Le pricing des véhicules d’occasion diesel deviens stratégique !

Le pricing des véhicules d’occasion diesel va devenir stratégique !

Source:  Bérislav KOVACEVIC, Auto Info

Le pricing des véhicules d’occasion diesel deviens stratégique !

• Peut-être l’avez-vous lu ou entendu, les concessionnaires allemands sont en souffrance sur leurs véhicules diesel de moins de 5 ans. 
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• Ce sont en effet pas moins de 300 000 VO qui vieillissent depuis que le scandale du Dieselgate a provoqué une crise de confiance entre les constructeurs, la Chancellerie et certains maires de grandes villes (Stuttgart et Münich entre autres) voulant le bannir sans attendre !
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• Les clients allemands paniquent (le mot n’est pas trop fort) et cherchent à se débarrasser de leurs véhicules diesel (sondage récent où 30 % de ces derniers l’expriment clairement dans un délai de moins d’une année) ce qui oblige évidemment les concessionnaires à baisser fortement leurs prix, dans des proportions allant de 5 à 30 %.
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• Surtout, et c’est là que l’effet ciseau est redoutable, que leurs marques soutiennent le renouvellement et le transfert du parc (Euro 5 et 4 entre autres) vers des motorisations plus récentes (Euro 6). 
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• Ce ne sont pas moins des aides à la reprise de 2000 à 10 000 € qui sont proposées aux clients afin d’envoyer à la casse leurs véhicules actuels. 
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• Les concessionnaires allemands seront alors plus tenus de baisser leurs prix de vente à court et moyen terme, sans parler des pertes évidentes sur tous les buy-backs à venir. Que faire de notre côté en France ?
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• À court terme, faire son marché en Allemagne sur une partie de ces VO récents car la procédure est simple (facture d’achat, certificat d’homologation, carte grise allemande et certificat d’assurance). 
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• Mais aussi, demandez à tous vos commerciaux d’encore mieux évaluer les besoins de vos clients en terme de kilométrage et de budget pour réussir à bien les conseiller et à les fidéliser…
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• À moyen terme, échanger avec les partenaires financiers, les loueurs et les marques sur les repositionnements des valeurs résiduelles des essence vis-à-vis des diesel pour réussir à proposer des loyers compétitifs. 
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• Sans cela, un effet « subprime » ne doit pas être écarté…et cela n’est pas une vue de l’esprit car nous sommes le 11 septembre !