Les préteurs automobiles évaluent maintenant les consommateurs et les concessionnaires

Les préteurs automobiles évaluent maintenant les consommateurs et les concessionnaires

Source : Nick Zulovich, Rédacteur en chef, Auto Remarketing

Lou Loquasto, leader de la finance automobile à Equifax, décrit un paysage industriel dans lequel les sociétés de financement classent les concessionnaires en fonction du risque et de la rentabilité potentielle, tout comme ils le font pour les consommateurs à mesure que les demandes parviennent au service de souscription.

En utilisant les connaissances acquises grâce à l'analyse statique des pools, Loquasto a expliqué comment les concessionnaires et les sociétés de financement peuvent encore saisir des opportunités d'affaires dans le secteur des subprimes, le cycle actuel étant inversé depuis plusieurs années.

Les dernières données partagées par Equifax avec SubPrime Auto Finance News montrent que 1,37 million de contrats de vente au détail ont été conclus en mars pour les consommateurs avec un score de crédit VantageScore 3.0 inférieur à 620; les transactions généralement considérées comme des comptes subprime. 

Ce chiffre représentait une diminution de 7,3% par rapport à l'année précédente.

"Est-ce que cela signifie que tous les concessionnaires subprimes sont en baisse de 5 à 10 pour cent? 

Sans regarder les données et savoir ce que nous savons de l'affaire, probablement pas », a partagé Loquasto lors d'une récente conversation téléphonique.

"Ce serait assez remarquable si vous regardez 30 000 concessionnaires, et ils sont tous en baisse de 5 à 10 pour cent.

"Nous voyons des concessionnaires qui sont en hausse dans les subprimes et certains qui sont en baisse de 25 pour cent", a-t-il poursuivi.

Alors, comment certains magasins évoluent-ils sur une trajectoire haussière dans les subprimes? 

M. Loquasto a expliqué que les sociétés de financement ont besoin de plates-formes d'analyse pour déterminer quels courtiers conviennent le mieux à leur portefeuille d'activités et fournir le bon niveau de risque pour leur appétit. 

Equifax a récemment analysé les mesures de TradeSight évaluant une série de courtiers en mettant l'accent sur les comptes subprime dans la fourchette de 560 à 580 crédits.

Le graphique ci-dessous montre deux concessions avec des comparaisons côte à côte qui regardent une poignée de critères de performance de crédit, tels que les taux de délinquance, APR moyen et la longueur des mois sur le livre.

Selon les données ci-dessous, le concessionnaire A montre une propension plus élevée pour les clients ayant des arriérés de plus de 30 ans et plus de 60 ans, ainsi que des imputations. 

Cependant, le concessionnaire A représente également une clientèle avec des taux APR plus élevés. 

Sur la base de ces données provenant de plates-formes telles que TradeSight, Loquasto a souligné que les sociétés financières peuvent mieux analyser quels contrats et concessionnaires constituent la meilleure opportunité pour leur portefeuille d'activité sur la base d'un certain nombre de données de performance et d'évaluation des risques.

"La différence de rentabilité de ces deux scénarios est dramatique", a-t-il déclaré.

«Certains concessionnaires affichent des performances inférieures à leurs attentes et pires par rapport à leurs homologues, certains de ces concessionnaires sont en baisse dans les subprimes. Vous dites que cela a du sens. 

Les prêteurs ont repéré quelque chose avec ce concessionnaire, et ils se retirent et se resserrent », a déclaré Loquasto.

"Mais nous constatons que les concessionnaires sont en baisse dans les subprimes, mais la performance dans leur pool statique est beaucoup mieux que d'autres concessionnaires au sein de la même bande de crédit", a-t-il poursuivi. 

"Nous chercherions des prêteurs pour examiner les données, identifier les concessionnaires comme ça et être un peu plus agressif avec ce concessionnaire. 

Ils pourraient dire, 'ceci pourrait être une affaire que je refuserais normalement, mais la performance de ce revendeur est si bonne que nous allons leur donner le bénéfice du doute.' "

Loquasto a reconnu que parfois les concessionnaires ont une réputation négative quand il s'agit de l'origine des subprimes, alors les sociétés de financement se contentent de resserrer la souscription à tous les niveaux lorsqu'elles ressentent un changement de marché. Il a suggéré que les sociétés de financement effectuent une analyse plus approfondie avant de couper.

«Notre industrie est si sophistiquée à l'heure actuelle, particulièrement dans le subprime, que si un prêteur examinait 1 000 demandeurs de prêt, il examinerait ces 1 000 demandeurs de prêt avec des scores et des données sophistiqués avec des gens qui ont beaucoup d'expérience pour choisir les bons emprunteurs ils seront en mesure de classer l'ordre le moins risqué pour le plus risqué, et ils font un travail impressionnant », a déclaré Loquasto.

"Mais ils ne le font pas si bien avec les concessionnaires", a-t-il poursuivi. «Ils ne regardent pas ces 1 000 concessionnaires et ne font pas une analyse sophistiquée en utilisant toutes les données disponibles et les cartes de pointage sophistiquées non seulement pour l'entreprise qu'ils réservent, mais aussi pour les affaires que leurs concurrents réservent. Et puis avoir une liste de commande classifiée sophistique au niveau du concessionnaire.

"C'est quelque chose que nous préconisons depuis longtemps", a ajouté Loquasto. "Aussi longtemps que j'ai été dans l'entreprise, plus de 20 ans, il existe des bassins de revendeurs qui vous aident avec des parts de marché, ce qui est bien. 

Mais ce que nous préconisons, ce sont les pools de courtiers pour classer les risques de commande au niveau des concessionnaires.

Les données d'Equifax ont également montré un ralentissement général du financement automobile, et ce, non seulement dans le secteur des subprimes.

Toujours en mars, Equifax a déclaré que 5,82 millions de prêts automobiles, totalisant 130,6 milliards de dollars, ont été générés, ce qui représente une diminution de 2,0% des comptes et une baisse de 0,1% des soldes d'un exercice à l'autre.

En mars, Equifax a constaté que 23,5% des prêts automobiles étaient accordés aux consommateurs ayant un pointage de crédit subprime, et qu'ils représentaient 18,5% des soldes d'origine.

Equifax a poursuivi en mentionnant que le montant moyen des montages pour tous les contrats s'élevait à 22 693 $, une hausse de 3,5%. 

Le montant moyen des contacts avec les subprimes s'établissait à 18 033 $, selon Equifax, qui a ajouté que ce chiffre représentait une hausse de 2,7% d'une année à l'autre.

"Là où nous sommes dans le cycle, il n'y a pas autant de rentabilité pour les prêteurs. C'est pourquoi nous parlons de stratégies comme celle-ci afin qu'elles puissent tirer le meilleur parti de leur rentabilité ", a déclaré M. Loquasto.

«Il y a trois, quatre ou cinq ans, lorsque la rentabilité était élevée, les prêteurs n'étaient peut-être pas aussi assidus à évincer chaque dollar de profit. Mais maintenant ils le sont ", a-t-il poursuivi. 

"Si nous sommes à la septième manche de ce cycle et que les prêteurs peuvent prendre l'habitude de mieux classer le risque des courtiers par ordre de priorité, dès que le cycle tournera comme nous le savons et que nous reprendrons la croissance, ils J'ai construit ces bonnes habitudes.

"Tout comme chaque client doit être regardé différemment et que l'industrie fait un excellent travail, tous les concessionnaires ne peuvent pas être évalués de la même manière", a poursuivi M. Loquasto.