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Les fins de location

La manne pour les enchères automobile

Source : Joe Overby, Rédacteur principal, Auto Remarketing

KAR Auction Services perçoit 820 $ de frais par transaction dans ses sites d'enchères ADESA.

Toutefois, selon le directeur financier Éric Loughmiller, seulement la moitié de ce montant est la taxe d'adjudication.

D’où viens le reste? 

"Ce sont les services à valeur ajoutée que nous sommes en mesure de quitter ces lieux", a déclaré M. Loughmiller par téléphone peu après le dernier appel de fonds trimestriel de la société.

"Et ce nombre ne cesse de croître probablement même au-delà de ce que nous aurions prévu il y a cinq ans", a déclaré Loughmiller lors de l'interview, qui comprenait également le PDG de KAR, Jim Hallett. "C'est juste que ces services sont en demande réelle."

Ces services comprennent des services de remise en état, de transport, de bosselage et de peinture, ainsi que des services de coupe de clés.

Ils représentent non seulement des opportunités de revenus dans le sens traditionnel du fonctionnement d'une vente aux enchères automobiles, mais aussi un moyen par lequel KAR peut étendre ses services à de nouvelles entreprises.

Prenez, par exemple, l'achat récent par KAR de la société de logiciels de gestion de la mobilité et de la flotte STRATIM.

Enchères, des acquisitions qui offrent d’énormes opportunités

STRATIM offre «un marché de fournisseurs» pour aider les exploitants de flottes de mobilité à gérer plus efficacement leurs flottes, a déclaré Don Gottwald, chef de l'exploitation et directeur de la stratégie de KAR.

Cela donne à KAR des opportunités sur le front et l'arrière du processus de flotte.

Par exemple, certains d'entre eux pourraient venir au moment où les voitures entrent dans les flottes de la mobilité, avec des choses comme l'installation de diverses technologies sur la voiture. 

Et à l'arrière, il se peut que l'on supprime cette technologie lorsque la voiture est débandée et qu'elle vend ensuite le véhicule.

D'autres tâches peuvent inclure des tâches telles que la coupe des clés, la réparation des bosses, la préparation des ventes et l'expédition - tout ce que KAR pourrait fournir aux entreprises ayant des flottes de mobilité.

Mais KAR ne s'éloigne pas non plus des fondamentaux de la vente aux enchères de brique et de mortier.

"La première chose est, nous allons toujours vendre des voitures dans la voie", a déclaré Hallett lors de l'interview téléphonique après les derniers gains de l'entreprise. "Ne vous méprenez pas à ce sujet. Cela ne va pas partir. 

La deuxième chose, c'est vraiment être en mesure d'élargir l'éventail des services que nous offrons.

"Quand vous pensez à tout le reconditionnement, la peinture et le corps, la mécanique, les bosses, le transport, la logistique ... tous ces services vont continuer à exister pour un certain segment de véhicules du portefeuille, mais alors nous croyons qu'il y a une opportunité d'étendre ces services ", a déclaré Hallett.

"Et puis nous pensons qu'il y a une opportunité d'apporter de nouveaux services dont nous n'avons même pas encore parlé", a-t-il dit. 

"Et il y aura aussi un lien avec STRATIM, en termes de services que nous serons en mesure de fournir."

Hallett a de nouveau souligné que la vente aux enchères de brique-et-mortier ne va nulle part.

"Oui, le numérique et le online vont cannibaliser certains aspects physiques, mais je crois qu'il y a une opportunité d'élargir le marché", a-t-il dit. 

"En élargissant le marché, un plus est égal à quelque chose de plus de trois."

Les pics hors-vente entraînent la demande

Soulignant la demande pour les services auxiliaires est le nombre élevé de véhicules hors-bail, qui sont le plus grand groupe de véhicules en termes d'utilisation de ces commodités, a déclaré Hallett.

Et lorsqu'il y a autant de véhicules d'occasion qu'il y en a maintenant, les vendeurs doivent se démarquer de la concurrence.

Contrairement à il y a sept ans, lorsque la demande des acheteurs dépassait largement l'offre, les voitures qui passaient par la vente en gros n'étaient même pas lavées, mais passaient directement aux enchères pour être vendues, a expliqué M. Hallett.

"Et vous obtiendrez 500 $ de plus que vous n’avez obtenu à peine trois mois auparavant", a déclaré Loughmiller.

Hallett a ajouté: «Mais là où il y a beaucoup de voitures hors-bail, un marché sur approvisionné, il y a beaucoup de concurrence dans les couloirs. 

Et ces concessionnaires et expéditeurs commerciaux doivent prendre une décision: Comment différencier ma voiture dans les couloirs? 

Pourquoi quelqu'un devrait-il se tenir dans ma voie et faire une offre sur mes voitures plutôt que se tenir debout dans la voie de mon concurrent?

"Et souvent, la différence est, le montant d'argent qu'ils sont prêts à investir dans la remise en état", a déclaré Hallett.  

 Les services auxiliaires peuvent également être appliqués aux voitures qui finissent par vendre en ligne, a déclaré Loughmiller, et le reconditionnement peut augmenter la probabilité de vente en ligne.

KAR fournit certains services où la voiture se rend physiquement à un endroit, ainsi que d'autres «services que nous prenons à la voiture», par exemple des coupures de clé, des bosses de réparation et des véhicules de ravitaillement en carburant.

"Apporter STRATIM dans l'équation ici et la combiner avec ce que nous faisons aux enchères physiques, c'est une très bonne stratégie pour la façon dont nous pouvons obtenir des voitures en dehors des voitures qui sont juste mises aux enchères physiques ou vendues aux enchères physiques ... même les voitures qui sont vendus en ligne, ils vont avoir besoin de ces services ", a déclaré Hallett. 

"Et nous pouvons éventuellement arriver à l'acheteur en ligne et fournir ces services."