aider à générer des profits plus importants: en s'inspirant des détaillants de produits de consommation haut de gamme .

L’exemple de Ralph Lauren.

Vous pouvez marcher dans le magasin principal sur Madison Avenue et acheter une chemise pour le prix de détail normal.

Mais, tout le monde ne veut pas faire ses achats en personne et certains consommateurs préfèrent acheter la chemise de la saison dernière à prix réduit.

Pour conquérir un public plus large, Ralph Lauren élargit ses canaux de distribution et vend des vêtements à:

• Détaillants haut de gamme
• Détaillants discount
• Marchés internationaux
• Grossistes

La diversification des canaux de distribution leur permet également de répondre efficacement aux problèmes d'inventaire. 

Un an, ils pourraient fabriquer beaucoup de polos à manches longues, mais les consommateurs finissent par préférer des modèles à manches courtes.

Plutôt que de rester avec certains inventaires pendant trop longtemps ou de perdre leur investissement, Ralph Lauren utilise toutes les méthodes disponibles pour vendre leurs produits. 

Tandis que les prix et les marges des produits seront plus faibles à chaque étape du canal de distribution, la possibilité d'augmenter la quantité et la vitesse des ventes (vélocité des ventes et des investissements) pourrait bien contribuer à faire augmenter les revenus.

Ralph Lauren préfèrerait-il vendre chaque chemise au meilleur prix? 

Indubitablement. 

Mais, ils travaillent dans les réalités de leur industrie et veulent maximiser leur valeur totale. 

En considérant chaque opportunité dans leurs canaux de distribution disponibles, Ralph Lauren déplace plus efficacement leurs produits, élargit leurs publics cibles et déplace l'inventaire.

Pour les remarketers à l’esprit progressif, l'application de cet état d'esprit classique des produits grand public peut considérablement améliorer les marges. 

En fait, les remarketeurs vendent aussi un produit de consommation; ils doivent tout simplement repenser leur vision de ce type de commerce.

Le véhicule qu'ils vendent aux enchères a toutes les caractéristiques d'un produit de consommation typique: il a un style ou un élément de mode qui peut s'estomper avec le temps, il se vend mieux ou moins selon la saison ou la marque ou l'ensemble des caractéristiques, ou être très en demande  en fonction de sa rareté. 

Pour récolter les plus grands bénéfices, vous devrez peut-être ajuster vos choix.

Trois façons d'appliquer des stratégies de produits de consommation au remarketing automatique

1. Tenez compte de tous les canaux de distribution

Le marché de gros n'est que l'un des canaux que les annonceurs progressistes devraient utiliser en particulier lorsqu'un afflux de véhicules hors-location inonde le marché. 

Les revendeurs en ligne et au détail proposent des moyens d'atteindre de nouveaux clients qui n'achèteraient pas un véhicule aux enchères.

Élargir votre orientation géographique peut également profiter à votre résultat net. 

Par exemple, imaginez que vous avez trop de camions à deux roues motrices a un certain endroit, et vous savez que le temps les rend mal adaptés aux clients locaux.

Utilisez vos canaux de distribution dans des régions plus chaudes pour trouver des acheteurs qui n'ont pas besoin de 4 roues motrices et qui paieront un prix plus élevé pour les camions. 

Ou, si vous obtenez une tonne de la même voiture en fin de location en même temps, répartissez les véhicules à travers le pays. 

Ce faisant, vous pouvez éviter de d’inonder le marché (Jour d’inventaire de marché) et de réduire vos marges dans votre canal principal soit le détail d'une région donnée.

2. Segmentez vos produits

Vous ne trouverez pas de vêtements Ralph Lauren de la saison en cours et en parfait état chez les remarketeurs du genre TJ Maxx. 

Mais, vous pourriez découvrir un style plus ancien pour une fraction de son prix d'origine, parce que la marque de concepteur sait quand et où vendre ses produits.

Pour le remarketing automobile, la même réflexion vous amènerait à analyser quelle voiture devrait passer directement aux enchères et laquelle vaut de prendre le temps et les frais de reconditionnement afin de la vendre au détail. 

Les véhicules en bon état, par exemple, obtiennent des prix plus élevés lorsqu'ils sont vendus au détail qu'ils ne le feraient par l'intermédiaire de canaux de remarketing en gros. 

Déterminer quelles voitures peuvent être vendu au détail peut considérablement augmenter vos marges, par rapport à la vente du même véhicule aux enchères. 

3. Soyez agile

Une planification minutieuse et un processus discipliné et la capacité de reconnaître les opportunités au fur et à mesure qu'elles se présentent sont tout aussi cruciaux pour un succès durable. 

Les entreprises de produits de consommation doivent créer un plan de distribution de leurs produits et s'adapter rapidement à l'évolution des conditions du marché.

Les remarketers automobile feraient bien d'imiter ce comportement. 

Que l'intérêt décroissant de ses consommateurs pour les berlines ou un plus grand volume de voitures de qualité inondent le bloc des enchères, notre industrie est en constante évolution. 

En réévaluant leursratégies de distribution, les remarketers progressifs peuvent trouver de nouveaux moyens de consolider leurs résultats et de s'adapter aux changements du marché.

A première vue les vêtements et les voitures peuvent ne pas avoir beaucoup en commun. 

Mais chaque industrie est soumise à des goûts en constante évolution de la part des consommateurs et d'un nombre croissant de canaux de vente. 

L'état d'esprit des produits de consommation qui prévaut dans le domaine de la mode a également beaucoup à offrir aux revendeurs automobiles.

Avec un travail initial et une perspective recentrée, les remarketeurs progressifs peuvent diversifier les canaux dans lesquels ils peuvent offrir leur produits et ainsi améliorer leurs ventes une voiture à la fois.