Concessionnaires Automobile Arrêtez de wholesaler vos vieilles unités, vendez les plutôt au détail

Concessionnaires Automobile

Arrêtez de wholesaler vos vieilles unités, vendez les plutôt au détail

Source : Jason Rice, Président LotPOP, 25 juin 2015

·         Plusieurs concessionnaires automobiles auprès desquels nous sommes intervenus au cours des dernières années ont laissé leur vieux véhicules d’occasion être vendus à perte à l’encan sans même leur donner une véritable chance de générer le moindre profit au détail.

·         Maintes et maintes fois nous avons demandé des questions aux concessionnaires sur une voiture d’occasion particulièrement âgée et ils nous répondent « Oh, nous venons tout juste de la vendre en gros, »

·         Lorsqu’on leur demande quel prix ils ont obtenu dans la vente en gros pour le véhicule ils répondent quelque chose comme $ 19 000, mais lorsque l’on regarde le dernier prix auquel leur véhicule était affiché au détail sur internet il était toujours à 22 000 $.

·         La prochaine question que je leur demande est pourquoi ne pas l’avoir essayé a un prix de 20 000 $ ou même $ 19 000 sur le marché de détail avant de le vendre en gros à 19 000 $?

·         Généralement Ils répondent "Eh bien, j'étais déjà 15 % au-dessous de marché et le meilleur prix était à 22 000 $ et le véhicule ne se vendait pas alors que voulais tu que je fasse d’autre, en plus je perdais déjà 500 $ à ce prix".

·         La réponse est évidente, «oubliez le prix du marché pour l’instant, si 22 000 $ vous place au premier rang #1 des prix du marché mais ça ne fonctionne pas, alors au moins essayez le véhicule pendant quelque temps au détail a un prix plus près de ce que vous obtiendrez de toute façon à l’encan afin d'avoir l'occasion de faire au moins un profit au niveau du F & I, en plus, économisez les frais de transport et d’encan et conservez vos profits sur le reconditionnement déjà effectué sur le véhicule…».

·         Il est toujours surprenant de constater combien de fois cela arrive, et c'est pourquoi il est important de comprendre situation et de résoudre cette problématique couteuse pour le concessionnaire. Ce phénomène semble causé par 2 raisons principales :

1. programme de rémunération

Et/ou

2. fierté ou ego nous ne sommes pas disposés à perdre d'argent sur une unité au détail

·         Certains régimes de rémunération des gestionnaires de véhicules d’occasion ne sont basés que sur les profits brut front-end sans tenir compte de la profitabilité totale des transactions (F&I, Service, Pièces) et ne tiennent aucun compte des pertes en gros donc ces dernières n’affectent pas leur chèque de paie alors qu’ils sont imputables pour les profits et les pertes sur les unités au détail.

·         Il fera également baisser leur marge brute moyenne et une grande importance et même une grande FIERTÉ est attribué à nos résultats de marge brut moyenne front-end.

·         Maintenant faites un calcul très simple, combien vous a couté à vous et à votre concessionnaire votre FIERTÉ et votre ÉGO cette année…

·         Ne vous méprenez pas, je sais que toute perte, au détail ou en gros est un coup dur à notre fierté et a l'ego, mais nous semblons prévoir et même accepter de prendre une perte sur une unité en gros ce qui rend la perte plus acceptable mais lorsqu’il s’agit d’une unité au détail il n’est absolument pas acceptable de laisser un client de détail « voler la voiture ».

·         Cette question est à l'origine et la cause de beaucoup de possibilités manqués et de profits perdus pour le concessionnaire sur toutes ces transactions. Si vous calculez en moyenne un taux de reprise de 50 % sur toutes vos transactions au détail, si vous vendez ce véhicule en gros vous n’obtiendrez donc aucuns échanges, vous pourriez laisser beaucoup d’argent sur la table dans toutes ces transactions.

·         Aussi si votre moyenne F&I est entre $500 et $1000 dans les transactions au détail alors vous acceptez de laisser s’envoler tous ces beaux profits.

·         Alors que lorsque vous vendez ces unités au détail, vous conservez votre profit sur le reconditionnement déjà effectué sur ces véhicule, vous avez au moins une chance de faire un profit sur le F&I, vous reprenez un échange que vous revendrez à profit une fois sur deux et vous conservez vos clients satisfaits et augmentez même votre base de clients alors que la vente en gros elle ne vous offre que des pertes et des frais de transport et d’encan… 

·         La façon de résoudre ce problème est d'arriver à une politique d’âge des stocks d’occasion, disons une politique d'âge de 75 jours, donc à partir du 60^e jour, vous disposez au moins de 2 semaines pour sortir de cette voiture au détail avant de l’envoyer à la vente aux enchères.

·         Maintenant quand arrive le 60e jour, jetez un œil à ce que vous pourriez vraiment (honnêtement) obtenir pour ce véhicule à l'encan dans les 2 prochaines semaines et modifiez votre prix de détail plus près de ce montant sans tenir compte pour l’instant du prix moyen du marché de détail.

·         Si vous annoncez au prix de $ 22 000 et il s'avère que le véhicule est toujours en stock après plus de 60 jours et vous savez que vous obtiendrez $ 20 000 lors de la vente aux encans,  Mettez votre prix de détail à $ 21 000 pendant une semaine puis descendez le a $ 20 000 pour la dernière semaine restante avant de l’envoyer à la vente aux enchères. Cela diminuera vos pertes en gros et augmentera la marge brute totale du concessionnaires.

Regardez la courte vidéo (en Anglais) de LotPop sur le Détail vs. Wholesale;

https://youtu.be/BaOkvZi5Eak