(Bonnes pratiques en évaluation des véhicules d’échange, 2e Partie)

4 façons rapides d’améliorer les performances de reprise de votre concession

(Bonnes pratiques en évaluation des véhicules d’échange, 2^e Partie)

 Source : Richard R. Lépine, Gestionnaire de Performances, vAuto.

 Alors que les ventes de véhicules neufs fonctionnent à pleine vapeur, les concessionnaires ont la possibilité de solutionner leur problème grandissant d’approvisionnement en véhicules d’occasion en conservant pour la revente au détail un plus grand nombre des échanges qu’ils reprennent.

•   Beaucoup plus facile à dire qu’à faire, bien sûr, mais les concessionnaires doivent absolument travailler à redéfinir et améliorer leurs processus d’évaluation pour s’assurer qu’ils ne laissent pas passer d’occasions d’acheter des véhicules dont ils ont besoin pour la revente.

•  Après vérification auprès de nombreux concessionnaires pour quantifier la différence entre le prix qu’ils paieraient pour acquérir un véhicule en échange par rapport au même véhicule acheté via une vente aux enchères.

• Les résultats sont assez surprenant, les concessionnaires paieraient en effet en moyenne jusqu’à $ 1 500 de plus pour le même véhicule en reprise comparativement à un achat aux encans.

• La différence est due à la plus grande compétition pour acheter les mêmes véhicules intéressants aux ventes aux enchères, ainsi que l’ajout des frais d’encans et de transport payés par les concessionnaires pour acquérir des véhicules aux encans.

•  Certes, certains des véhicules qui sont échangés par les clients iront directement chez un grossiste, Ces voitures doivent donc être acquises grâce à cette stratégie de sortie sur une base de revente en gros.

• Dans de telles situations, votre montant d’évaluation devra tenir en compte le besoin de satisfaire le client moins les couts inhérents à la revente en gros du véhicule.

•  Pour les autres véhicules, les quatre meilleures pratiques suivantes vous assurerons d’approcher chaque reprise comme étant une occasion de maximiser la rentabilité pour votre concessionnaire tout entier et non un seul département :

 1. Utilisez le différentiel d’évaluation-à-vente aux enchères à votre avantage.

•  Lorsque vous évaluez un échange, faites le calcul pour déterminer ce qu’il vous en coûterait pour acquérir la même unité aux enchères, en supposant que vous en ayez besoin pour atteindre vos objectifs d’inventaire et de rentabilité.

• La différence dans le montant que vous obtiendrez ainsi peut vous fournir le petit supplément nécessaire pour satisfaire le client, le département des véhicules neufs tout en vous permettant de maximiser votre retour sur investissement sur cette unité.

• De plus, cette différence pourra éventuellement être utilisée pour compenser les frais supplémentaire de la remise en état que pourrait exiger le véhicule repris.

• Certes, cet équilibre peut abaisser le potentiel de profit brut sur chaque véhicule revendu au prix de détail puisque vous l’aurez payé selon sa valeur sur le marché.

• Toutefois, il s’agit d’un petit prix à payer pour faire tourner la roue de la vélocité en augmentant votre rotation des stocks en utilisant la méthode de gestion d’inventaire dite de Vélocité™ en plus de créer des opportunités de profits intéressants pour vos départements de service et le département de F & I.

         2. Utilisez la transparence dans chacune de vos évaluations.

•  Les revendeurs qui utilisent des technologies et des outils comme AutoTrader.com et les valeurs de reprises garanties (Trade In Marketplace), possèdent un moyen puissant et efficace de réduire au minimum le marchandage sur une valeur de reprise acceptable.

• En effet lorsque les concessionnaires prennent le temps d’évaluer physiquement les véhicules avec les clients et ensuite d’utiliser ces outils pour obtenir une valeur d’évaluation équitable, ils arrivent souvent à des valeurs qui soient acceptables et acceptés par les deux partis.

• Pourquoi ? Parce que le processus est beaucoup plus transparent et, dans bien des cas, utilise les mêmes ressources d’évaluation de véhicules utilisés par le clients qui lui a permis en premier lieu d’obtenir une idée approximatif de ce que leur véhicule vaut avant même qu’ils ne se rendent chez le concessionnaire.

• « La clé est de faire l’évaluation avec les clients à chaque fois avant de mettre un montant dans la transaction, ». « Il s’agit du meilleur outil pour fermer une évaluation et une vente…»

 3. Voyez plus loin que simplement la vente d’un véhicule.

•  L’exemple de CarMax qui mentionne dans ses publicités qu’ils payent plus pour les échanges que ces compétiteurs Ils se concentrent tout d’abord, bien sûr, sur les véhicules qui conviennent à leurs inventaires.

• En plus, cependant, ils utilisent une vision à long terme : « chaque reprise nous donne la possibilité de créer deux clients, celui qui veut acheter notre voiture et le client qui va racheter la voiture que nous venons d’acquérir.

• Nous doublons également nos occasions de profits bruts supplémentaires au niveau du service, des pièces et du F & I, Tous ces facteurs comptent dans notre appréciation de la rentabilité globale du concessionnaire.

 4. Surveillez attentivement les performances de chacune de vos évaluations et chacuns de vos évaluateurs.

•  L’une des principales raisons pour laquelle certains concessionnaires semblent toujours être capables d’acquérir des véhicules d’échanges pour moins d’argent qu’ils ne paieraient à une vente aux enchères est due en grande partie à la surveillance constante des processus d’évaluation du concessionnaire.

• Ces concessionnaires surveillent régulièrement deux critères importants pour chaque individu qui évalue des véhicules.

• Premièrement, ils surveillent attentivement le ratio de reprise de l’évaluateur. En soi, ce nombre a une signification plutôt limité.

• Autrement dit, si un évaluateur paie trop cher pour les véhicules d’échange, il est donc plus susceptible de dépasser les 50 % de reprises.

• Pour compenser cela, les concessionnaires évaluent une deuxième valeur: le ratio de coût versus le marché comparativement au montant offert par l’évaluateur pour acquérir un véhicule.

• Ce ratio mesure l’écart entre les coûts de reprise du véhicule et son prix de revente probable.

• Dans la plupart magasins, ce chiffre devrait se situer près de 80 %, ce qui permet une diffusion de 20 % afin de couvrir la remise en état, un frais de gestion normale ou (Pack) et la marge brute attendue du véhicule.