Les secrets pour minimiser le coût total de possession en remarketing automobile.

Les secrets pour minimiser le coût total de possession en remarketing automobile.

Source : Michael Bor, CarLotz

En surface, la gestion du coût total de possession des flottes de véhicules semble un calcul assez simple: Acheter les bons véhicules à prix réduit avec de faibles taux d'amortissement, en prendre soin, les reconditionner un peu avant de les vendre et les vendre en gros aussi vite que possible.

Ensuite, recommencez à zéro.

En réalité, maîtriser professionnellement vos coûts totaux de propriété mieux que vos concurrents impliquent un plus grand niveau de pensée, de planification et d'analyse.

Bien que le plan simple d'achat et de vente couvre rapidement les bases, il se peut que vous ou vos clients laissent beaucoup d'argent sur la table. 

À chaque étape, vous aurez l'occasion de réduire votre coût total de possession grâce à la planification stratégique, à l'analyse et à la prise de décisions.

Si vous gérez, conseillez ou possédez une grande flotte de véhicules, considérez ces quatre stratégies pour améliorer votre rentabilité.

1. Choisissez le bon véhicule

Qu'est-ce que la plupart des employés qui conduisent des véhicules de flotte ont vraiment besoin? Une voiture sûre et fiable qui les amènera à des réunions et autres engagements à temps.

Michael Bor, CarLotz

Peut-être un véhicule utilitaire avec les fonctionnalités de base nécessaires à l'équipe pour exécuter leurs tâches sur le terrain. L'équipe pourrait apprécier de conduire une marque plus populaire ou d'avoir des fonctionnalités comme Bluetooth et des caméras de sauvegarde, mais ces avantages peuvent s'accumuler rapidement et peuvent sembler être un gaspillage d'argent.

Même les bases comme les fenêtres et les rétroviseurs automatiques ou le régulateur de vitesse ne sont pas toujours nécessaires pour le personnel d'entrée de gamme ou pour les utilisations rapides et non stratégiques des véhicules.

Cependant, le fait que vos pilotes actuels n'aient pas besoin des fonctionnalités ne signifie pas que vous devriez les éviter automatiquement.

Bien que les modèles de base puissent sembler «moins chers» - et fournir tout ce dont vos conducteurs ont besoin - ils peuvent en fait coûter plus cher à long terme si l'on tient compte de la réduction importante du produit du remarketing au moment de vendre le véhicule.

Presque tous les véhicules passés par un canal de remarketing finissent par se retrouver entre les mains d'un consommateur. 

Ce que ce consommateur est prêt à payer pour ce véhicule a des conséquences sur la valeur jusqu'à l'utilisateur initial du véhicule, il est donc bon de garder la revente à l'esprit et de tenir compte des désirs du consommateur final lors de l'achat de votre flotte.

Lors de la revente à une vente aux enchères ou autre alternative en gros, l'acheteur est généralement un grossiste ou un revendeur qui finira par revendre au grand public, de sorte qu'ils prendront en compte les caractéristiques du véhicule et l'opportunité générale dans leur prix d'achat.

Lors de la revente d'un véhicule directement via un canal de vente au détail, le consommateur qui se présentera à un essai routier sera probablement déstabilisé par un inventaire de base dépourvu de fonctionnalités telles que Bluetooth, fenêtre et serrures électriques, régulateur de vitesse et autres. 

Chez CarLotz, nous avons vu des versions de base de véhicules comme Audi Q7s, Chevy Silverados et Nissan Frontiers - généralement très demandées par les consommateurs - prendre beaucoup plus de temps à vendre ou à vendre à prix réduit parce qu'elles n'ont pas de toit ouvrant, de vitres électriques ou de caméras de recul. . 

De même, si ces véhicules étaient vendus en gros par le biais d'une vente aux enchères ou d'un canal en ligne, les acheteurs en gros pourraient éviter ces véhicules en raison de la réduction de leurs caractéristiques. 

Astuce pour minimiser les coûts : Regardez au-delà des besoins de vos conducteurs actuels lorsque vous sélectionnez des véhicules pour votre flotte. Déterminez les fonctionnalités et les modèles que l'acheteur final peut souhaiter utiliser dans le processus de remarketing, et considérez les mises à niveau clés de votre flotte afin de maximiser vos revenus de remarketing à terme.

2. Soyez stratégique avec votre temps de rafraîchissement

Le timing est tout, même avec un rafraîchissement du véhicule. Disons que vous apportez une nouvelle flotte tous les trois ans et que vous vendez vos vieux véhicules à la fin de l'automne.

Cette période peut bien fonctionner pour les besoins opérationnels de votre entreprise, mais vous manquez la saison de remarketing de pointe, au printemps, ce qui signifie que vous ne maximisez pas le produit du remarketing et, par conséquent, augmentez votre coût total de possession. 

Le marché de détail des véhicules d'occasion, qui connaît un pic au printemps en raison des remboursements d'impôt qui entraînent les achats des consommateurs, entraîne généralement une hausse des prix des véhicules d'occasion dans le commerce de détail et le marché de gros.

Pour gérer votre timing stratégiquement, vous devez non seulement tenir compte de votre calendrier interne, mais aussi de la demande plus large du marché pour les véhicules d'occasion. 

Déplacez votre rafraichissement de quelques mois vers l'avant ou vers l'arrière et profitez des conditions de remarketing plus favorables du printemps. 

Par conséquent, vous pourrez peut-être revendre vos anciens véhicules plus rapidement et pour un prix plus élevé que quelques mois avant ou après.

Astuce pour réduire les coûts : Analysez le temps de rafraîchissement de votre flotte, de la sélection de nouvelles voitures au reconditionnement de vos véhicules existants. 

Ensuite, effectuez un retour en arrière et planifiez votre prochaine actualisation pour l'aligner sur la période de pointe de remarketing au détail de printemps.

3. Adresse reconditionnement

Entre se précipiter aux réunions, manger dans la voiture et passer autant de temps sur la route, les conducteurs de l'entreprise ne prennent pas toujours le meilleur soin de leurs véhicules. Ainsi, lorsque vous êtes prêt à recommercialiser votre flotte, le reconditionnement est la clé si vous voulez obtenir le meilleur prix.

Alors qu'un remplacement de pare-brise ou de pare-brise semble être une tâche de remise en état évidente, les vendeurs devraient envisager de dépenser quelques dollars de plus pour enlever les gros drapeaux rouges, ce qui entraîne souvent une réduction importante des achats. 

Les voyants du moteur de contrôle, par exemple, sont souvent liés à des problèmes peu coûteux comme un capteur d'O2 ou un bouchon de gaz desserré, mais entraîneront probablement une réduction significative de l'intérêt des acheteurs et des prix d'achat. 

Mettre quatre nouveaux pneus de toute marque, remplacer les sièges usés ou redresser les feux de tableau de bord améliorera considérablement l'attrait de chaque véhicule.

Les concessionnaires de voitures d'occasion sont prêts à payer pour les véhicules «de première ligne», car ils réduiront le temps requis pour vendre le véhicule et réduiront le risque qu'ils découvrent d'autres problèmes dans leur processus d'inspection. 

Souvent, le travail nécessaire pour préparer un véhicule de première ligne est beaucoup moins cher que le coût de l'exécution du travail.

Astuce pour réduire les coûts : Soyez proactif en matière de reconditionnement. Discutez avec votre gestionnaire de flotte ou avec vos représentants qui travaillent avec vous sur votre canal de remarketing de choix concernant vos objectifs de remarketing et comment ils peuvent vous aider à obtenir le meilleur retour sur les dépenses de remarketing de votre flotte existante. 

Votre représentant de la chaîne de remarketing devrait avoir vos objectifs à l'esprit lors des recommandations de reconditionnement.

4. Expérimenter avec le marketing multicanal

Pour maximiser le produit du remarketing, vous devez penser à l'ensemble de l'image, pas seulement à la pièce de puzzle en face de vous. Regarder au-delà de la vente en gros est la clé de l'évolution de l'industrie du remarketing.

Avec plus de véhicules qui frappent le marché et les prix des enchères chutant en réaction, les profits élevés dépendent de l'expansion de vos canaux de distribution.

Bien que les ventes aux enchères et les canaux de vente en gros en ligne fassent toujours partie du processus de vente de la flotte, il est de plus en plus important d'inclure des remarketers de pointe en ligne et au détail dans votre stratégie.

 Ces canaux de distribution émergents vous permettent d'ignorer l'intermédiaire et d'aller directement aux acheteurs au détail, qui paient des prix de détail bien au-dessus de la vente en gros.

Ce n'est certainement pas le choix évident pour tous les véhicules, mais pour les véhicules «de première ligne» et très demandés par les consommateurs ou ceux qui paraîtront beaucoup plus risqués qu'ils ne le sont en réalité par le biais d'un canal de vente en gros. le remarketing se poursuit et minimise le coût total de possession.

Bien sûr, la vente d'une voiture en gros peut prendre seulement une semaine ou deux, tandis que la vente au détail peut prendre une semaine ou deux de plus que cela. 

Mais, en supposant un prix de vente moyen de 15 000 $, 1 500 $ de plus par véhicule que vous réaliserez sur le marché de détail équivaut à un rendement supérieur d'environ 10% en quelques semaines, ce qui dépasse largement les 100% retour sur votre investissement.

Astuce pour minimiser les coûts : évaluez vos véhicules actuels et les canaux de remarketing disponibles pour déterminer où les répertorier. 

En vendant stratégiquement votre flotte - au lieu de choisir automatiquement la vente en gros - vous pourriez réduire considérablement le coût total de possession de vos clients ou de vos clients.

Lorsque vous avez une flotte importante, de petites économies sur chaque véhicule peuvent constituer des différences significatives pour votre entreprise ou vos clients. 

Avec quelques changements à vos stratégies et à vos décisions, votre coût total de possession pourrait diminuer pour chaque voiture de votre flotte. Et qui n'aime pas ces économies?