Un indicateur de performance TRÈS important Votre taux de vente véhicules d’occasion vs. Véhicules neufs

Un indicateur de performance TRÈS important

Votre taux de vente véhicules d’occasion vs. Véhicules neufs

Source : DALE POLLAK, fONDATEUR DE VAUTO

Quand j'étais concessionnaire, nous pensions que nous faisions du bon travail si nous avions un ratio de ventes de véhicules usagés de 0,5: 1.

Si nous vendions 50 nouvelles Cadillac par mois, je m'attendais à ce que nous vendions également 25 unités usagées, qui étaient presque toujours des Cadillac.

Un article récent d’Automotive News suggère que, puisque j'étais concessionnaire il y a 20 ans, le ratio des ventes de véhicules neufs à neuf n'a pas beaucoup changé, malgré le fait que la plupart des concessionnaires expriment le désir de vendre plus de véhicules d'occasion pour compenser la compression de marge croissante dans leurs opérations variables.

Alors qu'est-ce que ça donne? 

Pourquoi les concessionnaires n'ont-ils pas été en mesure de réaliser des gains plus importants dans les véhicules d'occasion? 

Quels facteurs connus / inconnus pourraient les retenir?

Ce sont les questions qui me viennent à l'esprit en lisant l’article d’Automotive News.

 Il a mis l'accent sur les ratios d'utilisation de véhicules neufs parmi ses 100 principaux groupes de concessionnaires. 

Moins de 20 groupes-18, pour être exact, ont atteint un ratio de 1: 1 utilisé-à-neuf et, parmi ceux-ci, seulement neuf ont atteint un ratio de 1: 25: 1.

Mon collègue de Cox Automotive, Les Abrams, partage mon point de vue selon lequel, pour les concessionnaires d'aujourd'hui et le marché des marges comprimées, un ratio de 1: 1 suggère que vous faites un «bon» travail et un rapport de 1: 25: 1 bon travail.

Ces niveaux de performance vous aident à éclairer ce que j'ai longtemps appelé la «roue de la fortune» chez votre concessionnaire - la marge de profit brute que représente chaque vente de véhicules d'occasion pour votre service des pièces, votre bureau de F & A, oui, pour votre nouveau département de véhicules.

Mais ces niveaux de performance supérieurs semblent insaisissables. 

Les données de l'Association nationale des concessionnaires d'automobiles (NADA) montrent que si le ratio d'utilisation de véhicules neufs a légèrement progressé ces dernières années, il semble s'obstiner autour de 0,75: 1.

Au cours des dix dernières années, j'ai eu la chance d'aider les concessionnaires à améliorer la performance de leurs véhicules d'occasion, en les encourageant à faire du ratio 1: 1 un objectif prioritaire. 

Mon travail m'a aussi permis de voir et de comprendre pourquoi certains concessionnaires ont du mal à faire tourner la roue de la fortune plus vite dans leurs magasins.

Voici trois facteurs communs qui diminuent la performance des véhicules d'occasion:

Une mentalité de profit ‘’front-end’’ vs "marge brute totale". 

J'ai longtemps fait valoir que le marché d'aujourd'hui est trop efficace et transparent pour que les concessionnaires obtiennent les bénéfices bruts initiaux qu'ils croient que leurs véhicules d'occasion devraient livrer. Ils sont frustrés et ils redoublent d'efforts pour mettre en place une stratégie «soyons grossiers». 

Malheureusement, le marché d'aujourd'hui n'est pas susceptible de récompenser les stratégies traditionnelles de mise en marché du bon vieux temps, telles que l'attente du bon acheteur, ou la fixation de vos prix demandés au-dessus du marché. 

Les deux tactiques se traduisent par des unités plus âgées, des spiffs et des escomptes plus «sortis d'ici» et moins de rentabilité globale. Ces tactiques ralentissent également la roue de la fortune.

La meilleure façon, je crois, est que les concessionnaires devraient adopter une mentalité brute totale plus axée sur l'investissement. 

Avec elle, les concessionnaires apprennent à prendre les pertes et les contrats à faible chiffre d'affaires dans la foulée. Leur montant brut moyen est important. 

Mais il est encore plus important de transformer les stocks de véhicules d'occasion pour générer des rendements toujours plus élevés dans tous les départements.

Révision de vos choix de stocks d’occasion pour la revente. 

Certains concessionnaires sont très pointilleux sur les véhicules d'occasion qu’ils désirent vendre au détail. 

Ils vont souvent laisser passer des unités que leur marché recherche en faveur de ceux qu'ils préfèrent vendre. 

Dans une certaine mesure, cette réflexion a du sens, compte tenu des désirs du revendeur pour la différenciation et la spécialisation. 

Mais les détaillants de véhicules d'occasion les plus performants ont depuis longtemps abandonné leurs préférences en faveur du marché et des données financières qui affirment qu'ils peuvent rapidement vendre un véhicule et gagner de l'argent s'ils l'acquièrent pour la revente.

Un autre point connexe:

Certains concessionnaires font face à des pressions exercées par les manufacturiers pour atteindre des objectifs de volume de vente  d'occasion certifiés, ce qui peut monopoliser leur capitaux et leur  gestion vers différents stocks. 

Afin d’être sûr, les concessionnaires doivent souvent jouer aux devinettes avec le manufacturier. 

Mais souvenons-nous: c'est votre partie et votre terrain de jeu.

Processus inefficaces. 

Chaque département de véhicules d'occasion est composé de plusieurs pièces mobiles et de processus différents, dont chacun affecte l'autre. 

Chaque fois que j'entends un concessionnaire partager sa lutte pour améliorer la vitesse de vente de ses stocks et son tour, nous allons souvent découvrir des inefficacités inutiles avec les évaluations, reconditionnement, merchandising et tarification. 

Les concessionnaires doivent reconnaître que dans le marché plus efficace d'aujourd'hui, le délai de mise sur le marché et le temps passé sur le marché, ils doivent être comprimés pour maximiser la performance et la rentabilité.

J'espère que cette discussion vous aidera à évaluer où se situe votre ratio actuel d'utilisation par rapport aux véhicules neufs et à élaborer les prochaines étapes pour améliorer la performance de votre véhicule d'occasion au cours des derniers mois de cette année.

Après tout, dans le marché impitoyable d'aujourd'hui, si vous ne vous améliorez pas malheureusement votre compétition elle le fera…