Trois façons de maximiser la rentabilité des unités en stock

Trois façons de maximiser la rentabilité des unités en stock

Source : Dale POLLAK, fondateur de vauto

Dernièrement, j'ai entendu de plus en plus de plaintes de la part des concessionnaires qu'il semblait impossible d'acquérir des stocks en gros et de réaliser le bénéfice brut initial attendu.

En effet, si vous comparez les mesures typiques du coût au marché pour les unités achetées et en reprise, vous pouvez voir pourquoi certains concessionnaires se plaignent.

La fourchette typique du coût de marché pour les unités achetées aux enchères tend à se situer entre 85% et 90% (ratio qui comprend le coût d'acquisition du véhicule, les frais d'achat / de transport et les estimations de reconditionnement).

Pendant ce temps, les concessionnaires qui acquièrent un pourcentage plus élevé d'unités d'échange (en fonction de leurs ratios look-to-book) ont tendance à amener ces véhicules à un coût allant de 80% à 85%, voire moins.

Cette disparité du coût au marché entre les unités achetées et les unités en reprise peut signifier autant, et parfois plus, qu'une différence de 10% de la marge potentielle, ou écart, entre le coût d'acquisition des unités et leurs prix de vente au détail.

Lorsque les concessionnaires me demandent des conseils sur la meilleure façon de faire face à cette disparité, je vais partager trois conseils:

1. Reconnaissez la réalité. 

Les différences entre les coûts et les prix ne devraient surprendre personne. 

Depuis l'avènement de l'industrie des véhicules d'occasion, les concessionnaires sont plus susceptibles d'acquérir l'inventaire le plus favorable aux coûts et aux profits en bordure de rue plutôt qu'aux enchères. 

Mais les véhicules d'enchères sont une nécessité pour la plupart des concessionnaires s'ils veulent maintenir leurs volumes de vente au détail. 

Vous ne pouvez pas vendre les voitures si vous ne les avez pas, et il est peu probable que la plupart des concessionnaires soient en mesure d'acquérir tout l'inventaire dont ils ont besoin à partir des reprises.

Une fois que les concessionnaires reconnaissent cette réalité, ils sont mieux à même de comprendre qu'il est impératif de trouver efficacement les véhicules les plus rentables aux enchères et d'appliquer une discipline de coûts appropriée pour acquérir les unités les plus rentables. 

Les concessionnaires savent aussi que, parfois, il est plus logique d'acquérir simplement le véhicule plutôt que de s'en aller.

Dans de telles circonstances, même si les paramètres Coût du marché d'un véhicule ne sont pas aussi favorables que vous le souhaitez, la possibilité de vendre l'unité et de générer un bénéfice brut additionnel dans le service / F & I et potentiellement sécuriser un autre véhicule d'échange peut l'emporter le coût d'acquisition intrinsèquement plus élevé.

2. Évitez le «piège de la fierté». 

Il n'est pas rare pour les gestionnaires de véhicules d'occasion et les acheteurs de revenir d'une vente aux enchères, se sentant assez fier de ce qu'ils ont acheté. 

Telle est la nature psychologique du format d'achat aux enchères. 

Votre offre est le gagnant! Mais, d'autre part, votre offre gagnante pourrait également signifier que vous avez simplement payé plus que quiconque pour acquérir le véhicule.

Pour tester cette dynamique, je comparerai parfois les ratios Coût / Marché pour des véhicules essentiellement identiques qu'un concessionnaire a acquis via des ventes aux enchères et des reprises. 

La comparaison révèle généralement la disparité entre le coût et le marché mentionné ci-dessus le coût de l'unité achetée est environ 10% plus élevé que l'échange. Je noterai que cette constatation ne suggère pas nécessairement la fierté. 

Au contraire, cela reflète l'efficacité du marché de gros et l'avantage inhérent que représentent les occasions d'échange offertes aux courtiers.

3. Mettre l'accent sur la vitesse de vente plus rapide. 

Idéalement, il ne devrait pas vraiment y avoir de différence dans le nombre de jours requis pour vendre des unités achetées ou en reprise. 

Le temps c'est de l'argent avec chaque véhicule d'occasion et, compte tenu de la disparité du coût de marché entre les unités achetées et les unités d'échange, il est encore plus important que vous vendiez au détail des véhicules aussi efficacement et rapidement que possible.

Mais voici la réalité dans les stocks à travers l'Amérique:

Les unités achetées prennent généralement plus de temps à la vente au détail, et ils représentent souvent 70% à 80% des véhicules âgés d'un concessionnaire.

Vous pouvez habituellement retracer ce problème au «piège de la fierté» mentionné ci-dessus. 

Lorsque les gestionnaires de véhicules d'occasion sont trop fiers d'une unité achetée, ils fixent un prix demandé initial supérieur à ce qu'il devrait être, compte tenu des unités concurrentes sur le marché et du ratio coût / marché initial de l'unité. 

De telles décisions rendent le véhicule moins attrayant pour les acheteurs à bon prix et ralentissent la vente au détail.

Les concessionnaires les plus performants atténuent cette tentation en s'efforçant de maintenir au moins 55% de leurs stocks de moins de 30 jours. Ces courtiers s'efforceront également de garder leurs jours à la moyenne de vente cohérente à travers leurs unités achetées et de reprise. 

Les deux types de surveillance ont tendance à conduire à des décisions de prix plus réalistes sur le marché qui maximisent le potentiel de profit brut et la vitesse de vente de chaque unité. 

Les concessionnaires qui font partie de ces indicateurs dans le cadre de leur processus d'acquisition en gros ont tendance à se plaindre moins du coût élevé des unités achetées. 

Au lieu de cela, ils se concentrent sur le principe séculaire selon lequel «vous faites votre argent quand vous achetez un véhicule» et gérez chaque investissement, indépendamment de sa source, pour préserver et produire le maximum de profit possible.